新銷售人員管理（第二版）

第一章組建銷售隊(duì)伍
1. 1組建銷售隊(duì)伍概述
1. 2銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)及確定銷售人員數(shù)目的方法
1. 3銷售組織結(jié)構(gòu)
1. 4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及管理
第二章銷售人員的招募
2. 1銷售人員的重要性
2. 2銷售人員招募須知
2. 3制定招募工作計(jì)劃
2. 4招募的途徑
2. 5如何通過(guò)報(bào)紙招募
2. 6甄選的程序與方法
2. 7面談技巧
2. 8招募應(yīng)該避免的錯(cuò)誤
附錄：優(yōu)秀銷售人員的一般特征
第三章銷售人員的訓(xùn)練
3. 1銷售訓(xùn)練概述
3. 2如何確定訓(xùn)練目標(biāo)
3. 3訓(xùn)練計(jì)劃的制訂
3. 4訓(xùn)練計(jì)劃的實(shí)施
3. 5訓(xùn)練方法的運(yùn)用
3. 6室內(nèi)訓(xùn)練與實(shí)地訓(xùn)練進(jìn)行表
3. 7怎樣組織訓(xùn)練研討會(huì)
3. 8訓(xùn)練總結(jié)
附錄：訓(xùn)練教材范例——消費(fèi)品銷售人員培訓(xùn)
第四章銷售人員的激勵(lì)
4. 1激勵(lì)理論
4. 2銷售人員士氣低落的原因
4. 3激勵(lì)方式
4. 4正確引導(dǎo)部屬
4. 5銷售人員老化原因及防治
4. 6銷售主管激勵(lì)銷售人員的體會(huì)
4. 7銷售競(jìng)賽
附錄：經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系
第五章銷售人員薪酬及費(fèi)用管理
5. 1銷售人員薪酬制度的建立
5. 2確定薪酬水準(zhǔn)
5. 3薪酬制度的類別
5. 4薪酬制度選擇. 實(shí)施與評(píng)價(jià)
5. 5銷售人員薪酬制度范例
5. 6銷售人員費(fèi)用管理
第六章銷售人員行動(dòng)管理
6. 1銷售會(huì)議的籌劃
6. 2如何利用銷售會(huì)議的輔助工具
6. 3銷售會(huì)議集訓(xùn)的方法
6. 4主持銷售會(huì)議的技巧
6. 5成功銷售會(huì)議的要訣
6. 6銷售人員的時(shí)間管理
6. 7銷售人員個(gè)人行動(dòng)管理
第七章銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
7. 1銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的作用. 原則與誤區(qū)
7. 2銷售績(jī)效考評(píng)的程序與方法
7. 3銷售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)及考評(píng)表
第八章銷售經(jīng)理成功的要件
8. 1銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)
8. 2怎樣提高你的影響力
8. 3有效的領(lǐng)導(dǎo)方式
8. 4教練式領(lǐng)導(dǎo)方式
第九章銷售人員管理范例