走出誤區(qū)：保險(xiǎn)推銷(xiāo)反對(duì)問(wèn)題處理

     目錄
    上篇 反對(duì)問(wèn)題概述
   第一章 什么是反對(duì)問(wèn)題
    一、反對(duì)問(wèn)題的概念
    二、反對(duì)問(wèn)題的作用
    三、反對(duì)問(wèn)題淺析
    1.推銷(xiāo)過(guò)程中的反對(duì)問(wèn)題
    2.有針對(duì)性的反對(duì)問(wèn)題
    3.反對(duì)問(wèn)題的性質(zhì)
    四、反對(duì)問(wèn)題的類(lèi)型
    1.因推遲拖延而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    2.因偏見(jiàn)誤解而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    3.因不了解而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    4.因投保程序和產(chǎn)品本身而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    5.因與其他投資活動(dòng)比較而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    6.因支付原因而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
   第二章 正確對(duì)待客戶的反對(duì)問(wèn)題
    一、產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題的原因
    1客戶的反對(duì)問(wèn)題是客戶面對(duì)推銷(xiāo)的本能反應(yīng)
    2.客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足
    3.傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣
    4.其他方面
    二、正確對(duì)待客戶的反對(duì)問(wèn)題
    1.嫌貨才是買(mǎi)貨人
    2.面對(duì)反對(duì)問(wèn)題應(yīng)有的態(tài)度
   第三章 如何處理客戶的反對(duì)問(wèn)題
    一、反對(duì)問(wèn)題處理的程序
    1.事先對(duì)客戶的了解
    2.事先找出處理反對(duì)問(wèn)題的方法
    3.找出真正的反對(duì)問(wèn)題
    二、反對(duì)問(wèn)題處理的方法（I）
    1.認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的反對(duì)問(wèn)題
    2.自我陳設(shè)反對(duì)問(wèn)題
    3.細(xì)致分析反對(duì)問(wèn)題
    4.有選擇地回答反對(duì)問(wèn)題
    5.轉(zhuǎn)換話題
    6.用自己的話語(yǔ)復(fù)述客戶的反對(duì)問(wèn)題
    7.“為什么？”
    8.“陳此之外，還有什么原因？”
    9.務(wù)虛的說(shuō)辭和務(wù)實(shí)的說(shuō)辭
    10.緊跟一個(gè)締結(jié)動(dòng)作
    11.讓處理反對(duì)問(wèn)題與填寫(xiě)要保書(shū)同時(shí)進(jìn)行
    三、反對(duì)問(wèn)題處理的方法（Ⅱ）
    1.預(yù)防法
    2.正面回答法（“是的 ·所以 ·”）
    3.間接否認(rèn)法（“是的 但是 ·”）
    4.詢問(wèn)法
    5.類(lèi)比法
    6.正面進(jìn)攻法
    7.不理會(huì)法
    四、處理反對(duì)問(wèn)題的時(shí)間
    1.反對(duì)問(wèn)題提出后立即答復(fù)
    2.反對(duì)問(wèn)題提出后過(guò)一段時(shí)間再回答
    3.不回答的反對(duì)問(wèn)題
    4.在客戶尚未提出反對(duì)問(wèn)題時(shí)回答（事前回答）
   第四章 反對(duì)問(wèn)題處理誤區(qū)
    一、有問(wèn)必答
    二、有問(wèn)不知如何答
    三、陷入與客戶的爭(zhēng)辯中
    四、陷入繁瑣的比較中
    五、不知締結(jié)
    六、輕信客戶的借口和許諾
    下篇 最常見(jiàn)的86個(gè)反對(duì)問(wèn)題
   第一章 因推遲延緩而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.我還要再考慮考慮
    2.這計(jì)劃還可以，過(guò)一陣再說(shuō)
    3.你把建議書(shū)留下，我研究一下再?zèng)Q定
    4.我從不倉(cāng)促作決定
    5.我要和家里人商量后再看
    6.我要同我的律師或財(cái)務(wù)商量后再?zèng)Q定
    7.過(guò)幾天我會(huì)給你打電話的
    8.現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談吧
    9.等過(guò)幾年保費(fèi)降低后再買(mǎi)
    10.等我老一點(diǎn)再買(mǎi)
    11.等我還清借貸后再買(mǎi)
    12.等老李買(mǎi)了我再買(mǎi)
    13.我想等到生日的時(shí)候再參加
    14.等公司人員確定以后再買(mǎi)
    15.我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定
   第二章 因偏見(jiàn)誤解而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.保險(xiǎn)是騙人的
    2.買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，我怕不買(mǎi)沒(méi)事，一買(mǎi)就有事
    3.買(mǎi)保險(xiǎn)最傻了，錢(qián)都給保險(xiǎn)公司賺去
