跨國(guó)企業(yè)20位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理中國(guó)市場(chǎng)10年征戰(zhàn)錄

卷首語(yǔ)：跨國(guó)中堅(jiān)
——跨國(guó)企業(yè)20位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理中國(guó)市場(chǎng)十年征戰(zhàn)錄
幫助客戶(hù)成功, 同時(shí)成功自己
——利樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)思想及策略朱建平
任何一個(gè)跨國(guó)公司都有獨(dú)特的企業(yè)文化及成功之道, 它們?cè)谥袊?guó)這片新興市場(chǎng)上能取得長(zhǎng)足發(fā)展, 實(shí)是不易, 因?yàn)檫@里面有太多的差異：文化. 價(jià)值觀. 思維方式. 經(jīng)營(yíng)體制, 等等. 如何縮小這種差異, 融合不同的文化, 是外企在中國(guó)這個(gè)特定的市場(chǎng)上所要跨越的第一道坎. 經(jīng)過(guò)20多年在中國(guó)的不斷發(fā)展, 跨國(guó)公司不但推動(dòng)了中國(guó)企業(yè)的改革進(jìn)程, 也為我國(guó)培養(yǎng)了一大批營(yíng)銷(xiāo)管理人才, 創(chuàng)造了新的營(yíng)銷(xiāo)理念.
附件：利樂(lè)枕市場(chǎng)支持手冊(cè) 節(jié)選
為大于其細(xì)
——可口可樂(lè)大品牌“小動(dòng)作”姜仲良
可口可樂(lè)銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂(lè)飲料的人均飲用量, 其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同時(shí)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要.
附件1：可口可樂(lè)銷(xiāo)售手冊(cè)
附件2：可口可樂(lè)銷(xiāo)售管理表格
水土不服, “洋病”還需中醫(yī)治
——雀巢冰淇淋ZJ市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得與失姜仲良 53
不好吃的好賣(mài), 好吃的不好賣(mài)!一個(gè)絕對(duì)的矛盾悖論, 但這或許是一個(gè)真理. 一個(gè)在市場(chǎng)初級(jí)階段銷(xiāo)售的基本規(guī)律. 因?yàn)? 批發(fā)商. 零售店選擇品牌. 選擇產(chǎn)品首先必須考慮這個(gè)品牌. 這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢(qián), 能賺多少錢(qián), 多賺多干, 少賺少干, 不賺不干. 品牌再響亮. 再牛, 哪怕號(hào)稱(chēng)“宇宙銷(xiāo)量第一”, 批發(fā)商. 零售店如果不能因此賺到錢(qián), 那你就自個(gè)兒去喊吧.
附件：雀巢冰淇淋銷(xiāo)售管理表格
臨門(mén)一腳
——花王訂單爭(zhēng)取與賬款回收策略張偉 75
成交, 是銷(xiāo)售活動(dòng)追求的目的. 但是, 并不是每一次面談都能達(dá)成交易. 成交技巧是指銷(xiāo)售人員用以啟發(fā)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定. 促成客戶(hù)最后購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)和技巧. 成交階段意味著銷(xiāo)售進(jìn)入最后關(guān)頭, 成敗在此一舉. 為了在客戶(hù)權(quán)衡利弊得失的天平上不斷加上“購(gòu)買(mǎi)”的砝碼, 增加購(gòu)買(mǎi)的勇氣, 銷(xiāo)售人員必須采取各種適當(dāng)?shù)某山患记? 主動(dòng)地促使客戶(hù)邁出最后一步.
終端
——你是我心中永遠(yuǎn)的痛童蒙愈 89
近幾十年合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐, 使我逐漸認(rèn)識(shí)到, 在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中, 終端像中醫(yī)號(hào)脈看舌苔, 像人的神經(jīng)末梢一樣, 可以檢視一個(gè)人的健康狀態(tài), 在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中, 終端服務(wù). 分析管理的狀態(tài)如何, 體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作的狀態(tài).
