卓越銷售：打造杰出銷售人員

定　價(jià)：￥19.00

作　者：	（美）史蒂芬·謝夫曼（Stephan Schiffman）著；劉浩華，李巧蘭譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：	營銷新干線
標(biāo)　簽：	銷售

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當(dāng)當(dāng)網(wǎng) (￥15.00)

ISBN：	9787505379510	出版時(shí)間：	2002-10-01	包裝：	膠版紙
開本：	20cm	頁數(shù)：	334	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　關(guān)于銷售方面的書可謂汗牛充棟，然而很少有真正適合忙碌的銷售人員的。本書是在史蒂芬·謝夫曼所著的《25種銷售策略》、《25種銷售技巧》、《25種銷售習(xí)慣》、《25種銷售錯(cuò)誤》四本書的基礎(chǔ)上合編而成的，分別介紹了世界頂級銷售人員所采用的主要銷售策略、在書本上學(xué)不到的銷售技巧、成功銷售人員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣以及銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤及解決方法。本書的主要特色是簡短易懂、可讀性和可操作性強(qiáng)，其中的許多例子是作者親身經(jīng)歷過的，因而具有很強(qiáng)的說服力。本書是一本口袋書，是提供給那些想與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系、滿足客戶需要但又非常忙碌的銷售人員的。

作者簡介

　　史蒂芬·謝夫曼是美國天字第一號企業(yè)銷售培訓(xùn)大師。他于1979年成立D.E.I.管理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，先后與9000多家公司，50多萬名銷售人員共過事，同時(shí)也對那些在事業(yè)上達(dá)到頂峰的銷售人員進(jìn)行了長達(dá)25年的觀察和研究，得出了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。他摯愛銷售培訓(xùn)，傳播了大量優(yōu)秀的銷售方法，經(jīng)他訓(xùn)練過的銷售人員已逾25萬人。他的銷售建議簡單明了，直截了當(dāng)，淺顯易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的企業(yè)提供了幫助。

圖書目錄

第1篇25種銷售策略
引言
策略1立刻采取行動
策略2花時(shí)間靜靜地思考
策略3抓住機(jī)遇
策略4一定要守時(shí)
策略5在24小時(shí)內(nèi)回電話
策略6與每個(gè)人至少見一次面
策略7知道何時(shí)該放棄
策略8知道何時(shí)該尋求幫助
策略9知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系
策略10知道什么時(shí)候該自立
策略11把自己看做變化的使者
策略12有效地進(jìn)行評估
策略13留心觀察
策略14問正確的問題
策略l5努力將銷售工作進(jìn)行下去
策略16領(lǐng)會客戶講述經(jīng)歷的真正目的
策略17保持聯(lián)系
策略18培養(yǎng)有規(guī)律的.靈活的規(guī)劃技巧
策略19做到未雨綢繆
策略20學(xué)會詢問“這合理嗎?”
策略21把客戶的利益放在首位
策略22和客戶一起制定新的應(yīng)用措施
策略23進(jìn)行回訪
策略24有效地尋找商機(jī)
策略25盡量簡化成交手續(xù)
第2篇25種銷售技巧
引言
技巧1提防因特網(wǎng)上的糟糕建議
技巧2舉辦活動,推進(jìn)銷售關(guān)系
技巧3追尋肯定的答復(fù)
技巧4利用“我沒想到會這樣”的威力
技巧5提防“休閑星期五”
技巧6詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題
技巧7找出什么發(fā)生了變化
技巧8明智地利用因特網(wǎng)
技巧9當(dāng)心存疑慮時(shí),要求進(jìn)行面談
技巧l0不要急于成交
技巧11難題由你來提出
技巧12爭取更多的回電
技巧l3不要把所有的材料都帶齊
技巧14不要“傾銷產(chǎn)品”
技巧15超越“連珠炮式”的銷售
技巧16掌握PIPA順序
技巧17讓潛在客戶敞開心扉
技巧18提前準(zhǔn)備好問題
技巧19不要太早提交建議書
技巧20核對你的信息
技巧21問自己正確的問題
技巧22在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么
技巧23順著梯子往上爬
技巧24最后成交
技巧25避免10大常見錯(cuò)誤
第3篇25種銷售習(xí)慣
引言
習(xí)慣1傳遞信息,樹立消費(fèi)信心
習(xí)慣2選好引題,突出重點(diǎn)
習(xí)慣3主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向
習(xí)慣4應(yīng)答客戶
習(xí)慣5樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)
習(xí)慣6正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)
習(xí)慣7摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途
習(xí)慣8自我定位——業(yè)務(wù)咨詢者
習(xí)慣9承前啟后,二次約見
習(xí)慣10洽談記錄
習(xí)慣11因人而異,制定計(jì)劃
習(xí)慣12請求引薦
習(xí)慣13展示熱情
習(xí)慣14適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)
習(xí)慣15誠實(shí)
習(xí)慣16自我調(diào)節(jié),擺正心態(tài)
習(xí)慣17提早著手,搶占先機(jī)
習(xí)慣18閱讀行業(yè)期刊,跟蹤行業(yè)動態(tài)
習(xí)慣19翌日聯(lián)絡(luò)客戶,增強(qiáng)洽談影響力
習(xí)慣20在人群前做演講
習(xí)慣21適當(dāng)為他人提供機(jī)會
習(xí)慣22主動承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任
習(xí)慣23認(rèn)清形勢,自我珍重
習(xí)慣24廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品
習(xí)慣25保持幽默感
第4篇25種銷售錯(cuò)誤
引言
錯(cuò)誤1不著迷
錯(cuò)誤2不聽潛在客戶的意貝
錯(cuò)誤3不同情潛在客戶
錯(cuò)誤4把潛在客戶當(dāng)敵手
錯(cuò)誤5不集中注意力
錯(cuò)誤6不做筆記
錯(cuò)誤7未采取后續(xù)行動
錯(cuò)誤8不與過去的客戶保持聯(lián)系
錯(cuò)誤9未有效地做好白天的計(jì)劃
錯(cuò)誤10精神狀態(tài)不佳
錯(cuò)誤11未將銷售工具整理有序
錯(cuò)誤12不接受潛在客戶的觀點(diǎn)
錯(cuò)誤13不為你的工作感到自豪
錯(cuò)誤14試圖說服而非傳播
錯(cuò)誤15低估潛在客戶的智商
錯(cuò)誤16不及時(shí)了解新的信息
錯(cuò)誤17急于求成
錯(cuò)誤18不運(yùn)用“前人成功的例證”
錯(cuò)誤19貶低自己
錯(cuò)誤20被“肯定的事”所蒙蔽
錯(cuò)誤21不能正確面對“拒絕”
錯(cuò)誤22不承擔(dān)責(zé)任
錯(cuò)誤23低估探訪的重要性
錯(cuò)誤24過于看重不利因素
錯(cuò)誤25未展示競爭精神
附錄