銷售代表手冊

定　價：￥25.00

作　者：	李佳編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787801473400	出版時間：	2003-08-01	包裝：	膠版紙
開本：	21cm	頁數(shù)：	265	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書是以銷售代表的工作職責(zé)為背景，以銷售代表日常最重要的三個工作方面（基礎(chǔ)銷售、客戶管理和自我提升）為主線展開闡述的。本書最大的特點是簡煉、實用、景操作，是銷售代表隨身必備的銷售工具，也是較好的銷售培訓(xùn)資料。全書是以銷售代表的工作職責(zé)為背景，以銷售代表日常最重要的三個工作方面（基礎(chǔ)銷售、客戶管理和自我提升）為主線展開闡述的。全書共分十章，其中一至八章為基礎(chǔ)銷售部分，也是本書的重點。該部分詳細(xì)闡述了作為一名合格的銷售代表所必須具備的知識和技能，包括銷售代表的職責(zé)及要求，出訪前的計劃和準(zhǔn)備，銷售熱身運(yùn)動，銷售開啟，拒絕處理，說服呈現(xiàn)，異議處理和成功締結(jié)；并在相關(guān)章節(jié)做了專業(yè)話術(shù)匯編，使銷售代表在實際操作中更能運(yùn)用自如。第九章為客戶管理部分，主要由批發(fā)商管理、零售商管理和集團(tuán)用戶管理三部分組成。因行為、產(chǎn)品、客？У牟煌?，客户管理的闹R菀簿筒煌菊輪歡鑰突Ч芾淼墓殘災(zāi)辛瞬??？第十章為自我管理部分，主要由自我管理的提升和業(yè)務(wù)管理表單兩部分組成。其中業(yè)務(wù)管理表單是銷售代表的業(yè)務(wù)的工作，恰當(dāng)有效地運(yùn)用，可使銷售代表的業(yè)績倍增。本書的最大特點是簡煉、實用、惚操作。是銷售代表隨身必備的銷售工具，也是較好的銷售培訓(xùn)資料。

作者簡介

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圖書目錄

內(nèi)容簡介
再版序言
第一版序言
第1章銷售代表的職責(zé)及要求
1.1 專業(yè)銷售
1.2 銷售代表職責(zé)
1.3 銷售代表基本素質(zhì)要求
1.4 銷售代表健全的人格建設(shè)
第2章銷售代表出訪前的計劃和準(zhǔn)備
2.1 銷售代表自身準(zhǔn)備
2.2 銷售工具的準(zhǔn)備
2.3 競爭品牌的信息收集
2.4 客戶資料的準(zhǔn)備
2.5 制定好銷售計劃
2.6 出訪前的工作檢查
第3章銷售代表的銷售熱身運(yùn)動
3.1 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示
3.2 精神電影放映法
第4章銷售開啟
4.1 開拓準(zhǔn)客戶的方法
4.2 準(zhǔn)客戶管理的方法
4.3 電話接近客戶的技巧
4.4 使用信函接近客戶的技巧
4.5 直接拜訪客戶的技巧
4.6 專業(yè)銷售話術(shù)匯編——銷售開啟
第5章拒絕處理
5.1 客戶拒絕分析
5.2 被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)
5.3 被拒絕后應(yīng)做些什么
5.4 三分鐘堅持術(shù)
第6章銷售說服呈現(xiàn)
6.1 對銷售的商品要了如指掌
6.2 通過提問尋找客戶需求
6.3 銷售說服呈現(xiàn)的步驟
6.4 特性及利益說服呈現(xiàn)法
6.5 產(chǎn)品展示法
第7章異議處量
7.1 異議的含義和鑒別方法
7.2 異議處理的態(tài)度
7.3 異議處理的基本方法
7.4 異議處理的技巧
7.5 異議處理的目的是為了促成銷售
7.6 專業(yè)銷售話術(shù)匯編——異議處理
第8章成功締結(jié)
8.1 締結(jié)的含義
8.2 把握好締結(jié)的時機(jī)
8.3 締結(jié)的準(zhǔn)則
8.4 成功締結(jié)的技巧
8.5 有礙締結(jié)的言行舉止
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