目 錄 序言 什么是有效的談判 第一部分玩有效談判的游戲 開始談判的策略 第1章提出比你想要得到的更多的要求 第2章絕不對第一個出價說Yes 第3章對別人的計劃有所顧慮 第4章避免敵對性的談判 第5章不情愿的賣方和不情愿的買方 第6章運用鉗制技巧 中間談判的策略 第7章應對沒有決定權的人 第8章服務價值的下降 第9章絕不提出平分差價 第10章應對困境 第11章應對僵局 第12章應對絕境 第13章總是要求物物交換 結束談判的策略 第14章好人／壞人 第15章一點一點地解決 第16章怎樣逐漸減少讓步 第17章收回條件的策略 第18章擺出易接受的姿態(tài) 不合道德的策略 第19章引誘 第20章紅鯡魚 第21章摘櫻桃 第22章故意的錯誤 第23章違約 第24章逐步升級 第25章編造信息 談判原則 第26章讓對方先表態(tài) 第27章聰明地裝傻 第28章不要讓對方寫合同 第29章每次都閱讀合同 第30章可笑的金錢 第31章人們相信書面的東西 第32章把注意力集中在問題上 第33章總是要問對方表示祝賀 第二部分解決棘手的談判問題 第34章調解的技巧 第35章仲裁的技巧 第36章解決矛盾的技巧 第三部分談判施加壓力的重點 第37章時間壓力 第38章信息力量 第39章準備退出 第40章接受或拒絕 第41章既成事實 第42章燙手的山芋 第43章最后通碟 第四部分與非美國人談判 第44章美國人怎樣談判 第45章怎樣與美國人做生意：給非美國人的指導 第46章美國人的談判特點 第47章非美國人的談判特點 第五部分了解談判對手 第48章有能力的談判家的個性 第49章有能力的談判家的態(tài)度 第50章有能力的談判家的信條 第六部分培養(yǎng)勝過對手的能力 第51章合法能力 第52章酬謝能力 第53章強制能力 第54章受尊敬的能力 第55章號召力 第56章專業(yè)知識的能力 第57章地位能力 第58章信息能力 第59章能力的綜合 第60章瘋狂的能力 第61章能力的其他形式 第七部分談判的推動力 第62章競爭推動力 第63章解決推動力 第64章個人推動力 第65章組織推動力 第66章態(tài)度推動力 第67章雙贏的有效談判 后記
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