中國(guó)人民大學(xué)工商管理MBA案例（市場(chǎng)營(yíng)銷卷）

第一篇 營(yíng)銷指南篇
第一章 如何思考營(yíng)銷問(wèn)題
一、誰(shuí)是你的顧客
二、你賣的是什么
三、顧客認(rèn)為有價(jià)值的是什么
四、選擇你的顧客
五、深化與顧客的聯(lián)系
六、形成你的特色
第二章 營(yíng)銷的機(jī)會(huì)在哪里
一、良機(jī)在于變化
二、"時(shí)間"就是金錢
1．跨越"時(shí)間障礙"
2．把"時(shí)間"連接起來(lái)
3．"時(shí)間"多重化
4．打"時(shí)間差"
5．留住"時(shí)間"
6．縮小"時(shí)間"計(jì)量單位
三、"空間"就是機(jī)會(huì)
1．"空間"的質(zhì)量
2．"空間"的再創(chuàng)造
3．"空間"的收縮
4．"空間"的膨脹
5．第三種"空間"
6．"空間"的同一性
四、"快活"也是事業(yè)
1．尋常"快活"事
2．"快活"是目的
3．"快活"一刻
4．天天"快活"
五、"美好"即是前景
1．"美好"不只是外觀
2．"美好"是一種氣質(zhì)
第三章 營(yíng)銷的能力有哪些
一、什么是營(yíng)銷能力
二、情報(bào)力
三、店鋪力
四、商品力
五、推銷力
六、服務(wù)力
七、營(yíng)銷能力構(gòu)成要素
第二篇 情報(bào)篇
第四章 市場(chǎng)調(diào)查
一、市場(chǎng)調(diào)查體系
1．產(chǎn)品類別
2．市場(chǎng)調(diào)查目的與內(nèi)容
3．市場(chǎng)調(diào)查類別
4．資料來(lái)源
5．調(diào)查方法
6．調(diào)查機(jī)構(gòu)
二、問(wèn)接市場(chǎng)調(diào)查步驟
1．確定市場(chǎng)調(diào)查目的與內(nèi)容
2．?dāng)M定市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，安排相關(guān)人員培訓(xùn)
3．資料的收集
4．資料的整理
5．資料的分析
6．撰寫調(diào)查報(bào)告
7．調(diào)查報(bào)告格式
三、直接市場(chǎng)調(diào)查范例精選
[市場(chǎng)調(diào)查范例之一]A1 公司市場(chǎng)調(diào)查管理辦法
[市場(chǎng)調(diào)查范例之二]A2公司市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)規(guī)定
[市場(chǎng)調(diào)查范例之三]A3公司面談?wù){(diào)查實(shí)施要領(lǐng)
[市場(chǎng)調(diào)查范例之四]A4 公司銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查規(guī)定
[市場(chǎng)調(diào)查范例之五]A5公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
[市場(chǎng)調(diào)查范例之六]A6公司對(duì)家用電器需求動(dòng)向調(diào)查
四、探索性市場(chǎng)調(diào)查范例精選
[市場(chǎng)探索范例之一]B1公司"汗毛處理器"市場(chǎng)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)研究
[市場(chǎng)探索范例之二]B2公司"少兒學(xué)習(xí)機(jī)"事業(yè)開發(fā)研究
[市場(chǎng)探索范例之三]B3公司"競(jìng)爭(zhēng)商標(biāo)"調(diào)查
[市場(chǎng)探索范例之四]B4公司"禮品市場(chǎng)機(jī)會(huì)"研究
[市場(chǎng)探索范例之五]B5公司"巧克力"產(chǎn)品開發(fā)研究
[市場(chǎng)探索范例之六]B7公司"健康按摩器"營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
[市場(chǎng)探索范例之七]B7公司"商品改名"調(diào)查
[市場(chǎng)探索范例之八]B8公司"商品競(jìng)爭(zhēng)力"調(diào)查
[市場(chǎng)探索范例之九]B9公司"男士打扮動(dòng)機(jī)"調(diào)查
[市場(chǎng)探索范例之十]B10公司"酒芯巧克力"外觀包裝調(diào)查
[市場(chǎng)探索范例之十一]B11公司"女性飲酒"市場(chǎng)開發(fā)研究
[市場(chǎng)探索范例之十二]B12公司"低熱量甜味飲料"營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
第五章 業(yè)務(wù)報(bào)告
一、業(yè)務(wù)報(bào)告管理體系
1．業(yè)務(wù)報(bào)告書體系（報(bào)告書一覽表）
2．業(yè)務(wù)報(bào)告書--表式范例精選
二、業(yè)務(wù)報(bào)告范例精選
