商務(wù)談判

概 論 篇
 第一章  商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)、特征和過程
  第一節(jié)  商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)
    一、談判的含義
    二、談判的實(shí)質(zhì)
    三、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 
  第二節(jié)  商務(wù)談判的特征
    一、談判的特征
    二、商務(wù)談判的特征
    三、涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)
  第三節(jié)  商務(wù)談判的過程
    一、談判的八階段
    二、成功的談判: PRAM模式
 第二章  商務(wù)談判的內(nèi)容和種類
  第一節(jié)  技術(shù)附件的談判
    一、附件的構(gòu)成
    二、談判的重點(diǎn)
    三、分歧的處理
  第二節(jié)  合同條文的談判
    一、談判的原則
    二、條款的構(gòu)成
    三、條款的談判
  第三節(jié)  合同價(jià)格的談判
    一、價(jià)格解釋
    二、價(jià)格評(píng)論
    三、討價(jià)還價(jià)
  第四節(jié)  商務(wù)談判的主要種類
    一、個(gè)體談判和集體談判
    二、雙邊談判和多邊談判
    三、口頭談判和書面談判
    四、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判
    五、讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判
    六、投資談判、貨物買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判等
籌 劃 篇
 第三章  商務(wù)談判方案的制定
  第一節(jié)  談判方案制定前的環(huán)境因素分析
    一、政治狀況
    二、宗教信仰
    三、法律制度
    四、商業(yè)做法
    五、社會(huì)習(xí)俗
    六、財(cái)政金融情況
    七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)
    八、氣候因素
  第二節(jié)  對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定
  第三節(jié)  談判方案的制定
    一、確定談判的主題和目標(biāo)
    二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度
    三、規(guī)定談判的期限
    四、談判人員的組成與分工
    五、談判過程中聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
    六、確定談判的基本策略
 第四章  商務(wù)談判信息
  第一節(jié)  商務(wù)談判信息的作用
    一、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)
    二、談判信息是控制談判過程的手段
    三、談判信息是談判雙方相互溝通的中介
  第二節(jié)  談判信息的分類
    一、按談判信息的內(nèi)容劃分
    二、按談判信息載體劃分
    三、按談判信息活動(dòng)范圍劃分
  第三節(jié)  談判信息收集的主要內(nèi)容
    一、市場(chǎng)信息
    二、科技信息
    三、有關(guān)政策法規(guī)
    四、金融方面的信息
    五、有關(guān)談判對(duì)手的情況資料
  第四節(jié)  信息資料收集的主要方法
    一、分析公開的信息資料
    二、非公開信息資料的收集法
  第五節(jié)  信息資料處理
    一、信息資料的整理與分類
    二、信息資料的交流與傳遞
 第五章  商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備
  第一節(jié)  談判時(shí)間與談判場(chǎng)地
    一、談判時(shí)間與談判場(chǎng)地的重要性
    二、談判時(shí)間的選擇
    三、談判地點(diǎn)的選擇
  第二節(jié)  談判議程與談判方式
    一、談判議程與談判方式的作用
    二、談判議程的確定
    三、談判方式的擇定
  第三節(jié)  談判的后勤與心理準(zhǔn)備
    一、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作
    二、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置
    三、心理準(zhǔn)備
  第四節(jié)  模擬談判
    一、模擬談判及其實(shí)施
    二、評(píng)估與校正
謀 略 篇
 第六章  商務(wù)談判的原則
  第四節(jié)  堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則
  第五節(jié)  科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
