銷售經(jīng)理手冊

定　價：￥25.00

作　者：	吳建武，李佳編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787801472557	出版時間：	1999-11-01	包裝：	平裝
開本：	20cm	頁數(shù)：	300	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　全書是以銷售代表的工作職責(zé)為背景，以銷售代表日常最重要的三個工作方面（基礎(chǔ)銷售、客戶管理和自我提升）為主線展開闡述的。全書共分十章，其中一至八章為基礎(chǔ)銷售部分，也是本書的重點(diǎn)。該部分詳細(xì)闡述了作為一名合格的銷售代表所必須具備的知識和技能，包括銷售代表的職責(zé)及要求，出訪前的計劃和準(zhǔn)備，銷售熱身運(yùn)動，銷售開戶，拒絕處理，說服呈現(xiàn)，異議處理和成功締結(jié)；并在相關(guān)章節(jié)做了專業(yè)話術(shù)匯編，使銷售代表在實際操作中更能運(yùn)用自如。第九章為客戶管理部分，主要由批發(fā)商管理、零售商管理和集團(tuán)用戶管理三部分組成。因行業(yè)、產(chǎn)品、客戶的不同，客戶管理的內(nèi)容也就不同，本章只對客戶管理的共性之處進(jìn)行了闡述。第十章為自我管理部分，主要由自我管理的提升和業(yè)務(wù)管理表單兩部分組成。其中業(yè)務(wù)管理表單是銷售代表的業(yè)務(wù)工具，恰當(dāng)有效地運(yùn)用，可使銷售代表的業(yè)績倍增。本書的最大特點(diǎn)是簡煉、實用、易操作。是銷售代表隨身必備的銷售工具，也是較好的銷售培訓(xùn)資料。本書前言本手冊的出版為解決企業(yè)培訓(xùn)銷售人員，塑造銷售人才這一艱巨的工作提供了寶貴的資源。全書以銷售代表日常最重要的三個工作方面（基礎(chǔ)銷售、客戶管理和自我提升）為主線展開闡述，內(nèi)容涉及銷售代表的職責(zé)及要求，另外包括可使銷售代表業(yè)績倍增的自我管理提升和業(yè)務(wù)管理表。特色及評論文章節(jié)選

作者簡介

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圖書目錄

     目錄
   第1章銷售部門的職能及銷售經(jīng)理職責(zé)
    1.1銷售部門的職能
    1.2銷售部門與相關(guān)部門的聯(lián)系
    1.3銷售經(jīng)理的職責(zé)
   第2章銷售目標(biāo)制定與分配
    2.1銷售目標(biāo)確認(rèn)程序
    2.2銷售目標(biāo)預(yù)測
    2.3銷售目標(biāo)分配
   第3章銷售計劃制定
    3.1銷售計劃的內(nèi)容
    3.2銷售計劃的制訂
    3.3銷售計劃制訂范例
   第4章銷售隊伍的建設(shè)與管理
    4.1銷售隊伍的目標(biāo)和規(guī)模
    4.2銷售人員的招募
    4.3銷售隊伍的培訓(xùn)
    4.4銷售隊伍的激勵
    4.5銷售隊伍的報酬
    4.6銷售行動管理
    4.7銷售人員的評估
   第5章銷售業(yè)務(wù)管理
    5.1客戶管理
    5.2銷售費(fèi)用管理
    5.3銷售業(yè)績評估
   第6章銷售行政管理
    6.1銷售會議
    6.2銷售報表
   第7章地區(qū)銷售管理
    7.1地區(qū)銷售經(jīng)理職責(zé)
    7.2銷售區(qū)域規(guī)劃
    7.3通路管理
   第8章工業(yè)品銷售管理
    8.1工業(yè)品市場特點(diǎn)
    8.2工業(yè)品銷售方法
    8.3客戶關(guān)系管理
   第9章集團(tuán)用戶銷售管理
    9.1集團(tuán)用戶的特征及類型
    9.2集團(tuán)用戶的尋找途徑
    9.3集團(tuán)用戶維護(hù)
   第10章銷售經(jīng)理的角色及領(lǐng)導(dǎo)技巧
    10.1銷售經(jīng)理角色扮演
    10.2成功銷售經(jīng)理具備的條件
    10.3銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技巧
   附件：銷售工作管理手冊