直銷心理與服務(wù)

第一篇 直銷創(chuàng)業(yè)起步
走出框框改變一生 為自己打造人生舞臺
一. 想法觀念決定一生
二. “鐵飯碗”也有被打破的一天
三. 掌握趨勢勝于追隨流行
四. 直銷的概念
直銷事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)之比較
一. 同樣的奮斗過程 不同曲線
二. 保障的比較
三. 自由的比較
四. 風(fēng)險的比較
五. 時空限制的比較
六. 成功機(jī)率的比較
七. 人才累積的比較
八. 努力的時間與成果的比較
為什么優(yōu)秀人才喜歡直銷
市場倍增魅力與復(fù)制的故事
一. 市場倍增的魅力
二. 倍增學(xué)原理
口碑的力量與人際網(wǎng)絡(luò)
一. 口碑的魔力
二. 人即是一張網(wǎng)
三. 揭開口碑網(wǎng)絡(luò)的蓋頭
四. 消費(fèi)者群體的五個典型
計算機(jī)技術(shù)與信息高速公路
一. 計算機(jī)技術(shù)支持
二. 信息高速公路——因特網(wǎng)的飛躍
三. 直銷公司的“e”化
財商 管道理論與異業(yè)結(jié)盟
一. 財商
二. 管道理論
三. 異業(yè)結(jié)盟
成功的第一步
一. 成長的源頭是努力
二. 你要做哪一類的新人
三. 正確心態(tài)是邁向成功的第一步
四. 慎選直銷公司
五. 目標(biāo)管理
踏實行動系統(tǒng)提升
一. 按部就班拓展市場
二. 如何創(chuàng)造短期高峰
三. 列名單要決
四. 邀約的正確心態(tài)與技巧五. 活力ABC法則
六. 會后會溝通的技巧說明
七. 跟進(jìn)是成功的關(guān)鍵
八. 直銷事業(yè)的心臟——OPP
九. 家庭聚會 實例說明
十. 建立組織是茁壯的途徑
第二篇 直銷與直銷商心理學(xué)
直銷心理的理論基礎(chǔ)
一. 管理心理學(xué)的應(yīng)用
二. 現(xiàn)代激勵理論’
直銷心理分析
一. 生理需要的滿足
二. 安全需要的滿足
三. 社交需要的滿足
四. 尊重需要的滿足
五. 自我實現(xiàn)需要的滿足
六. 全社會的激勵力量
直銷商七大定位模式
一. 創(chuàng)業(yè)型定位
二. 消費(fèi)型定位
三. 兼職型定位
四. 學(xué)術(shù)型定位
五. 專業(yè)型定位
六. 公益型定位
七. 生意型定位
直銷商四大心態(tài)模式
一. 好奇心態(tài)
二. 投機(jī)心態(tài)
三. 焦慮心態(tài)
四. 證實自我價值的心態(tài)
附錄一：意志類型測驗題
附錄二：直銷素質(zhì)自測法
一. 品德
二. 學(xué)識
三. 能力
四. 性格
五. 公關(guān)
第三篇 消費(fèi)者心理與應(yīng)對服務(wù)策略
消費(fèi)者是什么
一. 沒有消費(fèi)者企業(yè)也就不再存在
二. 誰最了解消費(fèi)者
三. 消費(fèi)者的分類
四. 消費(fèi)者與商品
五. 消費(fèi)者服務(wù)是什么
消費(fèi)者認(rèn)知決定論
一. 認(rèn)知
二. 認(rèn)知落差
潛在消費(fèi)者與現(xiàn)實消費(fèi)者之比較分析
一. 潛在消費(fèi)者與現(xiàn)實消費(fèi)者比較分析的緣由及意義
二. 潛在消費(fèi)者與現(xiàn)實消費(fèi)者比較分析
三. 如何實現(xiàn)由潛在消費(fèi)者向現(xiàn)實消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化
四. 結(jié)束語
消費(fèi)者五大心理特征
一. 多樣性
二. 復(fù)雜性
三. 無限性
四. 時尚性
五. 可變性
消費(fèi)者三大購買動機(jī)解析
一. 理智動機(jī)
二. 感情動機(jī)
三. 信任動機(jī)
消費(fèi)者行為動機(jī)分析
一. 理性還是非理性
二. 消費(fèi)者行為動機(jī)與需求層次理論
消費(fèi)者七大購買行為類型
導(dǎo)致消費(fèi)者購買行為五因素
一. 個性與購買行為
二. 性別與購買行為
三. 年齡與購買行為
四. 職業(yè)與購買行為
五. 逆反心理與購買行動
二十三類消費(fèi)者之應(yīng)對策略
一. 文化層次較低的潛在消費(fèi)者
二. 文化層次較高的潛在消費(fèi)者
三. 陌生的潛在消費(fèi)者
四. 固執(zhí)的潛在消費(fèi)者
五. 高傲的潛在消費(fèi)者
六. 挑剔的潛在消費(fèi)者
七. 怪癖型的潛在消費(fèi)者
八. 節(jié)儉型的潛在消費(fèi)者
