一對一B2B：企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略

　　設想你居住在一座用鋼鐵建造的城市里，某天早上醒來發(fā)現(xiàn)整個城市變成了玻璃結構。以往互不可見的一切東西全都變得清晰透明，原本牢固堅實的任何東西都變得脆弱易碎。一著不慎，甚至極其輕微的疏漏，那么你周圍的一切立刻就會轟隆一聲坍塌粉碎?？雌饋碓僖矝]有什么地方比企業(yè)對企業(yè)的商界更能真實地反映出這驚人的一幕，互聯(lián)網(wǎng)正在那片王國里重鑄和改變著近乎所有的關系。消費品營銷商或許首先發(fā)起了基于萬維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對企業(yè)型的公司。由于頑固堅持過時的傳統(tǒng)市場滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚σ籅2B》一書中，營銷大師唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯頗為令人信服地認為，在廣闊的企業(yè)對企業(yè)商務圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶間培育一對一關系的能力基礎之上。通過一系列豐富詳盡的案例研究，作者們生動地描述了企業(yè)對企業(yè)組織是如何處理那些重要的棘手問題的，比如通路的錯綜復雜性、客戶的價值評估、客戶發(fā)展、銷售隊伍自動化、知識型銷售以及新的薪酬模式。作者還明確地化解了技術實施到何種程度才能恰到火候這樣的問題，他們認為不應該問“如何使用技術將某種關系進行自動化改造”，而是應該針對“如何采用技術強化一種關系并逐漸促使這種關系變得更有價值”。從《一對一B2B》一書中，讀者將會發(fā)現(xiàn)“學習型關系”在面對激烈的全球競爭開發(fā)新客戶和現(xiàn)有客戶最大潛能，制定專門用來破解更高層級贏利能力、確保客戶忠誠度和戰(zhàn)勝利潤流失戰(zhàn)略的重要作用。本書是一部不可或缺的指南，可以引導你在變幻莫測的現(xiàn)實世界成功地創(chuàng)造和培育銷售與營銷技能。令人矚目的未來學家和管理顧問唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯著有四部商業(yè)暢銷書：《一對一未來》，《一對一企業(yè)》，《一對一實戰(zhàn)手冊》，《一對一經(jīng)理人》。他們的公司——佩珀斯一羅杰斯集團——是全球著名的客戶聚焦型管理咨詢和培訓企業(yè)，分支機構遍布世界各地，擁有眾多名列全球1000排行榜中的客戶，縱跨B2B和B2C兩大領域。在與羅杰斯博士攜手之前，唐·佩珀斯曾為美國廣告業(yè)中翻云覆雨的著名人物，并曾擔任一家主流直接營銷機構的首席執(zhí)行官。馬莎·羅杰斯是杜克大學富卡商學院的副教授，并且在新興的CRM領域領導著一個耗資數(shù)百萬美元的多年研究項目。

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