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之一]C1十種代表性行業(yè)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之二]C2其他行業(yè)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之三]C3十二種銷售日?qǐng)?bào)表格式
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之四]C4七種事業(yè)所日?qǐng)?bào)表格式
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之五]C5十一種銷售月報(bào)表格式
[業(yè)務(wù)報(bào)告范例之六]C6各種業(yè)務(wù)報(bào)告表格式
第三篇 店鋪篇
第六章 店鋪組織
一、內(nèi)部店鋪組織
1．按"機(jī)能"組織店鋪網(wǎng)絡(luò)體系
2．按"商品"組織店鋪網(wǎng)絡(luò)體系
3．按"地區(qū)"組織店鋪網(wǎng)格體系
二、外部店鋪組織
1．管理式外部店鋪組織
2．契約式外部店鋪組織
三、內(nèi)部店鋪組織范例精選
[內(nèi)部店鋪組織范例之一]D1公司營(yíng)業(yè)部機(jī)構(gòu)權(quán)限及運(yùn)行規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之二]D2公司營(yíng)業(yè)組織與運(yùn)作規(guī)程
[內(nèi)部店鋪組織范例之三]D3公司營(yíng)業(yè)部行為管理要領(lǐng)
[內(nèi)部店鋪組織范例之四]D4公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)要點(diǎn)
[內(nèi)部店鋪組織范例之五]D5公司營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)處理及運(yùn)營(yíng)規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之六]D6公司營(yíng)業(yè)管理規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之七]D7公司店鋪業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)則
[內(nèi)部店鋪組織范例之八]D8公司營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
[內(nèi)部店鋪組織范例之九]D9公司營(yíng)銷組織及業(yè)務(wù)處理制度
[內(nèi)部店鋪組織范例之十]D10公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理規(guī)范
[內(nèi)部店鋪組織范例之十一]D11公司店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)則
[內(nèi)部店鋪組織范例之十二]D12公司分店業(yè)務(wù)處理規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之十三]D13公司年度營(yíng)業(yè)方針和計(jì)劃要點(diǎn)
［內(nèi)部店鋪組織范例之十四］D14公司促銷計(jì)劃要點(diǎn)
［內(nèi)部店鋪組織范例之十五］D15公司擴(kuò)大銷售計(jì)劃要點(diǎn)
［內(nèi)部店鋪組織范例之十六］D16公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)改善方針與方法
［內(nèi)部店鋪組織范例之十七］D17公司外售制實(shí)施要點(diǎn)
［內(nèi)部店鋪組織范例之十八］D18公司新開店鋪計(jì)劃書
［內(nèi)部店鋪組織范例之十九］D19公司新開店鋪申請(qǐng)書
四、外部店鋪組織范例精選
［外部店鋪組織范例之一］E1公司特約店經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
［外部店鋪組織范例之二］E2公司代理店業(yè)務(wù)規(guī)定
［外部店鋪組織范例之三］E3公司連鎖店規(guī)程
［外部店鋪組織范例之四］E4公司連鎖店業(yè)務(wù)規(guī)程
［外部店鋪組織范例之五］E5公司代理店、特約店處理規(guī)章
［外部店鋪組織范例之六］E6公司自由連鎖店組織規(guī)程
〔外部店鋪組織范例之七］E7公司合同連鎖店加盟合同
［外部店鋪組織范例之八］E8公司代理店合同要點(diǎn)
［外部店鋪組織范例之九］E9公司總代理店供銷合同
［外部店鋪組織范例之十］E10公司特約店交易合同書
［外部店鋪組織范例之十一］E11公司綜合供銷合同
［外部店鋪組織范例之十二］E12公司銷售合同書
