銷售通路管理

     目錄
   第一章 分銷通路概論
    1.1分銷通路的概念
    1.2通路活動：流程化
    1.3通路功能
    1.4通路結構
    1.5分銷通路的競爭優(yōu)勢
   第二章 制定分銷戰(zhàn)略
    2.1決勝千里的分銷戰(zhàn)略
    2.2制定和發(fā)展臨時性計劃
    2.3通路競爭
    2.4通路動態(tài)
    2.5八種不同的通路戰(zhàn)略
   第三章 通路設計與選擇
    3.1通路設計與選擇導論
    3.2確定通路目標
    3.3評價通路長度、寬度和中間商要求
    3.4向通路成員分配任務
    3.5評價經(jīng)銷商
    3.6對經(jīng)銷商的綜合分析
   第四章 分銷商選擇
    4.1通路成員
    4.2分銷通路的樞紐：批發(fā)商
    4.3直接面向消費者：零售商
    4.4與國際市場有關的中間商
    4.5選擇合適的分銷商
    4.6案例與借鑒
   第五章 通路力：沖突與聯(lián)合
    5.1通路力的一般分析：沖突與合作
    5.2控制通路的方法
    5.3通路沖突的性質
    5.4通路合作
    5.5沖突管理和解決
    5.6伙伴營銷
   第六章 代理商管理實務
    6.1風靡全球的代理商
    6.2代理商的作用：打開市場的金鑰匙
    6.3代理商的種類
    6.4確定使用代理商
    6.5代理方式的選擇
    6.6代理商的選擇
    6.7銷售代理合同的簽訂
   第七章 經(jīng)銷商管理實務
    7.1直接推銷合算嗎
    7.2經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
    7.3如何選擇經(jīng)銷商
    7.4經(jīng)銷商信用調查
    7.5經(jīng)銷商的系列化與組織化
    7.6經(jīng)銷商支援
    7.7經(jīng)銷商輔導：開店之前的強化
   第八章 特許經(jīng)營管理實務
    8.1特許經(jīng)營概述
    8.2特許經(jīng)營的可行性研究
    8.3建立特許經(jīng)營組織
    8.4發(fā)展特許組織
    8.5特許合同
    8.6特約經(jīng)銷商管理實務
   第九章 通路評估與改進
    9.1分銷商與制造商的通路績效整體測算方法
    9.2財務績效評估測算
    9.3分銷成本分析
    9.4通路審計
    9.5通路改進決策
   第十章 通路管理案例精選
    專論：中國企業(yè)通路建設經(jīng)驗談
    案例1：通路管理的典范 德爾公司
    案例2：固特異公司 重新評價銷售通路
    案例3：與倒賣商打交道
    案例4：寶潔公司的EDLP戰(zhàn)略
    案例5：卡特皮勒的經(jīng)銷商培訓
   附錄：派力營銷培訓服務簡介