附件1：三得利公司銷(xiāo)售管理表格
附件2：三得利公司銷(xiāo)售管理報(bào)告
三得利營(yíng)銷(xiāo)企劃管理季曉錦 101
不論在哪個(gè)公司, 企劃部與銷(xiāo)售部幾乎都存在這樣那樣的矛盾. 對(duì)企劃部企劃人員來(lái)說(shuō)：企劃是公司企業(yè)的心臟, 是企業(yè)的大腦, 企劃是參謀, 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員應(yīng)該一切聽(tīng)從企劃的指令, 銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)士. 對(duì)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)：銷(xiāo)售是企業(yè)龍頭老大, 沒(méi)有銷(xiāo)售一切都是空的, 銷(xiāo)售人員在生產(chǎn)第一線(xiàn), 最了解市場(chǎng), 最了解情況, 而企劃部整天呆在辦公室里閉門(mén)造車(chē), 根本不了解市場(chǎng)實(shí)際情況. 兩個(gè)部門(mén)之間, 銷(xiāo)售人員與企劃人員之間經(jīng)常會(huì)互相瞧不起對(duì)方, 甚至頂牛抬杠, 造成許多促銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施或?qū)嵤┎涣?
“兩樂(lè)”渠道開(kāi)發(fā)之我見(jiàn)沈錢(qián)忠 109
每一個(gè)地方的飲料市場(chǎng), 都是由經(jīng)營(yíng)不同行業(yè)的客戶(hù)所組成的. 如經(jīng)營(yíng)食品零售的. 經(jīng)營(yíng)煙酒批發(fā)的. 經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)的, 由于他們經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不同, 因此每一類(lèi)客戶(hù)都有他們自身的行業(yè)特點(diǎn). 經(jīng)營(yíng)范圍及特殊需求. 這就需要我們采取不同的產(chǎn)品及包裝策略及不同的方法來(lái)服務(wù)不同的客戶(hù), 以滿(mǎn)足他們的不同需求.
張開(kāi)渠道分銷(xiāo)的天羅地網(wǎng)茹大偉 121
在美國(guó), 90％的快速流通消費(fèi)品是經(jīng)幾個(gè)大的零售商手里銷(xiāo)售出去的. 沃爾瑪一家就包攬了全美20％的消費(fèi)品的銷(xiāo)量. 像北京, 上海等一類(lèi)城市, 渠道上的側(cè)重點(diǎn)從分銷(xiāo)商大力向零售商靠攏.
寶潔：分銷(xiāo)商策略透視達(dá)文 135
寶潔公司為什么會(huì)成功 原因是對(duì)市場(chǎng)的深厚了解. 對(duì)消費(fèi)者需求體貼入微的把握. 新技術(shù)和新方法的大量使用. 構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù). 高效快速的銷(xiāo)售執(zhí)行. 大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通. 審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及周到的售后服務(wù), 當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確目標(biāo). 全員共識(shí)的戰(zhàn)略. 先進(jìn)的企業(yè)文化. 核心價(jià)值觀. 以及寶潔獨(dú)到的人才選拔和激勵(lì)方法.
BEBRAVE, BEPATENT干駿濤 147
前段時(shí)間放映美國(guó)大片《指環(huán)王》, 我去看了. 影片主人公小男孩以超出常人的勇氣, 決定將魔戒扔回火焰山, 歷盡艱難險(xiǎn)阻后, 小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖, 這時(shí), 神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f(shuō)：“遇到困難的時(shí)候, 人們往往都這么想, 但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移, 我們要做的就是, 在遇到困難的時(shí)候, 想辦法去克服它!”
構(gòu)筑美登高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)陣地干駿濤 163
一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣是很重要的. 團(tuán)隊(duì)士氣昂揚(yáng)與否主要責(zé)任在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)身上. 領(lǐng)導(dǎo)的熱忱. 平實(shí). 開(kāi)誠(chéng)布公. 對(duì)事業(yè)的執(zhí)著等等都對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和士氣方面起著決定性的作用.
