專業(yè)化銷售技巧：練習(xí)用書

單元1 發(fā)現(xiàn)作為職業(yè)的專業(yè)化銷售
1.1 發(fā)現(xiàn)對銷售職業(yè)的態(tài)度
1.2 選擇什么？
1.3 描述銷售人員和銷售職業(yè)
1.4 銷售人員如何使用時間？
1.5 哪些品質(zhì)對成功的銷售職業(yè)是重要的？
單元2 基于信任的關(guān)系銷售
2.1 信任建立情景
2.2 建立購買者的信任
2.3 評價銷售道德規(guī)范
2.4 道德標(biāo)準(zhǔn)
2.5 采訪銷售人員和購買者
2.6 評價客戶的生命周期價值
單元3 基于信任的關(guān)系銷售過程
3.1 搜集購買者的信息
3.2 比較交易導(dǎo)向的傳統(tǒng)銷售和基于信任的關(guān)系銷售過程
3.3 建立售后關(guān)系
單元4 了解購買者的預(yù)期和行為
4.1 購買者從銷售人員那里預(yù)期什么？
4.2 啟動購買過程——需求的意識
4.3 與采購中心交往
4.4 購買情況和作為內(nèi)部或外部供應(yīng)商應(yīng)該做些什么
單元5 溝通技巧
5.1 評價銷售人員的溝通
5.2 單向溝通
5.3 雙向溝通
5.4 溝通風(fēng)格：自我評價
5.5 風(fēng)格彈性：適應(yīng)不同的人際溝通風(fēng)格
單元6 詢問技巧
6.1 購買過程中的重要問題
6.2 發(fā)現(xiàn)需求的ADAPT詢問過程
6.3 開發(fā)和確認(rèn)顧客需求的ADAPT過程
6.4 ADAPT詢問系統(tǒng)的角色扮演第一部分
6.5 ADAPT詢問系統(tǒng)的角色扮演第二部分
單元7 傾聽技巧
7.1 你的傾聽習(xí)慣：自我評價
7.2 做優(yōu)秀傾聽者的重要性
7.3 專注：不受環(huán)境和噪音的干擾
7.4 感受積極傾聽與反應(yīng)性傾聽
7.5 傾聽測試
單元8 書面溝通技巧
8.1 介紹信
8.2 書面銷售建議書——總結(jié)數(shù)據(jù)
8.3 簡歷制作Ⅰ：識別你的成就和技能
8.4 簡歷制作Ⅱ：準(zhǔn)備你的簡歷
8.5 簡歷制作Ⅲ：寫一封自薦信
單元9 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶探尋技巧
9.1 成功的和不成功的銷售人員如何運用他們的時間？
9.2 探尋客戶
9.3 評估不同的客戶聯(lián)系方式的效果
9.4 探尋的效果
單元10 銷售展示技巧
單元11 獲得承諾與處理抵制的技巧
單元12 發(fā)展和增進(jìn)買賣雙方關(guān)系的技巧
引文索引