［外部店鋪組織范例之十三］E13公司銷售代理契約書
［外部店鋪組織范例之十四］E14公司店鋪?zhàn)赓U契約書
第七章 店鋪業(yè)務(wù)
一、店鋪業(yè)務(wù)范例精選
［店鋪業(yè)務(wù)范例之一］F1公司銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)程
［店銷業(yè)務(wù)范例之二］F2公司店鋪銷售業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之三］F3公司銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)章
［店鋪業(yè)務(wù)范例之四］F4公司銷售業(yè)務(wù)處理規(guī)章
［店鋪業(yè)務(wù)范例之五］F5公司營(yíng)業(yè)所辦事細(xì)則
［店鋪業(yè)務(wù)范例之六］F6公司營(yíng)業(yè)所成品管理規(guī)定
［店鋪業(yè)務(wù)范例之七］F7公司國(guó)外貿(mào)易業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之八］F8公司銷售、訂貨營(yíng)運(yùn)規(guī)章
［店鋪業(yè)務(wù)范例之九］F9公司訂貨價(jià)格決定要領(lǐng)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十］F10公司呆帳催討要項(xiàng)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十一］F11公司貨款回收處理要項(xiàng)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十二］F12公司降價(jià)銷售業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十三］F13公司柜臺(tái)收付流程
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十四］F14公司開店打烊的清潔及檢查作業(yè)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十五］F15公司銷售統(tǒng)計(jì)表制作要領(lǐng)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十六］Fl6公司退換商品處理基準(zhǔn)
［店鋪業(yè)務(wù)范例之十七］F17公司店鋪財(cái)務(wù)管理與分析
二、營(yíng)業(yè)職務(wù)范例精選
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之一］G1公司銷售部長(zhǎng)職權(quán)及業(yè)務(wù)處理規(guī)定
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之二］G2公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之三］G3公司廣告部長(zhǎng)業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之四］G4公司營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)工作手冊(cè)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之五］G5公司營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)業(yè)務(wù)手冊(cè)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之六］G6公司事業(yè)所長(zhǎng)職務(wù)權(quán)限規(guī)定
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之七］G7公司營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)工作規(guī)程
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之八］G8公司市場(chǎng)調(diào)查科長(zhǎng)業(yè)務(wù)處理要項(xiàng)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之九］G9公司其他人員業(yè)務(wù)處理要點(diǎn)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之十］G10公司銷售組長(zhǎng)工作說(shuō)明
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之十一］G11公司營(yíng)業(yè)部會(huì)議要點(diǎn)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之十二］G12公司制造、銷售部門聯(lián)席會(huì)要點(diǎn)
