業(yè)務(wù)員工具書

第1章怎樣開發(fā)客戶
第一節(jié)尋找.開發(fā)客戶
怎樣找到目標客戶——尋找
開發(fā)客戶的幾種途徑
第一次登門拜訪之前怎樣作準備
與目標客戶的初次面談的要訣
如何做好第一次推銷陳述
如何做公司介紹和產(chǎn)品介紹
如何發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題
怎么發(fā)現(xiàn)最能打動客戶的利益點
在銷售會談中如何運用提問來開發(fā)客戶需求
處理好客戶異議的原則
辨別兩種假的價格異議
處理價格異議的方法
處理客戶不愿當即作購買決定的方法
處理客戶心存懷疑的方法
處理客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商品滿意,
不愿進新品的方法
處理客戶因存貨過多而不愿購買的方法
處理無法單獨作出決策客戶的方法
客戶的成交信號有哪些
如何終結(jié)成交
如何做合作之前的資信調(diào)查和評估
一份完整的客戶檔案包括哪些內(nèi)容.
第二節(jié)如何控制區(qū)域市場客戶的數(shù)量和質(zhì)量
選擇什么樣的客戶
如何通過客戶評估表對客戶進行量化評估
要多少客戶才合適
什么時候該建議上司砍掉一個客戶.
第2章如何管理好客戶
第一節(jié)輔導(dǎo)和培訓(xùn)客戶
如何讓一個客戶死心塌地跟著公司走
輔導(dǎo)和培訓(xùn)客戶的方法.
第二節(jié)怎樣管理好客戶庫存
第三節(jié)對客戶的協(xié)銷支持
什么是協(xié)銷
如何規(guī)避協(xié)銷的誤區(qū)
管理好協(xié)銷物質(zhì)的要點.
第四節(jié)客戶沖突管理
客戶沖突有哪些
如何管理客戶之間的沖突
如何管理客戶與廠家之間的沖突
如何處理客戶誤解或者無端不喜歡你的情況
如何借助上司的力量來管理客戶沖突.
第五節(jié)如何管理好二批商
什么是二批商
選擇設(shè)立二批商的標準是什么
管理好二批商的要點
對二批商進行評估和淘汰.
第六節(jié)客戶銷售目標管理
如何在上司的指導(dǎo)下做好客戶銷售目標的分解
如何在上司制定達標措施和銷售促進計劃的時候發(fā)揮作用
如何保證客戶銷售目標的完成.
第七節(jié)風險管理
如何保證所簽銷售合同是合格的
建立客戶信用預(yù)警制度
出現(xiàn)呆.壞賬怎么辦.
第八節(jié)如何與客戶進行有效的溝通
如何與客戶建立良好的個人關(guān)系
如何培養(yǎng)親和力,讓客戶愿意和你打交道
與客戶的溝通方法有哪些
怎樣運用ABC分類管理方法和客戶進行溝通
如何讓每一次拜訪更有效率.
第3章如何與超市大賣場打交道
判斷產(chǎn)品是否適合進超市大賣場的要點
通過經(jīng)銷商分銷還是直接掌控
客戶摸底的方法有哪些
客戶摸底要摸些什么情況
如何做進場談判前的準備工作
打贏談判這一仗的一般性策略
談判時的讓步技巧
合作之前的必修課：
做合作的投入產(chǎn)出分析
如何做好終端陳列展示
有效執(zhí)行超市促銷活動要點
定單處理和物流配送要點
如何防范和超市打交道的風險　
如何與關(guān)鍵人物建立良好的客情關(guān)系.
第4章如何協(xié)助上司管理好終端服務(wù)人員
終端服務(wù)人員有哪些
業(yè)務(wù)員與終端服務(wù)人員是什么關(guān)系
如何協(xié)助上司培訓(xùn)和指導(dǎo)終端服務(wù)人員
如何協(xié)助上司監(jiān)督終端服務(wù)人員的工作.
第5章如何做好內(nèi)務(wù)管理和行政后勤工作
通過公司的報表使工作更有效率
如何與銷售內(nèi)勤配合好以有效處理訂單
選擇什么樣的方式把貨物送到目的地
如何做好差旅費報銷工作
如何與你的上司談薪酬
怎樣接收公司內(nèi)部信息和傳遞信息
如何對自己的時間進行有效管理
工作報告怎么寫比較受上司歡迎
如何參加銷售會議.
第6章如何保證個人銷售目標的實現(xiàn)
第一節(jié) 如何與上司溝通確定個人銷售目標
第二節(jié) 第二節(jié)怎樣分解銷售目標
銷售目標分解的步驟
如何完成銷售目標分解第一步
如何完成銷售目標分解第二步
如何完成銷售目標分解第三步.
