至尊企業(yè) 至尊營(yíng)銷（第二分冊(cè) 銷售管理）

第一章銷售與銷售管理
第一節(jié)銷售的產(chǎn)生及發(fā)展
一.銷售的產(chǎn)生
二.新經(jīng)濟(jì)形式下的銷售挑戰(zhàn)
三.銷售觀念的發(fā)展
第二節(jié)銷售職業(yè)現(xiàn)狀
一.銷售管理職位
二.銷售人員現(xiàn)狀
三.職業(yè)途徑
四.職業(yè)利益
五.女性和少數(shù)民族步入銷售行業(yè)
第三節(jié)銷售管理與營(yíng)銷管理
一.銷售與營(yíng)銷
二.營(yíng)銷管理與銷售管理
三.銷售與銷售管理的重要意義
第二章銷售隊(duì)伍組建
第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)
一.銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)概述
二.銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則
三.銷售人員數(shù)目的確定方法
四.銷售人力結(jié)構(gòu)選擇
第二節(jié)銷售人員的招募
一.招募須知
二.招募工作計(jì)劃
三.招募標(biāo)準(zhǔn)
四.招募途徑
五.在國(guó)際市場(chǎng)上的人員招聘
第三節(jié)銷售人員的甄選
一.甄選須知
二.甄選程序
三.面談
四.測(cè)驗(yàn)
五.調(diào)查
六.體檢
第四節(jié)銷售人員的培訓(xùn)
一.培訓(xùn)工作程序
二.培訓(xùn)目標(biāo)
三.培訓(xùn)時(shí)間
四.培訓(xùn)地點(diǎn)
五.培訓(xùn)方式
六.培訓(xùn)師資
七.培訓(xùn)內(nèi)容
八.培訓(xùn)時(shí)序
九.培訓(xùn)方法
十.培訓(xùn)總結(jié)
第三章銷售人員管理
第一節(jié)銷售人員的激勵(lì)管理
一.銷售人員士氣低落的原因
二.激勵(lì)理論
三.激勵(lì)方式
四.激勵(lì)管理的實(shí)施
五.指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)
六.非物質(zhì)方式的十八項(xiàng)激勵(lì)方式
七.業(yè)績(jī)競(jìng)賽
第二節(jié)銷售人員的薪酬管理
一.薪酬制度概述
二.建立薪酬制度的原則及程序
三.確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)
四.薪酬制度組合
五.薪酬制度的選擇
六.薪酬制度的實(shí)施及評(píng)價(jià)
七.費(fèi)用支出管理
第三節(jié)時(shí)間和區(qū)域管理
一.銷售區(qū)域
二.時(shí)間和區(qū)域管理的步驟
三.銷售人員自我管理
四.時(shí)間分配管理
第四節(jié)銷售人員評(píng)估
一.銷售人員評(píng)估的作用
二.銷售人頁(yè)評(píng)估的程序
三.銷售人員評(píng)估的指標(biāo)
四.銷售人員評(píng)估的方法
五.銷售人員評(píng)估的組織
第四章銷售目標(biāo)管理
第一節(jié)銷售目標(biāo)的內(nèi)容與確定方法
一.銷售目標(biāo)的內(nèi)容
二.銷售目標(biāo)的確定方法
三三.確定銷售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素
第二節(jié)目標(biāo)管理流程
一.設(shè)定目標(biāo)
二.目標(biāo)執(zhí)行
三.目標(biāo)修正
四.目標(biāo)的追蹤
五.目標(biāo)管理的稽核
六.獎(jiǎng)勵(lì)
第三節(jié)目標(biāo)銷售額的執(zhí)行與分配
一.目標(biāo)銷售額分配的意義
二.決定目標(biāo)銷售額
三.分配目標(biāo)銷售額
四.執(zhí)行銷售計(jì)劃
第五章銷售計(jì)劃管理
第一節(jié)銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制定程序
一.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
二.銷售計(jì)劃的制定程序
第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)的進(jìn)行
一.銷售預(yù)測(cè)的概念
二.銷售預(yù)測(cè)的程序
三.開展銷售預(yù)測(cè)應(yīng)遵循的原則
四.銷售預(yù)測(cè)的影響因素
五.定性的銷售預(yù)測(cè)方法
六.定量的銷售預(yù)測(cè)方法
七.銷售預(yù)測(cè)實(shí)施
第三節(jié)銷售配額的設(shè)置
一.銷售兩己額的概念
二.銷售配額的作用
三.銷售配額設(shè)置的流程
四.銷售配額的類型
五.配額的基準(zhǔn)
六.銷售配額的分解
第四節(jié)銷售預(yù)算的編制
一.銷售預(yù)算的內(nèi)容
二.銷售預(yù)算的編制程序
三.銷售預(yù)算方法
四.銷售費(fèi)用的構(gòu)成
五.銷售費(fèi)用的管理與控制
第六章客戶與渠道管理
第一節(jié)客戶管理
一.應(yīng)對(duì)客戶
二.搜尋客戶
三.調(diào)查客戶
四.與客戶交流
五.提供客戶服務(wù)
六.建立客戶資料十
七.客戶投訴處理
四.銷售過(guò)程中的沖突與化解
第二節(jié)渠道建設(shè)
一.渠道概述
二.激勵(lì)渠道成員
三.渠道合作.沖突和競(jìng)爭(zhēng)
四.修改銷售渠道
第三節(jié)渠道管理
一.渠道管理概述
二.渠道管理的目標(biāo)
三.渠道管理的具體內(nèi)容
四.渠道成員檔案管理
五.渠道成員庫(kù)存管理
六.沖貨管理
七.渠道成員的績(jī)效評(píng)估
第七章銷售分公司管理
第一節(jié)分公司設(shè)立的必要性
一.設(shè)立分公司的原因
二.設(shè)立分公司的時(shí)間把握
第二節(jié)分公司設(shè)立的環(huán)節(jié)問(wèn)題
一.哪些設(shè)施可以共用
二.業(yè)務(wù)員該占多少辦公室空間
三.辦事處設(shè)立位置的十個(gè)問(wèn)題
四.辦公室空間咸本的計(jì)算
五.辦公室的其他成本
六.屋主讓步
七.辦公室租約的協(xié)商
第三節(jié)新辦事處的運(yùn)作
一.經(jīng)營(yíng)地區(qū)業(yè)務(wù)辦事處的機(jī)制
二.新業(yè)務(wù)辦事處開張前要做的七件事
三.搬遷至新辦事處
四.理順工作細(xì)節(jié)
第八章銷售中的行業(yè)道德與法律問(wèn)題
第一節(jié)行業(yè)道德概述
一.制定行業(yè)道德的必要性
二.提升道德規(guī)范的收益所在
三.制定道德決策的基礎(chǔ)
四.道德沖突
五.道德觀的再次強(qiáng)調(diào)
第二節(jié)銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問(wèn)題
一.關(guān)于地域的決策
二.銷售人員的功能性障礙
三.性騷擾
第三節(jié)銷售員的道德和法律問(wèn)題
一.禮品和招待
二.銷售夸大宣傳或誤導(dǎo)
三.違反競(jìng)爭(zhēng)的行為
四.損害競(jìng)爭(zhēng)者
五.費(fèi)用報(bào)告