成功銷售管理的7大秘訣：銷售經(jīng)理手冊(cè)

定　價(jià)：￥39.80

作　者：	（美）杰克· D.威爾納（Jack D. Wilner）著；劉新宇譯
出版社：	中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項(xiàng)：	財(cái)經(jīng)易文·EMBA教材系列
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787500566069	出版時(shí)間：	2003-07-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	237	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書為企建立和提升銷售管理能力提供了實(shí)操框架全書分兩大部分：第一部分詳細(xì)討論了“7大秘訣”，以及將這些抽象觀念與成功的銷售管理結(jié)合起來的方法；第二部分是對(duì)“7大秘訣”的體驗(yàn)和靈活運(yùn)用。杰克·D.威爾納既是一位擁有30多年銷售和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的成功銷售員和銷售經(jīng)理，又是一位聲譽(yù)卓著的銷售顧問和銷售管理培訓(xùn)師，被譽(yù)為“世界銷售管理泰斗”。正因?yàn)樵摃哂袠O強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性，所以一經(jīng)出版，就被美國(guó)眾多項(xiàng)級(jí)商學(xué)院收藏。杰克·威爾納（JackD.Wilner）是一位世界公認(rèn)的銷售顧問和培訓(xùn)師，專長(zhǎng)于營(yíng)銷及職業(yè)提升培訓(xùn)項(xiàng)目。威爾納先生擁有芝加哥大學(xué)商學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位，是北卡羅萊納大學(xué)和GuilfordCollege的客座教授；同時(shí)，他也是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）、SMT、Toastmasters演講俱樂部、美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）的活躍分子，曾獲得ASTD的“JamesR.Ball銷售與營(yíng)銷紀(jì)念獎(jiǎng)”，并連續(xù)3年被AMA評(píng)為最出色的演說家。他在ASTD世界大會(huì)上的演講錄音帶連續(xù)2年排在暢銷榜的榜首。杰克擁有30多年的高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，并首創(chuàng)了績(jī)效導(dǎo)向（results-oriented）的銷售培訓(xùn)模式。他在各類刊物上發(fā)表了多篇論文，還出版了《銷售培訓(xùn)的好處》（TheBestofSalesTraining）、《銷售培訓(xùn)師來了》（HereComestheSalesTrainers）等專著。鑒于他在銷售培訓(xùn)方面的成就，ASTD任命他負(fù)責(zé)編輯《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》?！敦?cái)富》1000強(qiáng)中的很多企業(yè)都曾請(qǐng)威爾納先生幫助他們進(jìn)行培訓(xùn)，這些公司的行業(yè)涵蓋了服裝、汽車、通訊、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健產(chǎn)品、保險(xiǎn)、零售、貿(mào)易協(xié)會(huì)和專業(yè)審計(jì)署等。

作者簡(jiǎn)介

　　杰克·威爾納（JackD.Wilner）是一位世界公認(rèn)的銷售顧問和培訓(xùn)師，專長(zhǎng)于營(yíng)銷及職業(yè)提升培訓(xùn)項(xiàng)目。威爾納先生擁有芝加哥大學(xué)商學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位，是北卡羅萊納大學(xué)和GuilfordCollege的客座教授；同時(shí)，他也是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）、SMT、Toastmasters演講俱樂部、美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）的活躍分子，曾獲得ASTD的“JamesR.Ball銷售與營(yíng)銷紀(jì)念獎(jiǎng)”，并連續(xù)3年被AMA評(píng)為最出色的演說家。他在ASTD世界大會(huì)上的演講錄音帶連續(xù)2年排在暢銷榜的榜首。杰克擁有30多年的高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，并首創(chuàng)了績(jī)效導(dǎo)向（results-oriented）的銷售培訓(xùn)模式。他在各類刊物上發(fā)表了多篇論文，還出版了《銷售培訓(xùn)的好處》（TheBestofSalesTraining）、《銷售培訓(xùn)師來了》（HereComestheSalesTrainers）等專著。鑒于他在銷售培訓(xùn)方面的成就，ASTD任命他負(fù)責(zé)編輯《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》。《財(cái)富》1000強(qiáng)中的很多企業(yè)都曾請(qǐng)威爾納先生幫助他們進(jìn)行培訓(xùn)，這些公司的行業(yè)涵蓋了服裝、汽車、通訊、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健產(chǎn)品、保險(xiǎn)、零售、貿(mào)易協(xié)會(huì)和專業(yè)審計(jì)署等。

