保險營銷學

第一篇保險商品營銷基礎
第一章保險商品及保險市場
第一節(jié)保險商品的含義及特征
一.什么是保險商品
二.保險商品的特征
第二節(jié)保險商品的分類
一.財產險與人身險
二.個人保險與團體保險
三.強制保險與自愿保險
四.保障型保險.儲蓄型保險和投資型保險
五.商業(yè)保險與社會保險
六.原保險與再保險
第三節(jié)保險市場的功能
一.保險市場的概念
二.保險市場的特點
三.保險市場的功能
第四節(jié)保險市場的需求與供給
一.保險市場的需求
二.保險市場的供給
第二章保險營銷的基本內容
第一節(jié)保險營銷的內涵
一.保險營銷的概念
二.保險營銷的特點
三.保險營銷思想
第二節(jié)保險商品營銷戰(zhàn)略
一.保險商品營銷戰(zhàn)略的核心內容
二.保險商品營銷戰(zhàn)略的制定
三.營銷計劃的種類與內容
第三節(jié)保險營銷的主要方法
一.保險市場營銷調研的主要內容
二.保險市場營銷調研的主要方法
三.保險市場營銷調研的主要步驟
四.保險市場需求預測的主要方法
第二篇保險商品營銷機會分析
第三章保險商品營銷環(huán)境分析
第一節(jié)保險商品營銷機會分析的內涵
一.機會與威脅的辨別
二.保險商品營銷機會分析的重點
第二節(jié)保險商品營銷環(huán)境分析
一.宏觀環(huán)境
二.中觀環(huán)境
三.微觀環(huán)境
第四章投保人行為分析
第一節(jié)個體投保人行為分析
一.個體投保人需求類型與投保心理
二.個體投保人的類型
三.影響個體投保人需求的主要因素
四.個體投保人的投保決策過程
第二節(jié)團體投保人行為分析
一.團體投保人需求特點與類型
二.影響團體投保人行為的因素
三.團體投保人決策過程
第五章競爭力分析與競爭策略
第一節(jié)企業(yè)競爭力分析
一.企業(yè)競爭力的內涵
二.企業(yè)競爭力的來源
三.企業(yè)競爭力分析方法
第二節(jié)主要競爭策略
一.三種基本的競爭戰(zhàn)略
二.不同競爭者的競爭策略
第六章保險商品的目標市場決策
第一節(jié)保險商品市場細分
一.市場細分的含義
二.保險商品市場細分的必要性
三.保險商品市場細分的依據
四.有效的保險商品細分市場的條件
第二節(jié)保險商品目標市場的選擇
一.保險商品目標市場的選擇原則
二.保險商品目標市場的選擇策略
三.策略選擇的條件
第三節(jié)保險商品的定位
一.定位的含義
二.定位的主要策略
三.定位策略的選擇與執(zhí)行
第三篇保險商品營銷策略
第七章險種的設計與開發(fā)
第一節(jié)險種設計
一.保險險種的概念
二.險種設計的原則
三.險種設計的內容
第二節(jié)險種開發(fā)策略
一.險種開發(fā)的必要性
二.險種開發(fā)的程序
三.險種開發(fā)的基本策略
第三節(jié)險種生命周期策略
一.險種生命周期的概念
二.不同生命周期階段險種的特點及營銷對策
附錄：中國人壽保險公司部分新壽險簡介
第八章保險費率的制定
第一節(jié)保險費率的制定
一.影響費率制定的主要因素
二.費率制定的原則
三.費率制定的基本思路
第二節(jié)費率調整及其影響
一.費率調整的原因
二.費率調整的主要策略
三.費率調整可能帶來的影響
第九章保險中介的選擇與管理
第一節(jié)保險中介存在的必要性
一.保險中介是保險業(yè)發(fā)展的助推器
二.保險代理人是保險公司的“信譽使者”
三.保險經紀人是保戶的“理財顧問”
第二節(jié)保險中介的招聘.選擇與培訓
一.保險代理人的招聘.選擇與培訓
二.保險經紀人的選擇
三.保險公證（估）人的選擇
第三節(jié)保險中介的管理
一.保險公司與保險中介之間存在的主要問題
二.我國保險代理人制度發(fā)展中存在的問題
三.保險中介的管理
第四節(jié)銀行保險業(yè)的產生與發(fā)展
一.什么是銀行保險？
二.銀行保險的經營方式
三.銀行保險在西方國家的發(fā)展歷程
四.西方國家銀行保險發(fā)展現狀
五.銀行保險的競爭優(yōu)勢
六.銀行保險在我國的發(fā)展
附錄：香港的銀行保險業(yè)務的發(fā)展
第十章保險商品的促銷策略
第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合
一.促銷與信息溝通
二.促銷手段的類型與促銷組合
第二節(jié)廣告在保險營銷中的應用
一.廣告的概念
二.廣告在保險營銷中的作用
三.保險營銷中的廣告決策
第三節(jié)公共關系在保險營銷中的運用
一.公共關系的核心是樹立企業(yè)形象
二.公共關系在保險營銷中的運用
三.保險營銷中的公共關系決策
第四節(jié)展業(yè)推廣在保險營銷中的應用
一.什么是展業(yè)推廣？
二.保險營銷中展業(yè)推廣的形式
第五節(jié)人員推銷在保險營銷中的應用
一.人員推銷的特點及任務
二.優(yōu)秀的保險推銷人員應有的素質
三.保險商品推銷的步驟
第十一章保險商品營銷溝通技巧
第一節(jié)營銷溝通的基本原理
一.營銷溝通的基本模式
二.營銷溝通的分類
三.有效溝通的障礙及改善辦法
第二節(jié)保險商品營銷溝通技巧
一.遞名片的技巧
二.發(fā)問的技巧
三.說明的技巧
四.設法讓準客戶說“是”的技巧
五.突破客戶心理防線的技巧
六.促成的技巧
七.傾聽的技巧
八.告辭的技巧
第十二章保險商品的服務策略
第一節(jié)保險商品服務的特點
一.服務性商品的一般特點
二.保險商品服務的特點
三.服務業(yè)營銷組合的內涵
第二節(jié)保險商品服務質量的溝通
一.保險商品的服務質量
二.服務質量溝通中的差異
三.服務質量溝通策略
第三節(jié)保險商品的服務策略
一.提供可靠性的服務
二.運用服務組合,搞好關系營銷
第十三章數據庫與網絡營銷
第一節(jié)數據庫營銷的基本步驟
一.什么是數據庫營銷？
二.數據庫營銷的意義
三.數據庫營銷的基本步驟
第二節(jié)客戶卡的建立與管理
一.客戶卡的建立
二.客戶卡的管理
第三節(jié)網絡營銷
一.網絡對保險營銷的影響
二.網絡營銷是一種全新的保險營銷方式
三.我國網上保險營銷引發(fā)的新變化
第十四章整合營銷溝通策略
第一節(jié)整合營銷溝通及其興起的原因
一.什么是整合營銷溝通？
二.整合營銷溝通興起的原因
第二節(jié)整合營銷溝通在保險營銷中的運用
一.整合營銷溝通在保險營銷中的必要性
二.整合營銷溝通的策劃模式
三.制定有效的溝通策略
參考文獻
索引
后記