純粹銷(xiāo)售：如何成為一個(gè)自信而高效的銷(xiāo)售人員

簡(jiǎn)介
a.有些事情是永遠(yuǎn)不會(huì)改變的
b.有些事情卻時(shí)刻在變化著
c.我們的課程是如何幫助你銷(xiāo)售的
d.如何最大限度地利用這個(gè)課程
e.練習(xí)
第一章成功
a.什么叫成功?
1.成功是選擇
2.成功是發(fā)展
3.成功是實(shí)現(xiàn)
4.成功是親歷親為的
5.成功必須是平衡的,在道德允許范圍內(nèi)的
6.成功是成績(jī)和目標(biāo)
b.書(shū)面目標(biāo)的價(jià)值
1.害怕未來(lái)
2.害怕成功
3.環(huán)境
4.習(xí)慣
5.不好的態(tài)度
6.忽視
c.怎樣克服障礙
1.做一個(gè)你所想要的詳細(xì)列表
2.評(píng)估一下你現(xiàn)在的位置
3.形容一下完美的你
4.比較現(xiàn)在和將來(lái)
5.制定小的目標(biāo)
6.成功的時(shí)候要犒賞自己
d.制定目標(biāo)
e.承諾
第二章銷(xiāo)售職業(yè)
a.完美的工作
b.銷(xiāo)售可以學(xué)習(xí)么?
c.什么是一個(gè)最好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)
1.生產(chǎn)知識(shí)
2.好的習(xí)慣
3.銷(xiāo)售技巧
4.自信的銷(xiāo)售態(tài)度
d.控制銷(xiāo)售的態(tài)度
e.破除自身的障礙
1.期望決定現(xiàn)實(shí)
2.改變你的自我形象
f.練習(xí)
第三章信任：銷(xiāo)售人員最重要的品質(zhì)
a.信任因子1：銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)
b.信任因子2：銷(xiāo)售人員的信用
c.信任因子3：銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的了解和把握
d.信任因子4：公司的遞送能力
e.信任因子5：產(chǎn)品的質(zhì)量
f.信任因子6：客戶(hù)使用產(chǎn)品和服務(wù)的潛力
g總結(jié)
h.練習(xí)
第四章了解客戶(hù)
a.做生意的目的是什么?
b.多少個(gè)人才夠?
c.爭(zhēng)取得到姓名
1.搜集的方法
2.靈感
3.搜集系統(tǒng)
d.參加會(huì)見(jiàn)
1.為什么客戶(hù)會(huì)在電話(huà)中說(shuō)“不”?
2.使用電話(huà)的原則
e.練習(xí)
第五章建立聯(lián)系
a.社交類(lèi)型
1.性急
2.開(kāi)朗
3.親切
4.理性
b.第一印象
c.建立關(guān)系
1.分享共同的興趣
2.多問(wèn)問(wèn)題
3.留心地聽(tīng)
4.推薦人
5.講故事
6.證明
7.提供服務(wù)
8.稱(chēng)贊
d.激發(fā)興趣
1.連接詞
2.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)出此行的目的
e.練習(xí)
第六章提問(wèn)
a.互惠的原則
b.提問(wèn)的重要性
1.實(shí)事型問(wèn)題
2.情感型問(wèn)題
3.結(jié)束性問(wèn)題
4.沒(méi)有定論的問(wèn)題
c.建立你的問(wèn)題
1.關(guān)注的事物和存在的問(wèn)題
2.機(jī)會(huì)
3.成本底線(xiàn)
d.關(guān)鍵問(wèn)題
1.客戶(hù)的需求
2.客戶(hù)的希望
3.做決定的權(quán)利
4.客戶(hù)的支付能力
5.最后期限
6.客戶(hù)決定的過(guò)程
7.客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)的最主要的動(dòng)機(jī)
e.最終的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
f.練習(xí)
第七章產(chǎn)品展示
a.總結(jié)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)
b.產(chǎn)品展示方法
1.評(píng)價(jià)
2.事實(shí)
3.便利性
4.利益
5.證據(jù)
c.如何使你的產(chǎn)品展示更加順利
d.練習(xí)
第八章行動(dòng)要求
a.核查意見(jiàn)是不是統(tǒng)一
b.購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.客戶(hù)所說(shuō)的肯定的事情
2.形體語(yǔ)言
3.注意
c.結(jié)束銷(xiāo)售是很容易的
1.我的銷(xiāo)售是不同的
2.請(qǐng)求行動(dòng)的方法
d.練習(xí)
第九章處理異議
a.用自己的語(yǔ)言重復(fù)
b.處理異議的步驟
1.步驟一：核查詢(xún)問(wèn)
2.步驟二：詢(xún)問(wèn)原因
3.步驟三：假設(shè)
4.步驟四：用感情來(lái)使客戶(hù)輕松
5.步驟五：將異議變成問(wèn)題
6.步驟六：回答異議
c.什么時(shí)候回答異議
d.再次核查
e.綜合所有的技巧
f.練習(xí)
附錄如何組織你的客戶(hù)記錄
參考文獻(xiàn)
純粹銷(xiāo)售工作簿
工作表1你的期望是什么?
工作表2定義成功
工作表3書(shū)面目標(biāo)
工作表4夢(mèng)想清單
工作表5今天你的行為方式
工作表6平衡的生活
工作表7完美的你
工作表8采取行動(dòng)
工作表9時(shí)間的價(jià)值
工作表10單個(gè)目標(biāo)清單
工作表11目標(biāo)總結(jié)：制定優(yōu)先級(jí)
工作表12每周目標(biāo)：幫助你的長(zhǎng)期目標(biāo)的成功
工作表13每天效率檢查：第一星期
工作表14自我形象：對(duì)自己的評(píng)價(jià)
工作表15專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
工作表16每天效率檢查：第二星期
工作表17建立信任
工作表18每天效率檢查：第三星期
工作表19了解客戶(hù)
工作表20每天效率檢查：第四星期
工作表21建立良好關(guān)系
工作表22每天效率檢查：第五星期
工作表23提問(wèn)
工作表24每天效率檢查：第六星期
工作表25產(chǎn)品展示
工作表26每天效率檢查：第七星期
工作表27請(qǐng)求行動(dòng)
工作表28每天效率檢查：第八星期
工作表29處理異議
工作表30每天效率檢查：第九星期
工作表31會(huì)談分析表
工作表32一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)