交叉銷售：上升明星七周突破業(yè)績瓶頸

定　價：￥29.80

作　者：	任錫源，李先國著
出版社：	中國社會科學(xué)出版社
叢編項：	寶利嘉文庫
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787500442813	出版時間：	2004-05-01	包裝：	簡裝
開本：	23cm	頁數(shù)：	273	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　產(chǎn)品的銷售額和市場占有率達到一定程度之后，很多公司都會面臨業(yè)績瓶頸的困擾。此時，可能的目標市場似乎已經(jīng)開發(fā)完畢，客戶的購買潛力也已“挖掘殆盡”——企業(yè)的發(fā)展前景一片暗淡。＜br＞那么，企業(yè)難道只能這樣“坐以待斃”嗎？如若不然，又該如何取得銷售突破呢？研究表明，交叉銷售是解決上述問題的最佳方案！借助多種交叉策略，營銷人員可以通過向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品而獲得業(yè)績的進一步增長，從而突破當(dāng)前面臨的業(yè)績瓶頸。＜br＞本書首次披露了寶利嘉公司研發(fā)的“上升明星”模式，用七周時間，七個步驟，從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及作戰(zhàn)技巧等層次，詳細闡述了交叉銷售的理念和方法，并結(jié)合翔實的案例，介紹了如何在中國實施交叉銷售的策略和流程，具有很強的理論知識性和實踐指導(dǎo)性。＜br＞

作者簡介

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圖書目錄

前言如何在七周內(nèi)突破業(yè)績瓶頸
導(dǎo)語交叉銷售的魅力
一.突破瓶頸的必然選擇
二.交叉銷售的本質(zhì)
三.一種必然的選擇
四.交叉魅力的體現(xiàn)與獲取
第一周分析現(xiàn)狀：構(gòu)建客戶資料庫和視圖
一.標識現(xiàn)有的客戶
二.構(gòu)建客戶資料庫
三.評估客戶的吸引力和關(guān)系狀況
四.建立客戶經(jīng)驗?zāi)Ｐ?br />第二周理解客戶：進行客戶的分類管理
一.“上帝”天生是不平等的
二.制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略
第三周產(chǎn)品組合：功能.優(yōu)化與購物筐
一.構(gòu)筑交叉銷售載體
二.產(chǎn)品組合與產(chǎn)品池
三.購物筐分析
第四周策略選擇：五種基本的交叉形態(tài)
一.基于產(chǎn)品的交叉
二.基于品牌的交叉
三.基于價格的交叉
四.基于渠道的交叉
五.基于服務(wù)的交叉
第五周團隊建設(shè)：打造交叉銷售別動隊
一.基于交叉銷售的團隊建設(shè)
二.讓誰參與團隊
三.團隊角色與分工
四.提升團隊戰(zhàn)斗力
第六周攻勢展開：全方位與客戶溝通互動
一.營銷溝通與客戶接觸
二.確定營銷溝通目標
三.設(shè)計營銷溝通信息
四.選擇溝通渠道
五.溝通預(yù)算的分配
第七周資源聯(lián)盟：跨越企業(yè)邊界的擴張
一.資本運作：擴張的利器
二.企業(yè)重組：快速擴張之路
三.戰(zhàn)略聯(lián)盟：雙贏的選擇
四.引爆定制的威力
結(jié)語交叉銷售將走向何方
一.數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)挖掘
二.呼叫中心和銷售自動化
三.觸網(wǎng)之后的交叉銷售
參考書目