銷(xiāo)售主管手冊(cè)

第1部分銷(xiāo)售主管的自我認(rèn)識(shí)
第一章銷(xiāo)售主管的職責(zé)
一.管理銷(xiāo)售活動(dòng)
二.改善銷(xiāo)售活動(dòng)
三.對(duì)員工進(jìn)行教育訓(xùn)練
四.公平對(duì)待員工
五.成為部屬工作上后盾
第二章銷(xiāo)售主管的特質(zhì)
一.專(zhuān)門(mén)能力與管理能力的區(qū)別
二.銷(xiāo)售主管的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)
三.銷(xiāo)售主管必須學(xué)會(huì)孤獨(dú)
四.推銷(xiāo)主管必須具備的人格特質(zhì)
第三章銷(xiāo)售主管應(yīng)有的基本觀念
一.不是尋找顧客而是創(chuàng)造顧客
二.具備服務(wù)公眾的意識(shí)
三.推銷(xiāo)必須具備才智與勇氣
四.具有應(yīng)變創(chuàng)新的意識(shí)
五.推銷(xiāo)要適時(shí)
六.不斷培訓(xùn)的觀念
七.團(tuán)隊(duì)比個(gè)人更有力量
第2部分銷(xiāo)售主管必備的知識(shí)
第四章有關(guān)商品的知識(shí)
一.商品知識(shí)的基本概念
二.充實(shí)商品知識(shí)的方法
三.商品知識(shí)的活用技巧
第五章有關(guān)市場(chǎng)的知識(shí)
一.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
二.市場(chǎng)研究
三.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
第六章有關(guān)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的知識(shí)
一.銷(xiāo)售組織
二.銷(xiāo)售途徑
三.銷(xiāo)售價(jià)格
四.銷(xiāo)售廣告
五.銷(xiāo)售成本
第3部分推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)務(wù)
第七章開(kāi)發(fā)客戶
一.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
二.尋找客戶的途徑
三.準(zhǔn)客戶的選擇
第八章接近客戶
一.準(zhǔn)備接近客戶
二.約見(jiàn)客戶的內(nèi)容
三.約見(jiàn)的各種具體方式
第九章說(shuō)服是成功的關(guān)鍵
一.引起顧客注意
二.喚起顧客興趣
三.激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
四.實(shí)施推銷(xiāo)說(shuō)明的方式
第十章正確面對(duì)拒絕
一.做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備
二.找出被拒絕的因素
三.處理各種拒絕的方法
第十一章恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)束推銷(xiāo)
一.最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷
二.結(jié)束推銷(xiāo)時(shí)所須注意的事情
三.成功締結(jié)的方法
四.完美的分手
第十二章售后服務(wù)
一.真正的推銷(xiāo)永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束
二.推銷(xiāo)應(yīng)與服務(wù)相配合
三.售后服務(wù)也是促銷(xiāo)的手段
四.服務(wù).服務(wù).再服務(wù)
第4部分推銷(xiāo)員管理
第十三章推銷(xiāo)員管理的重點(diǎn)
一.推銷(xiāo)員管理的重要性
二.推銷(xiāo)員管理的領(lǐng)域
第十四章推銷(xiāo)員的錄用
一.推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
二.推銷(xiāo)員應(yīng)具備的能力
三.招聘過(guò)程中銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)
四.正確選擇員工
五.做出錄用決定
第十五章推銷(xiāo)員的培養(yǎng)
一.銷(xiāo)售主管的育人心態(tài)
二.對(duì)新進(jìn)人員的培養(yǎng)
三.對(duì)中級(jí)主管的培養(yǎng)
第十六章推銷(xiāo)員的行動(dòng)管理
一.推銷(xiāo)員行動(dòng)管理的意義
二.與推銷(xiāo)員的思想溝通
三.對(duì)推銷(xiāo)員的時(shí)間管理
四.費(fèi)用的管理
五.推銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)
第十七章激發(fā)員工的活力
一.給予下屬利益
二.認(rèn)可與稱(chēng)贊——有效的動(dòng)力因素
三.訓(xùn)示要有勇氣和親切心
四.激勵(lì)不思進(jìn)取的人
五.理性之后應(yīng)有感情
六.幫助員工緩解工作壓力
七.正確處理牢騷和不滿,
第5部分做好銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理
第十八章編制公司的年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃
一.制定年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃的依據(jù)
二.追蹤及檢討營(yíng)業(yè)計(jì)劃
三.使?fàn)I業(yè)計(jì)劃與公司整體相結(jié)合
第十九章用目標(biāo)管理激勵(lì)員工
一.銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
二.制定合理銷(xiāo)售額的分配
三.銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率的追蹤管理
第二十章強(qiáng)化整體績(jī)效
一.推銷(xiāo)員質(zhì)與量的評(píng)估
二.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)要賞罰分明
三.推銷(xiāo)員的成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表
四.進(jìn)行目標(biāo)管理,激勵(lì)推銷(xiāo)人員
五.定期舉行業(yè)務(wù)會(huì)議,解決相互間的問(wèn)題
六.提升整體部門(mén)績(jī)效的具體對(duì)策
第6部分銷(xiāo)售促進(jìn)
第二十一章有關(guān)銷(xiāo)售促進(jìn)的領(lǐng)域
一.銷(xiāo)售促進(jìn)的發(fā)展過(guò)程及其定義
二.銷(xiāo)售促進(jìn)的三個(gè)領(lǐng)域
第二十二章銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售促進(jìn)
一.推銷(xiāo)員競(jìng)賽
二.制作推銷(xiāo)手冊(cè)
第二十三章制造商如何進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)
一.制造商的促銷(xiāo)哲學(xué)及銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)
二.推式銷(xiāo)售促進(jìn)與拉式銷(xiāo)售促進(jìn)
三.為中間業(yè)者爭(zhēng)取顧客
四.經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)測(cè)
第二十四章對(duì)最終消費(fèi)者的促進(jìn)活動(dòng)
一.贈(zèng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售
二.贈(zèng)送樣品
三.采用信函廣告(DirectMail)
第二十五章銷(xiāo)售促進(jìn)策劃實(shí)務(wù)
一.銷(xiāo)售促進(jìn)策劃過(guò)程
二.明確銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)
三.銷(xiāo)售促進(jìn)工具的選擇
四.銷(xiāo)售促進(jìn)效果的事后評(píng)估
五.銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略表