    一、在商務(wù)談判中堅(jiān)持科學(xué)性原則
    二、在商務(wù)談判中堅(jiān)持藝術(shù)性原則
    三、科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合
  第六節(jié)  其他可以遵循的原則
    一、自信原則
    二、可信性原則
    三、少玩弄花招, 不隨便威脅對(duì)方原則
 第七章  商務(wù)談判的策略
  第一節(jié)  制定商務(wù)談判策略的程序
    一、商務(wù)談判策略的涵義
    二、商務(wù)談判策略的重要性
    三、制訂商務(wù)談判策略的步驟
  第二節(jié)  商務(wù)談判過程中的策略
    一、開局階段的策略
    二、報(bào)價(jià)階段的談判策略
    三、磋商階段的談判策略
    四、締結(jié)協(xié)議階段的策略
 第八章  商務(wù)談判的技巧
  第一節(jié)  商務(wù)談判中的思維技巧
    一、人類思維的涵義和一般特點(diǎn)
    二、思維的類型劃分
    三、商務(wù)談判的思維技巧
  第二節(jié)  商務(wù)談判中的聽、問、答、敘及說服的技巧
    一、傾聽的技巧
    二、發(fā)問的技巧
    三、答復(fù)的技巧
    四、敘述的技巧
    五、說服的技巧
  第三節(jié)  商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生與破解
    一、僵局產(chǎn)生的原因
    二、破解僵局的方法
組 織 篇
 第九章  商務(wù)談判人員的選配
  第一節(jié)  談判人員的素質(zhì)和選拔
    一、談判人員應(yīng)有的基本觀念
    二、談判人員應(yīng)有的基本知識(shí)
    三、談判人員應(yīng)有的基本能力
  第二節(jié)  談判班子的規(guī)模和構(gòu)成
    一、談判班子的適度規(guī)模
    二、談判班子的組成結(jié)構(gòu)
    三、談判班子的分工配合
  第三節(jié)  談判人員的培養(yǎng)和進(jìn)修
    一、對(duì)談判人員的培養(yǎng)
    二、談判人員的進(jìn)修
 第十章  主持商務(wù)談判的藝術(shù)
  第一節(jié)  談判主持人的職責(zé)
    一、紐帶
    二、指揮
    三、接口
    四、尋求妥協(xié)點(diǎn)
  第二節(jié)  一般性談判的組織
    一、談判前的準(zhǔn)備
    二、談判的開場(chǎng)
    三、談判的展開
    四、談判的收尾
  第三節(jié)  特殊談判的組織
    一、統(tǒng)一的背景
    二、統(tǒng)一的方式及其利弊分析
    三、可采取的補(bǔ)救措施
  第四節(jié)  對(duì)談判的管理
    一、談判過程中的管理
    二、談判后的管理
運(yùn) 作 篇
 第十一章  商務(wù)談判的禮節(jié)
  第一節(jié)  商務(wù)禮節(jié)的一般要求
    一、服飾
    二、舉止
    三、談吐
    四、禮物
    五、日常禮貌
  第二節(jié)  商務(wù)談判的正式場(chǎng)合禮節(jié)
    一、迎送
    二、會(huì)談
    三、會(huì)務(wù)活動(dòng)
    四、簽字儀式
  第三節(jié)  商務(wù)談判的非正式場(chǎng)合禮節(jié)
    一、稱呼
    二、拜訪
    三、電話聯(lián)系與書信往來
    四、隨遇交談
  第四節(jié)  境外商務(wù)禮節(jié)擇要
    一、主要國(guó)家的商業(yè)文化
    二、若干國(guó)家的習(xí)俗與禁忌
 第十二章  商務(wù)談判的語言
  第一節(jié)  商務(wù)談判語言的類別
    一、商務(wù)談判語言的一般分類
    二、幽默語言
    三、形體語言
    四、談判語言的一般要求
  第二節(jié)  談判語言運(yùn)用的前提
    一、影響談判語言運(yùn)用的因素
    二、談判語言運(yùn)用的前提
  第三節(jié)  運(yùn)用談判語言的技巧與藝術(shù)
    一、運(yùn)用談判語言的技巧
    二、運(yùn)用談判語言的藝術(shù)
 第十三章  合同的書寫與簽約
  第一節(jié)  商務(wù)合同概述
    一、商務(wù)合同的概念、特點(diǎn)和種類
    二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容
  第二節(jié)  商務(wù)合同書寫的原則與格式
    一、商務(wù)合同書寫的原則
    二、書寫涉外商務(wù)合同的重要原則
    三、商務(wù)合同的格式
  第三節(jié)  簽約
    一、簽字前的審核
    二、簽字人
 第十四章  合同的執(zhí)行與維護(hù)
  第一節(jié)  合同的執(zhí)行
    一、合同生效
    二、無效合同
    三、履約
  第二節(jié)  合同的變動(dòng)
    一、合同變動(dòng)的原因
    二、合同的變更與解除
    三、合同的轉(zhuǎn)讓
    四、合同的終止
  第三節(jié)  合同糾紛及其處理
    一、違反合同的責(zé)任
    二、合同糾紛的處理方法
后  記
主要參考書目