九. 虛榮型的潛在消費(fèi)者
十. 謹(jǐn)慎型的潛在消費(fèi)者
十一. 反應(yīng)遲鈍的潛在消費(fèi)者
十二. 沉默寡言的潛在消費(fèi)者
十三. 重視輿論的潛在消費(fèi)者
十四. 猶豫不決的潛在消費(fèi)者
十五. 過分熱情的潛在消費(fèi)者
十六. 口惹懸河的潛在消費(fèi)者
十七. 疑心重的潛在消費(fèi)者
十八. 自我防衛(wèi)的潛在消費(fèi)者
十九. 先人為主的潛在消費(fèi)者
二十. 看似匆忙的潛在消費(fèi)者
二十一. 愛追根問底的潛在消費(fèi)者
二十二. 喜爭辯的潛在消費(fèi)者
二十三. 不懷好意的潛在消費(fèi)者
如何激發(fā)消費(fèi)者購買欲望
一. 引起消費(fèi)者的注意
二. 引起消費(fèi)者的興趣
三. 激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望
如何誘導(dǎo)消費(fèi)者購買行為
一. 促成消費(fèi)者購買的理論依據(jù)
二. 敏感意識消費(fèi)者的成交信號
三. 誘導(dǎo)消費(fèi)者成交的藝術(shù)
第四篇 直銷銷售與服務(wù)實戰(zhàn)技巧
推銷是什么
一. 拒絕是推銷的開始
二. 機(jī)遇是推銷成功的關(guān)鍵
三. 信息是推銷業(yè)務(wù)的生命
四. 推銷的埃達(dá) AIDMA 法則
銷售第一步 推銷自己的藝術(shù)
一. “第一印象”的重要性
二. 創(chuàng)造推銷的勇氣
三. 創(chuàng)造推銷的信心
四. 創(chuàng)造自我魅力
五. 做一個受歡迎的人
六. 名片兵法
20項推銷實戰(zhàn)法則
一. 快速找準(zhǔn)你的顧客對象
二. 捕捉機(jī)遇的藝術(shù)
三. 需要是創(chuàng)造出來的
四. 學(xué)習(xí)中醫(yī)“望. 聞. 問. 切”
五. 推銷的語言藝術(shù) 上 ——洽淡
六. 推銷的語言藝術(shù) 中 ——說服
七. 推銷的語言藝術(shù) 下 ——談判
八. 價格說服術(shù)
九. 看穿對方的腰包
十. 別忘了幕后操縱者
十一. 欲速則不達(dá)
十二. 守時才能守信
十三. 情論重于理論
十四. 不讓對方說“不”
十五. 突破障礙的兩大法寶
十六. 與你的潛意識作戰(zhàn)
十七. 等候中搜集談話資料
十八. 起坐要與對方保持平等
十九. 提供恰如其分的信息給顧客
二十. 留下難忘的背影
如何使再訪獲得成功
一. 記住顧客的大名
二. 禮輕情意重
三. 坦白商品的缺點可以贏取信任
四. 相見時難別更難
五. “標(biāo)新立異”創(chuàng)造不衰魅力
六. 把上座讓給顧客
七. 不使顧客有抵觸感的坐法
八. 謹(jǐn)防暗箭
九. 為顧客服務(wù)三要訣
售后服務(wù) 持續(xù)銷售的金鑰匙
一. 售后服務(wù)的重要性
二. 售后服務(wù)的一般原則
三. 售后服務(wù)的1. 3. 7步驟
四. 售后服務(wù)的內(nèi)容
附錄
直銷名企推薦
一. 外商投資轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)
一 安利 中國
二 中山完美
三 杭州玫琳凱
四 廣東南方李錦記
五 仙妮蕾德國際機(jī)場
六 天津尚赫
二. 本土直銷企業(yè)
一 天津天獅集團(tuán)
二 福州福龍
三 新時代集團(tuán)
四 廣東九極
五 臺灣克緹國際事業(yè)集團(tuán)
三. 正進(jìn)入中國的海外直銷企業(yè)
一 美商如新
二 美商永久 永恒 公司
三 美商康寶萊 賀寶芙
四 美商立新世紀(jì)
五 美商慕立達(dá)
安利 倒金字塔式服務(wù)
一. 輝煌的成就
二. 服務(wù)“倒金字塔”
玫琳凱的面對面直銷模式
一. 挖掘需求
二. 個性化服務(wù)
三. 水到渠成
四. 綜合評價
隨風(fēng)潛入夜 潤物細(xì)無聲
——淺談完美公司的客戶服務(wù)及動作模式
一. 于無聲處聽驚雷!
二. 量體裁衣 因人而異
三. 團(tuán)結(jié)才是力量
只要會喝水 就會用福龍
一. 福龍全力服務(wù)顧客
二. 立足中國 造福海外
天獅 全方位顧客服務(wù)創(chuàng)未采
一. 六網(wǎng)互動全方位滿足顧客
變革——直銷取勝的優(yōu)勢
一. 直銷產(chǎn)生的背景
二. 與傳統(tǒng)模式相比直銷商有以下優(yōu)勢
三. 直銷符合現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