第三節(jié)如何對目標進行追蹤和控制
第四節(jié)如何稽核目標
第7章業(yè)務(wù)員如何收集市場信息
業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解和掌握的信息和市場情況
業(yè)務(wù)員如何收集市場信息　
如何通過與終端促銷員溝通來獲取信息
如何通過與經(jīng)銷商溝通來獲取信息
走訪市場如何收集信息
如何對市場進行分類和分析.
第8章如何在經(jīng)理的指導(dǎo)下開展銷售促進活動
第一節(jié)如何對渠道進行促銷
四種常用的渠道促銷方法
如何開展隨貨附贈的促銷活動
如何開展價格折扣促銷活動
如何開展補貼促銷活動
如何寫渠道促銷活動計劃書.
第二節(jié)如何對消費者開展促銷活動
幾種常用的消費者促銷方法
如何開展樣品派送和免費試用促銷活動
如何組織現(xiàn)場演示促銷活動
如何開展折價券促銷活動
如何寫消費者促銷活動計劃書.
第三節(jié)如何做好鋪貨工作
什么是鋪貨
什么情況下考慮鋪貨
如何做好鋪貨準備工作
怎樣讓鋪貨達到最好的效果.
第四節(jié)市場進攻和防守的策略要點
向?qū)κ职l(fā)起進攻的要點
市場防御的要點.
第9章如何利用筆記本電腦和因特網(wǎng)來提高工作效率
編輯.管理文檔實現(xiàn)辦公無紙化
制作一些幻燈片.圖表等等來加強銷售工作
建立所轄區(qū)域的經(jīng)銷商臺賬
建立客戶檔案資料卡對客戶進行動態(tài)管理
寫日記和備忘錄
學習業(yè)務(wù)知識及外語等其他知識和技能
如何通過因特網(wǎng)和上司及總部進行迅捷的信息傳遞和溝通
如何通過因特網(wǎng)與客戶溝通
如何通過因特網(wǎng)搜尋資料和信息
向銷售人員推薦的一些網(wǎng)站.
第10章如何與上級和下屬保持良好的溝通
對你產(chǎn)生影響的上級有哪些
與上級良好的溝通能帶給你什么
作為下屬該做什么
作為下屬不該做什么
對與上級關(guān)系上的兩種錯誤的態(tài)度及解決辦法
如何與上級保持良好的溝通
與上級溝通的一些常用方法
如何向上級要政策和支持
讓上級愿意給予政策
讓上級覺得值得給予政策
你可能的下屬有哪些
怎樣與下屬保持良好的溝通
與下屬建立良好溝通關(guān)系的一些方法.
第11章如何與公司公眾和區(qū)域市場公眾保持良好的溝通
公司公眾有哪些
如何與公司公眾保持良好的溝通
區(qū)域市場的主要公眾有哪些
與區(qū)域市場公眾溝通不到位會帶來哪些麻煩
幾種主要麻煩的處理方法.
第12章如何成為一名受歡迎的團隊成員
為什么你要成為一名受歡迎的團隊成員
不能成為這樣的團隊成員
受歡迎的團隊成員是怎樣的
如何與不同類型的同事相處
如何適應(yīng)你的上司.
第13章如何進行自我管理和自我激勵
一個成功的銷售人員是怎樣的
男性業(yè)務(wù)員在衣著和儀表上要注意些什么
女性業(yè)務(wù)員在衣著和儀表上要注意些什么
如何換位思考
每天問自己的三個問題
你手中的工作是自己的孩子還是別人的孩子
如果你是老板,你對自己的工作表現(xiàn)滿意嗎
讓你給自己發(fā)薪水,你覺得你的工作值這么多嗎
怎樣對自己進行有效的管理
業(yè)務(wù)員要不斷的給自己施加壓力
業(yè)績不佳時的自我激勵方法
業(yè)績表現(xiàn)卓越時的自我激勵方法
遇到生活重大變故時的自我激勵方法.
第14章如何規(guī)劃自己的職業(yè)道路
選擇哪一行業(yè)從事銷售工作
看清銷售人員的職業(yè)危機
四種人生：體力型.智力型.權(quán)力型.財力型　
怎樣讓自己的人生良性發(fā)展
什么情況下可以考慮跳槽
什么情況下不應(yīng)該跳槽　
發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售怎么辦.
附表：業(yè)務(wù)員常用自我管理表格
附表1：業(yè)務(wù)員周工作計劃表
附表2：業(yè)務(wù)員工作日志表
附表3：業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)表
附表4：經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表
附表5：競爭對手基本情況調(diào)查表
附表6：市場基本情況調(diào)查表
附表7：業(yè)務(wù)員轄區(qū)客戶銷售臺帳
后記　參考文獻