［營(yíng)業(yè)職務(wù)范例之十三］Gl。公司銷售會(huì)議實(shí)施要點(diǎn)
第四篇 商品篇
第八章 商品銷售
一、促銷思路
1．因素分析法
2．5WIH檢查法
3．5W法
4．集思廣益法
5．KJ法
6．列舉法
7．缺點(diǎn)分析法
8．期望列舉法
9．效率六原則
10．?dāng)U散思維法
二、促銷要點(diǎn)
三、促銷管理范例精選
［促銷管理范例之一］H1 公司對(duì)外宣傳運(yùn)營(yíng)手冊(cè)
［促銷管理范例之二］H2公司廣告宣傳管理規(guī)定
［促銷管理范例之三］H3公司廣告宣傳業(yè)務(wù)規(guī)定
［促銷管理范例之四］H4公司新產(chǎn)品宣傳工作要點(diǎn)
［促銷管理范例之五］H5公司CI企劃處理要項(xiàng)
［促銷管理范例之六］H6公司商品陳列方法
［促銷管理范例之七］H7公司銷售業(yè)績(jī)管理辦法
［促銷管理范例之八］H8公司店長(zhǎng)用教育手冊(cè)
［促銷管理范例之九］H9公司七種銷售人員管理表
三、促銷行為規(guī)范精選
［促銷行為規(guī)范之一］I1公司銷售人員業(yè)務(wù)須知
［促銷行為規(guī)范之二］I2公司店鋪銷售服務(wù)接待基準(zhǔn)
［促銷行為規(guī)范之三］I3公司店鋪銷售應(yīng)酬接待基準(zhǔn)
［促銷行為規(guī)范之四］I4公司銷售用語(yǔ)規(guī)范
［促銷行為規(guī)范之五］I5公司電話接待服務(wù)要領(lǐng)
［促銷行為規(guī)范之六］I6公司接待顧客技巧手冊(cè)
［促銷行為規(guī)范之七］I7公司服務(wù)工作基準(zhǔn)
［促銷行為規(guī)范之八］I8公司服務(wù)接待工作規(guī)則
［促銷行為規(guī)范之九］I9公司顧客接待業(yè)務(wù)規(guī)范
第五篇 推銷篇
第九章 推銷管理
一、推銷步驟
1．推銷須知
2．基本程序
二、推銷技巧
1．端正推銷態(tài)度
2．善于推銷自己
3．善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
4．善于自我啟發(fā)
5．推銷效率
6．推銷競(jìng)爭(zhēng)
三、推銷管理范精選
［推銷管理規(guī)范之一］JI公司推銷業(yè)務(wù)規(guī)定
［推銷管理規(guī)范之M］J2公司推銷員推銷須知
［推銷管理規(guī)范之三］J3公司推銷能力測(cè)驗(yàn)內(nèi)容
［推銷管理規(guī)范之四］J4 人公司營(yíng)銷員管理規(guī)定
［推銷管理規(guī)范之五］J5公司推銷目標(biāo)利潤(rùn)管理辦法
［推銷管理規(guī)范之六］J6十種推銷管理用表格式
第六篇 服務(wù)篇
第十章 客戶管理
一、客戶檔案管理
1．客戶檔案管理的對(duì)象
2．客戶檔案管理的內(nèi)容
3．客戶檔案管理的方法
4．客戶檔案管理應(yīng)注意的問(wèn)題
二、客戶投訴管理
1．客戶投訴管理對(duì)象
2．客戶投訴管理原則
3．客戶投訴管理流程
三、客戶檔案管理范例精選
［客戶檔案管理范例之一］K1公司客戶管理手冊(cè)
［客戶檔案管理范例之二］K2公司新客戶選擇規(guī)定
［客戶檔案管理范例之三］K3公司新客戶開拓計(jì)劃及管理實(shí)施要點(diǎn)
［客戶檔案管理范例之四］K4公司客戶名冊(cè)管理規(guī)定
［客戶檔案管理范例之五］K5公司交易伙伴名冊(cè)管理?xiàng)l例
［客戶檔案管理范例之六］K6公司客戶信息管理規(guī)定
［客戶檔案管理范例之七］K7公司客戶需求信息處理要點(diǎn)
［客戶檔案管理范例之八］K8公司客戶管理分析流程
［客戶檔案管理范例之九］K9公司客戶招待會(huì)實(shí)施要點(diǎn)
［客戶檔案管理范例之十］K10五種客戶檔案管理表格式
［客戶檔案管理范例之十一］K11十種客戶訪問(wèn)計(jì)劃表格式
［客戶檔案管理范例之十二］K12十六種推銷員對(duì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)表格式
［客戶檔案管理范例之十三］K13六種客戶信用調(diào)查分析表格式
四、客戶投訴管理范例精選
［客戶投訴管理范例之一］L1公司客戶投訴處理原則與規(guī)定
［客戶投訴管理范例之二］L2公司客戶投訴案例處理辦法
［客戶投訴管理范例之三］L3公司客戶投訴處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之四］L4公司客戶提案意見處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之五］L5客戶投訴管理表格式
［客戶投訴管理范例之六］L6公司顧客接待事務(wù)處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之七］L6公司客戶服務(wù)辦法