實(shí)用經(jīng)貿(mào)投資談判大全

     目錄
   前言
   一、談判術(shù)語(yǔ)
    談判
    談判的特征
    談判的原則
    談判的需要
    談判者的素質(zhì)
    個(gè)性
    機(jī)敏
    忍耐
    判斷力
    冒險(xiǎn)性
    知識(shí)化
    談判情報(bào)
    談判時(shí)間
    談判議程
    技術(shù)壁壘談判
    多邊貿(mào)易談判
    橫向談判與縱向談判
    談判組織
    談判綱領(lǐng)
    談判環(huán)境
    談判目的
    談判心理
    談判動(dòng)機(jī)
    談判控制
    公開(kāi)談判
    秘密談判
    談判信息反饋
    談判人員的座次排列
    談判時(shí)機(jī)
    談判準(zhǔn)備
    談判決策
    談判模式的選擇
    談判方案
    談判授權(quán)
    談判意向
    談判對(duì)象的心理控制
    損益期望值
    折衷準(zhǔn)則
    談判方案的提出方式
    談判后悔值的計(jì)算
    談判時(shí)間
    談判儀態(tài)
    談判語(yǔ)言
    談判間隔的利用
    談判失誤
    談判失誤的彌補(bǔ)
    談判方案的修正原則
    談判的最優(yōu)局勢(shì)
    談判人員的組成
    積極策略
    凌越原則
    談判風(fēng)險(xiǎn)
    談判能力
    直接談判
    間接談判
    水平談判
    垂直談判
    雙邊談判
    多邊談判
    談判中思維跳躍
    談判的邏輯運(yùn)用
    談判中的應(yīng)變力
    談判外的游說(shuō)
    政治談判
    經(jīng)濟(jì)談判
    剛性談判
    柔性談判
    調(diào)解
    法律談判
    談判價(jià)格
    招標(biāo)和投標(biāo)
    談判中緊急決策及條件
    談判監(jiān)督
    談判廣告
    談判協(xié)議
    談判協(xié)議的有效條件
    非正當(dāng)談判行為
    談判認(rèn)可
    談判觀念
    技術(shù)引進(jìn)的談判
    合作投資的談判
    交易搓商的含義
    詢價(jià)
    發(fā)盤(pán)
    還盤(pán)
    接受
   二、談判方法
    談判前的自身分析
    談判前對(duì)對(duì)手的分析
    對(duì)手的實(shí)力
    對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)
    對(duì)手的談判能力
    可能性分析
    策略分析
    目標(biāo)分析
    談判人員的選擇
    談判助手的選用
    談判機(jī)動(dòng)小組
    模擬談判
    模擬談判的原則
    談判方案的制定
    開(kāi)始階段的談判藝術(shù)
    回顧階段的談判藝術(shù)
    談判時(shí)限的輪廓
    力點(diǎn)的協(xié)調(diào)
    焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)
    政策問(wèn)題
    明確階段的談判藝術(shù)
    最后的回顧
    最后的讓步
    讓步與要求同時(shí)并提
    保證協(xié)議名副其實(shí)
    談判的記錄
    結(jié)束階段的談判藝術(shù)
    談判發(fā)問(wèn)功能
    傾聽(tīng)中出現(xiàn)的問(wèn)題
    傾聽(tīng)的收益
    答復(fù)前的準(zhǔn)備
    讓步前的選擇
    讓步幅度的掌握
    促使對(duì)方采取行動(dòng)
    合作性談判的階段
    概說(shuō)內(nèi)容
    導(dǎo)入階段
    原則上的同意及決定性
    的同意
    對(duì)立階段
    明示問(wèn)題
    攻勢(shì)得不到反應(yīng)時(shí)
    成功談判的基本特性
    談判達(dá)成協(xié)議后
    怎樣報(bào)價(jià)
    報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定
    孰先孰后
    矛盾沖突的兩種方式
    報(bào)價(jià)的基本原則
    以現(xiàn)象代替本質(zhì)
