冠軍業(yè)務(wù)員的銷售秘訣

第1章游戲的規(guī)則
——銷售的基本法則
秘訣1人人皆需“推銷術(shù)”
秘訣2沒有說服, 不算是推銷
秘訣3培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的頭. 心. 手. 腳
秘訣4一個(gè)完美的業(yè)務(wù)員
秘訣5推銷中的80／20法則
第2章從外至內(nèi)檢查自己
——銷售前的準(zhǔn)備
秘訣1外表給人第一印象
秘訣2得體地著裝
秘訣3設(shè)計(jì)一個(gè)中庸. 大方的形象
——冠軍業(yè)務(wù)員的銷售秘訣——
秘訣4使自己看上去更優(yōu)雅
秘訣5穿西服也是有講究的
秘訣6握手. 聲音和說話方式
秘訣7應(yīng)培養(yǎng)的個(gè)人品性
秘訣8要克服的個(gè)性特征
秘訣9溝通技巧
第3章從這里入手
——發(fā)現(xiàn)你的客戶
秘訣1誰是潛在客戶
秘訣2從公司資源中搜尋潛在客戶
秘訣3從外部資源中搜尋潛在客戶
秘訣4地毯式搜尋法
秘訣5請(qǐng)你的客戶給你介紹客戶
秘訣6尋找有影響力的人物
秘訣7個(gè)人觀察法
秘訣8尋找一個(gè)合適的“獵狗”來幫忙
秘訣9不要小看媒體的力量
秘訣10經(jīng)常性地進(jìn)行一下市場(chǎng)咨詢
秘訣11建立顧客資料卡
——目錄——
第4章約見
——讓客戶同意接受你的辦法
秘訣1當(dāng)面約見, 利用面對(duì)面的機(jī)會(huì)
秘訣2電話約見
秘訣3利用感謝別人的機(jī)會(huì)
秘訣4恭喜別人也是一種辦法
秘訣5社交手腕的運(yùn)用
秘訣6寫信也是一種好辦法
秘訣7委托約見法
秘訣8用廣告去打動(dòng)客戶
秘訣9巧用示范的效應(yīng)
秘訣10做一個(gè)家庭訪問
秘訣11不約自到, 出其不意
秘訣12克服約見障礙
第5章接近
——如何與客戶近距離接觸
秘訣1自我介紹接近法
——冠軍業(yè)務(wù)員的銷售秘訣——
秘訣2第三者介紹接近法
秘訣3用產(chǎn)品打動(dòng)客戶
秘訣4利益接近法, 給客戶一點(diǎn)實(shí)惠
秘訣5好奇接近法, 利用顧客的好奇心
秘訣6震驚接近法, 激發(fā)客戶的興趣和愛好
秘訣7馬戲接近法, 來一點(diǎn)戲劇性的效果
秘訣8問題接近法, 善于提出一個(gè)問題
第6章拜訪
——打下一個(gè)良好的推銷基礎(chǔ)
秘訣l設(shè)計(jì)一張好的名片
秘訣2如何走進(jìn)客戶的房間
秘訣3“百忙之中打擾您, 不好意思”
秘訣4避免冷場(chǎng)的策略
秘訣5做好“舌戰(zhàn)群儒”的準(zhǔn)備
秘訣6“工欲善其事, 必先利其器”
秘訣7要挑一個(gè)好日子
秘訣8小心使用介紹信
秘訣9別人忙其實(shí)也很正常
——目錄——
第7章客戶就是上帝
——按客戶喜歡的方式對(duì)待客戶
秘訣1了解客戶的需要
秘訣2成功地喚起顧客愛的需要
秘訣3“為什么不建議顧客擦最好的 ”
秘訣4適應(yīng)顧客的性格
秘訣5對(duì)擅長(zhǎng)交際者的策略
秘訣6對(duì)頤指氣使者的策略
秘訣7對(duì)三思而行者的策略
秘訣8對(duì)面談?wù)叩牟呗?br />秘訣9將攻無不克的心理掩藏起來
秘訣10“是”的妙用
秘訣11條條道路通羅馬
秘訣12以柔克剛
秘訣13買賣不成仁義重
第8章客戶也可以做朋友
——用真誠(chéng)換取真心
秘訣1邀請(qǐng)客戶共同用餐
——冠軍業(yè)務(wù)員的銷售秘訣——
秘訣2餐桌上的禮儀
秘訣3選擇恰當(dāng)?shù)牟妥涝掝}
秘訣4創(chuàng)造一個(gè)熱鬧的氣氛
秘訣5飲酒的禮節(jié)
秘訣6滴酒不沾的業(yè)務(wù)員如何陪客
秘訣7會(huì)喝酒但喝不多的業(yè)務(wù)員如何陪客
秘訣8如何陪伴酒量大的客人
秘訣9當(dāng)顧客發(fā)酒瘋時(shí)
秘訣10暗渡陳倉(cāng)
秘訣11送禮時(shí)巧妙打聽住處
秘訣12選擇一份理想的禮物
秘訣13特別的禮物送給特別的客戶
秘訣14平時(shí)也應(yīng)該多下點(diǎn)功夫
秘訣15送禮要注意方式
第9章達(dá)成交易
——推銷成功的策略
秘訣1突破異議
秘訣2把帽子戴到顧客頭上
秘訣3使異議變得無足輕重
——目錄——
秘訣4友好地“反駁”
秘訣5密切注意成交信號(hào)
秘訣6靈活機(jī)動(dòng)促成交易
秘訣7正確的成交態(tài)度
秘訣8充分利用最后的成交機(jī)會(huì)
秘訣9留有一定的成交余地
秘訣10掌握四種成交方法
秘訣11“我們的價(jià)格是這樣的”
秘訣12優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都在售后服務(wù)上表現(xiàn)出色
秘訣13千萬不要忘記你的老客戶
秘訣14推銷也是一種服務(wù)
第10章磨礪口才
——業(yè)務(wù)員的社交藝術(shù)
秘訣1業(yè)務(wù)員的口才是一門堂堂正正的學(xué)問
秘訣2適度恭維顧客
秘訣3充分發(fā)揮暗示的作用
秘訣4適時(shí)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)
秘訣5激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
秘訣6制造競(jìng)爭(zhēng)心理, 實(shí)現(xiàn)快速成交
——冠軍業(yè)務(wù)員的銷售秘訣——
秘訣7學(xué)會(huì)傾聽
秘訣8利用顧客的話說服顧客
秘訣9巧用顧客的逆反心理
秘訣10邊考慮對(duì)方的立場(chǎng)邊選擇你所要講的話
秘訣11避免讓顧客與他人交談
秘訣12克服一些語病
秘訣13特殊情況下中斷談話的妙用
第11章自我發(fā)展與完善
——讓自己看上去更完美
秘訣1業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)
秘訣2業(yè)務(wù)員心理調(diào)節(jié)的原則
秘訣3培養(yǎng)積極人生觀的六個(gè)方法
秘訣4業(yè)務(wù)員的身體訓(xùn)練
秘訣5“我是獨(dú)一無二的”
秘訣6“堅(jiān)持不懈, 直到成功”
秘訣7“今天的事不能擱至明天”
秘訣8沒有目標(biāo)是可怕的
秘訣9不積跬步, 無以至千里