解讀人頭馬盛裝舞步來(lái)佳 172
看故事, 是外行看熱鬧, 內(nèi)行看門(mén)道, 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方案, 應(yīng)是消費(fèi)者看熱鬧, 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員看門(mén)道. 知道營(yíng)銷(xiāo)方案該怎么做, 只是工匠, 知道營(yíng)銷(xiāo)方案為什么這么做, 是藝術(shù)家, 而知道為什么營(yíng)銷(xiāo)的則是企業(yè)家.
SARALEE, 弱勢(shì)晶牌市場(chǎng)圈地實(shí)操俞雷 184
弱勢(shì)品牌如何做市場(chǎng)呢 弱勢(shì)品牌做市場(chǎng)真的是很難的一件事情. 要和大品牌抗?fàn)? 惟有重視所有的零售網(wǎng)點(diǎn), 還有就是選擇好優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商. 不要以為弱勢(shì)品牌找不到好的經(jīng)銷(xiāo)商, 經(jīng)銷(xiāo)商做品牌也是有選擇的. 所以, 弱勢(shì)品牌找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候千萬(wàn)不要妄自菲薄. 一個(gè)品牌的存在, 一定有它的賣(mài)點(diǎn)的, 否則, 那就不是弱勢(shì)品牌, 而是根本沒(méi)有品牌的垃圾了.
附件：m&m的陳列原則
快速消費(fèi)晶的渠道和經(jīng)銷(xiāo)商管理變革俞雷 199
以渠道的眼光來(lái)看, 目前現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的劃分日漸明顯. 以經(jīng)銷(xiāo)商的變化來(lái)看, 他們正在經(jīng)歷一個(gè)集中——裂變——再集中的過(guò)程.
鏈接：客情關(guān)系
區(qū)域經(jīng)理的苦辣酸甜
讓專(zhuān)業(yè)的人專(zhuān)心做事
——立邦漆“處處放光彩”的背后陳寧 212
沒(méi)有一種策略, 可以保證你一定心想事成, 在這么一個(gè)新國(guó)度, 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖, 沒(méi)有一種慣性, 可以幫助你永續(xù)成功之道, 在這么一個(gè)新市場(chǎng), 傾聽(tīng)它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革
跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)揭示Mishelle 228
增加藥品銷(xiāo)量的方法主要有兩大點(diǎn)：一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷(xiāo)量, 二是增加新開(kāi)發(fā)醫(yī)院. 也就是說(shuō), 一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶(hù). 挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的銷(xiāo)量潛力, 另一方面要眼睛向外, 尋找. 開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn), 即新醫(yī)院的開(kāi)發(fā), 通過(guò)增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來(lái)增加銷(xiāo)量.
附件：客戶(hù)管理表格
康師傅綠茶飲料上市策略趙瑾華 252
“康師傅”品牌長(zhǎng)久以來(lái)是“方便面”的代名詞. 他帶著廚師帽. 圍著圍裙. 胖胖的身形, 是一個(gè)忠厚. 老實(shí). 能煮出地道美味的專(zhuān)業(yè)廚師. 如何將“康師傅”這個(gè)傳統(tǒng)廚師形象與“飲品”這樣一個(gè)年輕. 充滿(mǎn)活力的形象聯(lián)系在一起呢 品牌形象及產(chǎn)品形象的轉(zhuǎn)換成為了一個(gè)重要課題.
百事：客戶(hù)扣率管理經(jīng)典剖析吳德華 264
從1994年至今, 四川百事每年的銷(xiāo)售額都以平均110％的速度在增長(zhǎng). 這樣的發(fā)展速度, 卻是建立在只生產(chǎn)三個(gè)品牌碳酸飲料——“百事可樂(lè)”. “七喜”. “美年達(dá)”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的. 四川百事成為百事可樂(lè)在亞太地區(qū)最大的灌裝廠. 百事可樂(lè)產(chǎn)品通過(guò)8年的成功市場(chǎng)運(yùn)作, 到2002年底在四川省的市場(chǎng)占有率已高達(dá)57. 6％, 成為全球范圍內(nèi)僅有的幾個(gè)藍(lán)色飲料超過(guò)紅色飲料的市場(chǎng).