    以相對(duì)為絕對(duì)
    平行論證
    折衷主義
    靈活分析成本
    控制會(huì)場(chǎng)
    保持沉默
    “預(yù)演”是必要的
    談判的最佳時(shí)機(jī)
    電話商談的原則
    電話商談的危險(xiǎn)
    創(chuàng)造性的代理方案
    著眼于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
    沖破固定價(jià)格
   三、談判技巧與策略
    欲速不達(dá)
    宴無(wú)好宴
    大智若愚 大愚若智
    嘻笑怒罵
    “認(rèn)識(shí)平衡”之誤
    最佳投手
    重點(diǎn)攻擊
    私家偵探
    情緒的爆發(fā)
    同病相憐的傀儡
    流水的啟示
    情報(bào)的對(duì)流
    契約上的漏洞
    冰山理論
    要有說(shuō)“不”的勇氣
    談判座位的影響
    索忍尼辛的控訴
    不要做“假設(shè)”自縛
    漸進(jìn)的解決方法
    ——由枝節(jié)入手
    令人無(wú)法拒絕的價(jià)格
    和“大象”說(shuō)理
    彼得原理——90比10的
    原則
    轉(zhuǎn)變中的觀念
    門(mén)戶開(kāi)放政策
    非請(qǐng)勿入
    見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù)
    談判的真相
    小心得寸進(jìn)尺
    百般刁難
    對(duì)“?！睆椙?br />     “再多就沒(méi)有了！”——買(mǎi)主
    妙傳
    遠(yuǎn)利的誘惑
    第三者的調(diào)停
    第三者的檢查
    過(guò)河卒子——投入的成本
    請(qǐng)君入“檔”
    虛虛實(shí)實(shí)
    尼克松的“試驗(yàn)氣球”
    貨比三家
    不可理喻的要求
    虛張聲勢(shì)
    兩刃利劍
    走為上策
    合作性談判的技巧
    說(shuō)服的技巧
    說(shuō)服技巧的原則
    說(shuō)服技巧的實(shí)例
    拒絕的技巧
    兩軍對(duì)壘的實(shí)例
    國(guó)際競(jìng)銷(xiāo)中的訂價(jià)策略
    國(guó)際競(jìng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略
    國(guó)際競(jìng)銷(xiāo)中的廣告策略
    出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
    彈性營(yíng)銷(xiāo)策略
    集中營(yíng)銷(xiāo)策略
    雙低市場(chǎng)策略
    雙高市場(chǎng)策略
    炒蛋戰(zhàn)略
    “家族”策略
    讓步的基本策略
    備忘錄策略
    利用仲裁者策略
    對(duì)付最后通牒策略
    妥協(xié)范圍策略
    長(zhǎng)短戰(zhàn)的取舍策略
    逼出真相策略
    吊胃口策略
    軟硬兼施策略
    投石問(wèn)路策略
    速戰(zhàn)速?zèng)Q策略
    旁敲側(cè)擊策略
    疲勞轟炸策略
    步步為營(yíng)策略
    假出價(jià)策略
    最后通牒策略
    攻其一點(diǎn)，不及其余策略
    最佳投手策略
    釣餌策略
    斤斤計(jì)較策略
    自我反省策略
    金錢(qián)奧秘策略
    挑起對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)心理策略
    以最高的報(bào)酬引誘對(duì)方策略
    傷害對(duì)方策略
    我無(wú)權(quán)作主策略
    退縮與妥協(xié)策略
    忍耐策略
    聲東擊西策略
    反空城計(jì)策略
    逆向行動(dòng)策略
    一反常態(tài)策略
    簡(jiǎn)繁相宜策略
    蠶食法策略
    運(yùn)用代理人策略
    奇襲策略
    既成事實(shí)策略
    限制——適可而止策略
    地毯式攻擊策略
   四、談判方式
    日本人的談判習(xí)慣
    日本人的談判風(fēng)格
    日本人的首次會(huì)面
    日本人的權(quán)勢(shì)
    日本人的實(shí)力
    日本人的耐力
    日本人的決策
