銷售薪酬管理

　　在企業(yè)的人力資源管理，薪酬管理是最重要的戰(zhàn)略問題，同時也是最難于操作的實務之一，而銷售人員的薪酬管理又是這個問題的關鍵。中外企業(yè)家比以前任何時候都更加意識到，有效的銷售薪酬是吸引、留住、激勵優(yōu)秀銷售人員的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地至關重要。由于銷售薪酬管理的重要性，因此選擇和設計一個有效的銷售薪酬管理模式，對于任何企業(yè)來說都是具有戰(zhàn)略意義的。本書是我們近年來研究和參與企業(yè)實務的一個延續(xù)和總結。在我們三人的共同努力下，便有了這本書的問世。本書是國內第一次以《銷售薪酬管理》為名稱公開出版的專門研究企業(yè)銷售人員薪酬的著作，也是對國內外從不同側面研究企業(yè)銷售薪酬的一次回顧和總結。本書力求體現(xiàn)實用性、系統(tǒng)性、理論性的原則。本書向企業(yè)的高層管理者、銷售經(jīng)理和人力資源經(jīng)理以及其他管理人員提供智力支持，可供在工商管理各專業(yè)研究生和MBA參閱。全書共分8章。在第一章中，我們介紹了銷售薪酬在現(xiàn)今企業(yè)管理中的地位和作用。第二章對企業(yè)如何進行銷售薪酬的調查作了指導。第三章介紹了銷售薪酬的基礎性工作，即對銷售工作進行分析。第四章歸納和闡述了銷售人員的激勵問題。第五章我們設計了一個銷售薪酬的基本模型。企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況，參考這個模型來設計符合自身特點的銷售薪酬模式。第六章討論了企業(yè)銷售薪酬管理的有關問題。第七章對銷售人員的績效考核進行了探討。只有建立起有效的銷售考核體系，銷售薪酬才能得以貫徹實施。第八章對不同的銷售薪酬模式進行了比較研究。最后在結束語中對銷售薪酬進行了一些深入的思考。在書中每一章的最后，都提供了一篇與各章討論題目有關的案例。書中還針對企業(yè)在銷售薪酬管理中的一些實際管理問題，提供了成功企業(yè)的參考藍本。

　　陳曉東：管理學博士，資深營銷管理顧問，現(xiàn)任職于南京財經(jīng)大學營銷與廣告學系，出版專著（合著）2部，發(fā)表管理學專業(yè)論文數(shù)十篇，完成多項省級以上科研課題，主持或參與多家知名企業(yè)的營銷調研、論斷和策劃，擔任數(shù)家企業(yè)營銷管理顧問。