銷售業(yè)務(wù)管理

定　價：￥26.80

作　者：	鄭宏，高媛，陳韜編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫派力銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)叢書
標　簽：	銷售管理企業(yè)管理

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ISBN：	9787801470270	出版時間：	1999-09-01	包裝：	平裝
開本：	21cm	頁數(shù)：	379	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《銷售業(yè)務(wù)管理》簡介隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，競爭日趨激烈，人們的營銷意識逐漸增強。但企業(yè)往往偏重于促銷方面的事情，而忽略了踏踏實實的銷售管理工作。本書正是針對營銷界中出現(xiàn)的這種偏差，通過系統(tǒng)地分析來說明銷售管理對于整個營銷活動的重要性。本書針對銷售部門散布面廣、開放性強、流動性大、對象復雜等特點，根據(jù)國內(nèi)外優(yōu)勢公司的經(jīng)驗，立足于形成區(qū)別于企業(yè)其他部門的組織模式、管理思想和調(diào)控機制等。以組織模式為總體架構(gòu)，以管理思想調(diào)控機制為支點，概括性地分理出了區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型三種模式，并在每一種模式下，深度地分析、界定了銷售區(qū)域及其責任和配額的計劃和管理工作。同時，總結(jié)性地提供了具有相當概括性的一系列崗位職責制度，以作為基本性范例，并明確了各崗位的任務(wù)。本書既可以作為各企業(yè)銷售經(jīng)理的指導資料，又可以供廣大銷售人員作為實戰(zhàn)參考用書，還可以作為營銷專業(yè)的師生課外閱讀，以增進對營銷的實戰(zhàn)性認識與研究。

作者簡介

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圖書目錄

     目錄
   第一章銷售部門的建立
    1.1銷售在公司市場營銷中的地位
    1.2銷售部門的組織模式
    1.3銷售經(jīng)理及銷售人員的職能
   第二章銷售計劃
    2.1銷售計劃的內(nèi)容
    2.2銷售計劃的制訂
    2.3銷售計劃的制訂范例
   第三章銷售預測
    3.1銷售預測的概述
    3.2銷售預測的過程
    3.3銷售預測的模式
    3.4銷售預測的方法
    3.5時間數(shù)列分析法
    3.6趨勢變動分析法
    3.7循環(huán)變動分析法
    3.8年計法
    3.9預測精度及其對銷售計劃的影響
   第四章確定銷售配額
    4.1設(shè)置銷售配額概述
    4.2配額設(shè)置的過程
    4.3配額的類型
    4.4確定各種配額的重要性
    4.5決定配額基數(shù)
    4.6銷售配額的特征
   第五章銷售預算
    5.1概述
    5.2銷售預算的基礎(chǔ)
    5.3確定銷售預算水平的方法
    5.4銷售預算的編制
    5.5銷售費用的控制
   第六章計劃銷售區(qū)域
    6.1銷售區(qū)域概述
    6.2設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素
    6.3確定銷售區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標
    6.4設(shè)計銷售區(qū)域的過程
    6.5區(qū)域作戰(zhàn)方略
   第七章銷售過程
    7.1銷售過程概述
    7.2尋找顧客，鑒別顧客資格
    7.3訪問客戶
    7.4銷售展示
    7.5終結(jié)成交
    7.6售后服務(wù)
   第八章客戶管理
    8.1客戶資料卡的運用
    8.2客戶管理內(nèi)容及原則
    8.3客戶管理分析的方法
    8.4客戶管理分析的流程
    8.5如何處理客戶投訴
   第九章銷售業(yè)績評估
    9.1銷售業(yè)績評估的作用
    9.2銷售業(yè)績評估的方法
    9.3銷售業(yè)績評估的程序
    9.4銷售業(yè)績評估的指標
   第十章銷售經(jīng)理管理手冊
    10.1銷售工作管理手冊
    10.2促銷工作管理手冊
   附錄派力營銷培訓服務(wù)簡介