    日本人談判的決策過(guò)程
    日本人談判的附屬材料
    日本商人的“水分點(diǎn)”
    日本商人的“擋箭牌”
    日本商人的“推銷(xiāo)法”
    日本商人的“清一色”
    日本商人的“迷魂湯”
    日本商人的“拉鋸術(shù)”
    日本商人的“拍板戲”
    美國(guó)商人的優(yōu)越感
    美國(guó)商人的效率觀
    美國(guó)商人的利潤(rùn)值
    美國(guó)商人的諾言點(diǎn)
    美國(guó)商人的擔(dān)保制
    美國(guó)商人的婦女觀
    俄羅斯商人的權(quán)勢(shì)
    俄羅斯商人的能量
    俄羅斯商人的糾纏
    俄羅斯商人的抉擇
    英國(guó)人的談判習(xí)慣
    英國(guó)商人保守強(qiáng)硬
    法國(guó)人的談判習(xí)慣
    法國(guó)商人喋喋不休
    德國(guó)商人留心細(xì)節(jié)
    比利時(shí)人的談判習(xí)慣
    希臘人的談判習(xí)慣
    希臘商人拐彎抹角
    斯堪的納維亞人的談判
    習(xí)慣
    斯堪的納維亞商人的友
    好態(tài)度
    地中海沿岸商人富有人性
    歐洲人談判的附屬材料
    阿拉伯人的談判習(xí)慣
    阿拉伯商人的代理法
    阿拉伯商人的凝聚力
    阿拉伯商人的暗示術(shù)
    阿拉伯人談判的決策
    過(guò)程
    阿拉伯人談判附屬材料
    拉丁美洲商人推崇享樂(lè)
    拉丁美洲商人態(tài)度暖
    昧
    拉丁美洲商人習(xí)慣代理
    拉丁美洲商人常設(shè)障礙
    拉丁美洲商人的談判習(xí)
    慣
    拉丁美洲人談判的決策
    過(guò)程
   五、談判合同
    合同
    合同的種類(lèi)
    合同的主要內(nèi)容
    買(mǎi)賣(mài)合同的形式和內(nèi)容
    買(mǎi)賣(mài)形式和買(mǎi)賣(mài)合同的含義
    合同的履行
    簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題
    起草協(xié)議書(shū)須知
    租賃合同
    有選擇權(quán)的合同
    貸款合同 放款契約
    超額賠款合同
    國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同
    無(wú)效合同
    可以取消的合同
    保險(xiǎn)合同
    運(yùn)輸合同
    成本加運(yùn)費(fèi)合同
    海上貨物運(yùn)輸合同
    件雜貨運(yùn)輸合同
    聯(lián)運(yùn)合同
    租船合同
    訂立國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)談判協(xié)議
    談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更和解
    除
    協(xié)議違約的結(jié)果
    進(jìn)口合同的履行
    出口合同的履行
    訂立合同
    抵押登記 證明必備
    物質(zhì)擔(dān)保 設(shè)定抵押
    人作擔(dān)保 手續(xù)簡(jiǎn)便
    各種擔(dān)保 確保債權(quán)
    票據(jù)支付 核對(duì)無(wú)誤
    支付條件 三大要素
    支付條件 不可避諱
    驗(yàn)收義務(wù) 寫(xiě)入合同
    延誤交貨 講清緣由
    交貨步驟 分段落實(shí)
    驗(yàn)收責(zé)任 明文規(guī)定
    交貨時(shí)間 不可延誤
    交貨條件 七大要素
    接貨交貨 環(huán)節(jié)暢通
    交貨條件 確認(rèn)再定
    合同簽字 并非終點(diǎn)
    簽字之前 務(wù)必確認(rèn)
    署名蓋章 常識(shí)須知
    法律術(shù)語(yǔ) 準(zhǔn)確理解
    特約條款 酌情使用
    合同格式 重點(diǎn)須知
    合同大綱 重在條款
    簽訂合同 尚須努力
    合同對(duì)方 有無(wú)資格
    交易對(duì)手 了解清楚
    交易數(shù)量 認(rèn)真核實(shí)
    價(jià)格變更 認(rèn)真對(duì)待
    報(bào)價(jià)之際 注意事項(xiàng)
    報(bào)價(jià)立足 咨詢銷(xiāo)售
