銷售管理手冊

第1章銷售部門的建立
1.1銷售部門在企業(yè)中的地位
1.2銷售部門的職能
1.3銷售部門的工作目標(biāo)
1.4地域型銷售組織模式
1.5產(chǎn)品型銷售組織模式
1.6顧客型銷售組織模式
1.7職能型銷售組織模式
1.8銷售經(jīng)理的職責(zé)
1.9銷售經(jīng)理應(yīng)具備的品德素質(zhì)
1.10銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識素質(zhì)
1.11銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力
1.12銷售經(jīng)理應(yīng)樹立的觀念
1.13銷售人員的職責(zé)
第2章如何制定銷售計(jì)劃
2.1銷售計(jì)劃的重要性
2.2市場占有率對銷售計(jì)劃的影響
2.3銷售渠道對銷售計(jì)劃的影響
2.4銷售手段對銷售計(jì)劃的影響
2.5銷售能力對銷售計(jì)劃的影響
2.6銷售計(jì)劃與其他部門的關(guān)系
2.7銷售計(jì)劃的內(nèi)容
2.8銷售計(jì)劃的制定程序
2.9確定銷售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素
2.10根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值
2.11根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值
2.12根據(jù)市場擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值
2.13根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo)值
第3章如何進(jìn)行銷售預(yù)測
3.1什么是銷售預(yù)測
3.2開展銷售預(yù)測的現(xiàn)實(shí)性
3.3影響銷售預(yù)測的外部因素
3.4影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素
3.5開展銷售預(yù)測應(yīng)遵循的原則
3.6與銷售有關(guān)的預(yù)測內(nèi)容
3.7產(chǎn)品市場需求預(yù)測
3.8預(yù)測程序之一：搜集預(yù)測資料
3.9預(yù)測程序之二：分析判斷
3.10預(yù)測程序之三：選定方法,做出推斷
3.11預(yù)測程序之四：分析誤差,完成預(yù)測報(bào)告
3.12定性預(yù)測法
3.13類推預(yù)測法
3.14經(jīng)驗(yàn)判斷法
3.15客戶調(diào)查法
3.16定量預(yù)測法
3.17算術(shù)平均法
3.18幾何平均法
3.19移動平均法
3.20指數(shù)平滑法
3.21趨勢延伸法
3.22季節(jié)指數(shù)法
3.23回歸分析預(yù)測法
第4章如何設(shè)置銷售配額
4.1銷售配額及其作用
4.2銷售配額的幾種類型
4.3銷售量配額
4.4銷售預(yù)算配額
4.5銷售活動配額
4.6專業(yè)進(jìn)步要求
4.7綜合配額
4.8決定銷售配額基數(shù)
第5章如何編制銷售預(yù)算
5.1銷售預(yù)算——銷售費(fèi)用的匡算
5.2銷售預(yù)算的編制程序
5.3銷售收入預(yù)算
5.4銷售成本預(yù)算
5.5銷售費(fèi)用預(yù)算
5.6銷售利潤預(yù)算
5.7銷售額百分比法
5.8銷售單位法
5.9目標(biāo)任務(wù)法
5.10競爭對比法
5.11零基預(yù)算法
5.12永續(xù)預(yù)算法
第6章如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
6.1選擇銷售人員的重要性
6.2銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
6.3銷售人員應(yīng)具備的氣質(zhì)
6.4怎樣成為優(yōu)秀的銷售人員
6.5銷售人員的招聘程序
6.6評價應(yīng)聘者的程序
6.7銷售目標(biāo)的制定要求
6.8銷售目標(biāo)的具體形式
6.9與顧客接觸的幾種策略
6.10確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的原則
6.11確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的步驟
6.12銷售人員的報(bào)酬制度
6.13銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)
6.14確定培訓(xùn)目標(biāo)的方法
6.15銷售人員培訓(xùn)的具體內(nèi)容
6.16選定適宜的培訓(xùn)方式
6.17確定培訓(xùn)的時間
6.18培訓(xùn)工作的組織人員.講授人員
6.19受訓(xùn)人員的條件
6.20培訓(xùn)實(shí)施的程序
6.21培訓(xùn)方法的具體運(yùn)用
第7章如何建立通暢.高效的銷售渠道
7.1銷售渠道——產(chǎn)品流向市場的通道
7.2生活資料的銷售渠道
7.3生產(chǎn)資料的銷售渠道
7.4經(jīng)銷商和代理商
7.5批發(fā)商
7.6零售商
7.7影響銷售渠道選擇的因素
7.8銷售渠道的選擇策略
7.9選擇渠道成員
7.10激勵渠道成員
7.11考評渠道成員
7.12修改銷售渠道
7.13垂直銷售渠道系統(tǒng)管理
第8章如何有效地開拓.管理客戶
8.1開拓準(zhǔn)客戶的線索
8.2普訪尋找法
8.3連鎖開拓法
8.4中心開花法
8.5個人觀察法
8.6廣告開拓法
8.7市場咨詢法
8.8準(zhǔn)客戶資格的鑒定
8.9顧客購買力鑒定
8.10購買決策權(quán)鑒定
8.11顧客購買需求鑒定
8.12建立顧客檔案
8.13建立客戶資料卡
8.14如何利用客戶資料卡
8.15客戶管理的內(nèi)容
8.16如何處理客戶投訴
8.17處理客戶投訴的流程
8.18客戶投訴管理表格
第9章銷售管理常用表格
9.1銷貨日報(bào)表
9.2銷售送貨單
9.3退貨清單
9.4交貨通知單
9.5估價單
9.6購銷合同
9.7客戶交易記錄卡
9.8客戶管理卡
9.9準(zhǔn)客戶訪問記錄卡
9.10客戶信用分析卡
9.11銷售工作日報(bào)表
9.12過期應(yīng)收賬款報(bào)告表
9.13銷售業(yè)績增減變動月報(bào)表
9,14銷售業(yè)務(wù)每月訂購表
9.15銷售人員工作日報(bào)表
9.16產(chǎn)品銷售計(jì)劃表
9.17新開發(fā)客戶報(bào)告表
9.18應(yīng)收賬款催收通知
9.19客戶資料卡
9.20年度月績統(tǒng)計(jì)表
9.21營業(yè)年度第X季銷售目標(biāo)管理表
9.22售后服務(wù)報(bào)告表
9.23應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表
第10章如何激勵與考核銷售人員
10.1制定客戶目標(biāo)和訪問的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10.2確定潛在目標(biāo)客戶和訪問定額
10.3有效地使用銷售時間
10.4激勵銷售人員的原因
10.5激勵銷售人員的依據(jù)
10.6評價銷售人員的信息來源
10.7銷售業(yè)績的橫向比較法
10.8銷售業(yè)績的縱向比較法
10.9銷售人員品質(zhì)評價法
10.10提高銷售人員的工作效率
10.11銷售業(yè)績考評的作用
10.12銷售人員績效考核的程序
10.13銷售人員績效考核的指標(biāo)
10.14銷售人員績效考核的方法
參考文獻(xiàn)