圖書目錄

目錄：
序言中國(guó)企業(yè)銷售力提升之路
第1章面臨挑戰(zhàn)的銷售經(jīng)理
聽起來很熟悉的7個(gè)秘訣
服務(wù). 服務(wù). 服務(wù)
解決問題
學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)
第一部分成功銷售管理的7大秘訣
第2章秘訣1：遠(yuǎn)見
誰是那些有遠(yuǎn)見的人？
規(guī)劃和遠(yuǎn)見
發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)見
個(gè)人遠(yuǎn)見的重要性
第3章秘訣2：領(lǐng)導(dǎo)力
學(xué)會(huì)成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者
領(lǐng)導(dǎo)者不是天生的, 他們是培養(yǎng)出來的
培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力
領(lǐng)導(dǎo)者要巧干, 而不是蠻干
我們這個(gè)時(shí)代的社會(huì)病
下一代的領(lǐng)導(dǎo)者
高效人員和高效企業(yè)的秘密
員工壓力的來源
美國(guó)最佳銷售經(jīng)理頭腦中的一些可供開采的寶藏
第4章秘訣3：目標(biāo)--你不能沒有它們
嘿, 我有目標(biāo)了--在我腦子里！
目標(biāo)設(shè)定是激勵(lì)過程
在銷售中應(yīng)用SMART原則
單槍匹馬還是團(tuán)隊(duì)合作？
失望的問題
目標(biāo)需要逐步實(shí)現(xiàn)
怎樣教導(dǎo)你的銷售人員每次拜訪客戶都有收獲
第5章秘訣4：招募. 選擇和聘用
挑選勝利者
發(fā)現(xiàn)卓越人才
招募過程的檢查清單
5個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和一些帶來最佳結(jié)果的面試問題
第6章秘訣5：培訓(xùn)優(yōu)勝者
學(xué)習(xí)的7大原則
語言和形體交流的初步知識(shí)
學(xué)會(huì)培訓(xùn)
學(xué)會(huì)培養(yǎng)員工
銷售技巧發(fā)展曲線的背景知識(shí)
一個(gè)4步培訓(xùn)過程
從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)
學(xué)會(huì)委派別人
學(xué)會(huì)通過經(jīng)驗(yàn)來改變行為
學(xué)習(xí)的4個(gè)層次
在7個(gè)領(lǐng)域培訓(xùn)新銷售人員
AICCF法則
AMPSA法則
學(xué)習(xí)交流
培訓(xùn)新銷售人員的成本
如何提高記憶力
通過傳授來學(xué)習(xí), 通過學(xué)習(xí)來傳授
第7章秘訣6：指導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)
指導(dǎo)法則
指導(dǎo)技巧
對(duì)解決問題進(jìn)行指導(dǎo)
成功營(yíng)銷需要團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)工作
當(dāng)團(tuán)隊(duì)不再是你的夢(mèng)想時(shí)
如何建立令人滿意的銷售指標(biāo)
指導(dǎo)業(yè)績(jī)測(cè)試
在指導(dǎo)和培訓(xùn)過程中說服別人接受大寫的Q概念
將圖畫裝幀起來
質(zhì)量意味著銷售結(jié)果
關(guān)于質(zhì)量的結(jié)束引語
對(duì)重要觀點(diǎn)的總結(jié)
第8章秘訣7：激勵(lì)--成就卓越的關(guān)鍵
自我激勵(lì)
迪士特格言
與激勵(lì)相關(guān)的其他人
迪士特的7步走
自我尊重：業(yè)績(jī)的關(guān)鍵
自我決定促進(jìn)激勵(lì)
當(dāng)培訓(xùn)不足時(shí), 就自我激勵(lì)
關(guān)于激勵(lì)的培訓(xùn)并不費(fèi)錢--它劃得來
湯姆·畢德士關(guān)于激勵(lì)方面的論述
留住高效的銷售人員最能節(jié)省費(fèi)用
留住員工的方法
第二部分靈活運(yùn)用7大秘訣
第9章熱情推銷法則--艾爾墨·惠勒的故事
讓顧客放心購買！
讓他們放心購買！
專家總是正確的？
第10章時(shí)間管理
最大效率利用時(shí)間的4個(gè)原則
喬·亞當(dāng)斯關(guān)于消除時(shí)間浪費(fèi)因素的步驟
第11章業(yè)績(jī)管理
為什么人們不能完成任務(wù)？
確保對(duì)工作的理解
設(shè)定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人榜樣
評(píng)估技巧
進(jìn)行有效業(yè)績(jī)管理的5個(gè)步驟
進(jìn)行一次銷售業(yè)績(jī)審核
確定銷售經(jīng)理的工作
為了實(shí)事求是地衡量業(yè)績(jī), 讓銷售人員每周都負(fù)起責(zé)任
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
銷售管理表現(xiàn)的反饋
銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)技巧
第12章銷售會(huì)議管理
12個(gè)最流行的銷售會(huì)議培訓(xùn)主題
向銷售代表推薦展示輔助手段及其使用方法
高效會(huì)議的心理影響
在會(huì)前需要考慮的10個(gè)方面
環(huán)境意識(shí)--一個(gè)環(huán)保主義者銷售會(huì)議的10個(gè)要點(diǎn)
如果你的銷售會(huì)議是一次年度事務(wù)
基本概念總結(jié)
第13章電子辦公室
未來的銷售管理
未來沖擊
請(qǐng)把筆記本電腦遞給我！
第14章在銷售和管理中的幽默和講故事
世界上最昂貴的一次促銷
開心一點(diǎn)！
講故事入門
開始收集你自己的幽默素材
幽默方面應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的
幽默. 喜劇和機(jī)智
第15章戰(zhàn)略聯(lián)盟--讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)作起來
內(nèi)部銷售
你最好的同盟就是你的客戶
戰(zhàn)略聯(lián)盟無處不在
不要忘了你的銷售人員！--讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用
要避免的聯(lián)盟關(guān)系
第16章海外銷售--出口的沖擊
在進(jìn)行海外銷售之前的預(yù)備步驟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟
怎樣像本地人一樣進(jìn)行海外銷售
建立你的海外銷售團(tuán)隊(duì)
未來的機(jī)會(huì)
第17章環(huán)境. 倫理和質(zhì)量
論理
質(zhì)量
相當(dāng)不錯(cuò)并不表明足夠好
說服銷售人員接受全面質(zhì)量管理的5大步驟
20世紀(jì)90年代及以后的新生力量
個(gè)人商業(yè)倫理的10大戒律