人員推銷（第六版）

第1章 人員推銷的作用
    推銷的作用
    推銷過程
    銷售人員的職責
    營銷理念
    21世紀的推銷
    為何學(xué)習推銷
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例1—1
    案例1—2
    第2章 推銷生涯
    一些有關(guān)推銷的錯誤觀點
    銷售人員的傳統(tǒng)印象
    銷售類型
    銷售職業(yè)的報酬
    推銷職業(yè)的個性需要
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例2—1
    案例2—2
    第3章 邁向?qū)I(yè)化的銷售：銷售人員法律約束與道德規(guī)范
    道德行為的重要性
    法律與推銷
    道德責任
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例3—l
    案例3—2
    案例3—3
    第4章 購買行為的決定因素
    消費者的購買過程
    理解消費者的購買行為
    人口因素的影響
    年齡結(jié)構(gòu)
    非家庭住戶的增長
    經(jīng)濟因素
    價值營銷
    影響購買行為的個人因素
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例4—1
    案例4—2
    第5章 有效溝通
    溝通過程
    趨同行為
    非語言溝通
    個性化的溝通
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例5—1
    案例5—2
    第6章 關(guān)系推銷過程的建立
    關(guān)系推銷理論
    關(guān)系推銷的原理
    訪前準備
    目標市場分析
    下一步
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例6—1
    案例6—2
    第7章 成功地尋找潛在顧客
    什么是尋找潛在顧客
    尋找潛在顧客的重要性
    識別潛在顧客的方法
    見面接觸前的準備工作
    提高尋找潛在顧客的成功率
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例7—l
    案例7—2
    第8章 初次會晤
    設(shè)法進入
    建立關(guān)系
    引起注意
    下一步
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例8—1
    案例8—2
    第9章 識別問題
    討論的過程
    提問的價值
    過渡階段
    確認缺少的信息
    提問的技巧
    提問的過程
    提問的進一步指導(dǎo)
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例9—1
    案例9—2
    第10章 現(xiàn)場演示
    典型的現(xiàn)場銷售演示
    顧客心中的問題
    產(chǎn)品分析表
    產(chǎn)品示范
    視聽設(shè)備
    推薦
    展示投資回報
    比較
    保證和免費試用期
    銷售人員技能
    讓別人聽懂你的意圖
    多次拜訪
    現(xiàn)場演示心理學(xué)
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例10—1
    案例10—2
    第11章 異議的處理
    準備
    忽略異議
    闡釋異議
    處理異議的技巧
    處理異議的策略
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例11—1
    案例11—2
    第12章 銷售談判：營造雙贏關(guān)系
    原則性談判
    如果對方更強怎么辦
    考慮一定的策略
    應(yīng)付對方不同的談判觀
    贏—輸策略
    國際銷售談判策略
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例12—1
    案例12—2
    第13章 促成購買決定的技巧
    關(guān)于促成購買決定方面的謬誤
    促成購買決定的必要性
    銷售人員為何不做“促成購買決定”的努力
    什么時候?qū)嵤按俪少徺I決定”
    試探性促成購買決定
    促成購買決定的不同方式
    對拒絕的應(yīng)付
    持續(xù)成交邀請
    告辭與回訪
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例13—1
    案例13—2
    第14章 關(guān)系推銷：贏得終生客戶
    交易性推銷與關(guān)系推銷的比較
    關(guān)系推銷的理論說明
    關(guān)系推銷策略
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例14—1
    案例14—2
    第15章 零售與組織推銷：特別的推銷方式
    零售
    零售業(yè)務(wù)的步驟
    組織市場推銷
    理解組織市場的購買行為
    組織市場上的采購動機
    面對客戶群體的推銷
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例15—1
    案例15—2
    案例15—3
    案例15—4
    第16章 自我管理
    時間安排
    客戶分析
    銷售活動計劃
    拜訪效果分析
    個人電腦在自我管理中的運用
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例16—1
    案例16—2
    第17章 銷售人事管理
    為什么學(xué)習銷售管理
    招聘和選拔
    激勵和評估銷售人員
    自動監(jiān)控系統(tǒng)
    其他激勵方法
    銷售工作評價
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例17—1
    案例17—2
    案例17—3
    第18章 你的第一項推銷工作：推銷你自己
    了解你自已
    履歷表——以書面形式介紹你自已
    求職行動的實施
    緊張的時刻——面試
    本章提要
    練習與應(yīng)用
    案例18—1
    案例18—2