吉列的零售發(fā)展系統(tǒng)李曉 268
吉列公司由“吉列之父”King. C. Cillenel901年正式創(chuàng)立于美國(guó)波士頓, 原為美國(guó)安全刮胡刀公司. 吉列公司現(xiàn)已成為世界著名的跨國(guó)公司, 屬下有57家公司和工廠, 遍布世界28個(gè)國(guó)家和地區(qū), 有員工近33000名. 產(chǎn)品銷(xiāo)往世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū).
吉列公司不僅在男性護(hù)理用品方面 包括刀片刀架. 須前須后用品及電動(dòng)剃須刀 占世界領(lǐng)先地位, 而且是世界上女性護(hù)理用品. 口腔護(hù)理產(chǎn)品的重要生產(chǎn)商. 擁有百靈. 歐樂(lè)B等世界知名品牌, 1997年以巨額購(gòu)進(jìn)金霸王國(guó)際公司后, 更是如虎添翼.
我八年的雅芳路程黃利青 283
機(jī)遇要靠人去把握, 其實(shí), 有很多東西, 我們都是從零開(kāi)始的. 之所以有的人成功, 有的人失敗, 最關(guān)鍵的原因是自信和行動(dòng)力的差異. 我們置身于這個(gè)變化萬(wàn)千的社會(huì)中, 有很多東西我們不能掌握, 因此只能?chē)L試著改變自己的行動(dòng). 而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天, 我們既不能等, 也不能靠, 一切要由自己去思考. 去選擇. 去探索, 這就需要我們積極的行動(dòng)和良好的心態(tài), 才能使自己得以不斷進(jìn)步, 獲得更多成功.
鏈接：雅芳新銷(xiāo)售模式
跨國(guó)公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)沈榮森 298
您的團(tuán)隊(duì)有明確的目標(biāo)嗎
您說(shuō)得出您上司下幾個(gè)月的目標(biāo)嗎
您同意上司制定的您和您的團(tuán)隊(duì)必須全力以赴去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)嗎
您知道您的目標(biāo)和您上司的目標(biāo)之間的聯(lián)系嗎 您有沒(méi)有上司不同意的目標(biāo)
您的團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員是否都有目標(biāo)
假如有的話(huà), 每一位成員是不是都了解并同意這些目標(biāo)
假如目前您并沒(méi)有目標(biāo), 您會(huì)不會(huì)很難評(píng)估屬下的工作業(yè)績(jī)
回答了上面的問(wèn)題以后, 您是否認(rèn)為您的回答有助于您做一位有效的主管
學(xué)習(xí)將有助于您改進(jìn)現(xiàn)狀!
市場(chǎng)部, 跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)中樞劉永炬 310
企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的兩大基本職能部門(mén). 銷(xiāo)售是企業(yè)的龍頭, 是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金. 變成利潤(rùn)的主要職能部門(mén), 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量. 生產(chǎn)產(chǎn)品品種. 生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格. 產(chǎn)品包裝. 產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向.
管理 計(jì)劃 品質(zhì)=優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
——著名品牌公司制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方程式顏崇宇 325
產(chǎn)品是銷(xiāo)售的前提, 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品則是良好銷(xiāo)售的保證, 在營(yíng)銷(xiāo)四要素 即4P ：產(chǎn)品. 促銷(xiāo). 渠道. 價(jià)格當(dāng)中, 產(chǎn)品是一切要素的基石, 更是企業(yè)存身立本的基礎(chǔ). 當(dāng)前, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈, 任何企業(yè)力求發(fā)展或不敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 就必須有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品. 那么, 著名品牌公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是如何制造. 如何保證的