    4.除了保險(xiǎn)，談什么都可以
    5.物價(jià)上漲，錢(qián)會(huì)貶值，不要買(mǎi)保險(xiǎn)
    6.保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦
    7.條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了
    8.我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買(mǎi)
    9.萬(wàn)一政策變化，保險(xiǎn)就泡湯了
    10.據(jù)說(shuō)保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢(qián)，沒(méi)意思
    11.我不信任人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
    12.你們公司聲譽(yù)不好
    13.我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)你們公司的名稱
    14.我看見(jiàn)報(bào)紙上提到，這是一套差勁的計(jì)劃
   第三章 因不了解而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.我們有勞保，不必保險(xiǎn)
    2.老來(lái)靠子女，不必保險(xiǎn)
    3.身體健康，不必保險(xiǎn)
    4.光棍一個(gè)，保什么險(xiǎn)
    5.我死后錢(qián)給別人拿，不愿意
    6.我不想買(mǎi)保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝
    7.我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都可自立
    8 我已有了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，不要壽險(xiǎn)
    9.公司已給我買(mǎi)了保險(xiǎn)
    10.據(jù)說(shuō)退保吃虧，怎能投保
    11.我不相信人壽保險(xiǎn)
    12.孩子們?nèi)蘸罂梢宰约嘿I(mǎi)保險(xiǎn)
    13.投保要找有錢(qián)人
    14.我先生已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)，所以我不需要
    15.保險(xiǎn)不劃算
    16.那么就給孩子買(mǎi)一點(diǎn)，我們嘛，就算了
    17.我們單位已經(jīng)給職工辦了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
    18.我們單位剛成立，還顧不上保險(xiǎn)
    19 我們的員工流動(dòng)性較大，沒(méi)辦法給他們買(mǎi)保險(xiǎn)
    20.我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)最便宜的保險(xiǎn)
    21.我的家庭需要，我已經(jīng)充分準(zhǔn)備好了
    22我有足夠的錢(qián)，無(wú)須再買(mǎi)保險(xiǎn)
   第四章 因沒(méi)有興趣而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣
    2.我已有儲(chǔ)蓄計(jì)劃，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)沒(méi)興趣
    3.我已有太多保險(xiǎn)，不再需要任何保險(xiǎn)
    4.我已經(jīng)投保了，不想再買(mǎi)
    5.你在強(qiáng)迫我買(mǎi)保險(xiǎn)
    6.為什么你要參考我的保單
    7.別家公司的產(chǎn)品比你們的好
    8我已經(jīng)有朋友在保險(xiǎn)公司
   第五章 因投保程序和產(chǎn)品本身而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.買(mǎi)保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了
    2.我要先拿到保單，再交錢(qián)
    3.據(jù)說(shuō)理賠很麻煩
    4.繳費(fèi)期太長(zhǎng)了
    5.保險(xiǎn)期太短了
    6.我要移民，買(mǎi)了保險(xiǎn)有用嗎
    7.我只要醫(yī)療保險(xiǎn)，不要人壽保險(xiǎn)
    8.我只要養(yǎng)老保險(xiǎn)，不要意外險(xiǎn)
    9.我可不要保得那么高
    10.如果這些方面不保，我就不買(mǎi)
    11.你們的品種這也不保，那也不保，保了有什么意思
    12.你們的業(yè)務(wù)員變動(dòng)太快，誰(shuí)敢買(mǎi)
   第六章 因與其他投資比較而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.我寧可把錢(qián)存在銀行
    2.投保不如買(mǎi)金子
    3.我寧愿買(mǎi)股票，利潤(rùn)更大
    4.買(mǎi)國(guó)債是較好的投資
    5.存那么多錢(qián)在退休養(yǎng)老保險(xiǎn)上劃不來(lái)
    6.我希望我的錢(qián)要用時(shí)隨時(shí)可以用
    7.我可以自己存錢(qián)養(yǎng)老
    8 我有別的投資可以替我的家人帶來(lái)收入
   第七章 因支付原因而產(chǎn)生的反對(duì)問(wèn)題
    1.我付不起保險(xiǎn)費(fèi)
    2.我太太很節(jié)儉，恐怕不答應(yīng)
    3.我太太不肯簽字
    4.投保后，繳不出保費(fèi)怎么辦
    5.加費(fèi)投保我不要
    6.保費(fèi)可不可以少算些
    7我要向能提供折扣的業(yè)務(wù)員買(mǎi)
   附錄一
    買(mǎi)人身保險(xiǎn)到底有哪些好處
   附錄二
    保險(xiǎn)功用實(shí)例