    保證質(zhì)量 信譽(yù)第一
    信用限額 設(shè)定要領(lǐng)
    交易環(huán)境 自我創(chuàng)造
    初次報(bào)價(jià) 事關(guān)全局
    市場(chǎng)價(jià)格 綜合分析
    合同成功 準(zhǔn)備先行
    商品？能 突出重點(diǎn)
    商品繁多 認(rèn)準(zhǔn)需求
    清算協(xié)議
    重購(gòu)協(xié)議 購(gòu)回協(xié)議
    獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議
    租購(gòu)協(xié)議
    默認(rèn)契約
    準(zhǔn)契約
    政府采購(gòu)協(xié)定
    貿(mào)易協(xié)定
    雙邊貿(mào)易協(xié)定
    雙邊協(xié)定
    目的地條款
    保障條款
    授權(quán)條款
    溢短裝條款
    不可抗力條款
    仲裁條款
    檢驗(yàn)條款
    履行合同引起爭(zhēng)議的幾種情
    況
    對(duì)外貿(mào)易仲裁
    仲裁協(xié)議
    仲裁法與仲裁規(guī)則
    索賠及索賠條款的內(nèi)容
    理賠的方式
    索賠的時(shí)效與索賠證件
    銷(xiāo)售合同
    銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)
    品質(zhì)條款
    數(shù)量條款
    價(jià)格條款
    離岸價(jià)格
    到岸價(jià)格
    成本加運(yùn)費(fèi)（目的港）的
    價(jià)格
    包裝條款
    裝運(yùn)條款
    商品檢驗(yàn)條款
    支付條款
    出口合同中常用的信用證支
    付條款
    保險(xiǎn)條款
    交貨條款
    世界自由市場(chǎng)價(jià)格
    國(guó)際壟斷價(jià)格
    國(guó)家管理價(jià)格
    裝運(yùn)港交貨類(lèi)價(jià)格
    目的地交貨類(lèi)價(jià)格
    基礎(chǔ)價(jià)格
    滑動(dòng)價(jià)格
    期貨價(jià)格
    現(xiàn)貨價(jià)格
    成交價(jià)格
    進(jìn)入價(jià)格，入帳價(jià)格
    購(gòu)買(mǎi)價(jià)格
    技術(shù)價(jià)格
    市場(chǎng)價(jià)格
    法定價(jià)格
    指示價(jià)格
    干預(yù)價(jià)格
    國(guó)際價(jià)格指數(shù)
    內(nèi)陸交貨價(jià)
    差價(jià)
    基價(jià)
    比價(jià)
    公平市價(jià)
    成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)價(jià)
    削價(jià)、大減價(jià)
    詢價(jià)
    按質(zhì)論價(jià)
    商標(biāo)必須具備顯著的
    特征
    商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的期限
    商標(biāo)的作用分類(lèi)
    商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的終止
    專(zhuān)利
    專(zhuān)利權(quán)的終止
    專(zhuān)利法
    專(zhuān)利制度
    專(zhuān)利制度的特征
    專(zhuān)利權(quán)
    專(zhuān)利權(quán)的新穎性
    專(zhuān)利權(quán)的創(chuàng)造性
    專(zhuān)利權(quán)的實(shí)用性
    專(zhuān)利說(shuō)明書(shū)
    專(zhuān)利申請(qǐng)的初步審查
    專(zhuān)利權(quán)利要求書(shū)
    專(zhuān)利權(quán)的時(shí)間限制
    專(zhuān)利權(quán)的空間限制
    專(zhuān)利權(quán)的獨(dú)占性
    專(zhuān)利權(quán)的非物質(zhì)性
    專(zhuān)利權(quán)的時(shí)間效力
    專(zhuān)利權(quán)的空間效力
    專(zhuān)利權(quán)對(duì)人的法律效力