決戰(zhàn)營銷：企業(yè)分銷資源計(jì)劃（DRP）原理與實(shí)現(xiàn)

第1章  管理的信息化
  1.1  技術(shù)對于管理的實(shí)現(xiàn)
  1.1.1  MRP的誕生
  1.1.2  MRPII應(yīng)運(yùn)而生
  1.1.3  企業(yè)內(nèi)部資源整合系統(tǒng)的到來——ERP
  1.1.4  供應(yīng)鏈時(shí)代的來臨
  1.2  營銷系統(tǒng)的靈魂——現(xiàn)代管理思想
  1.2.1  營銷系統(tǒng)與價(jià)值鏈
  1.2.2  營銷系統(tǒng)的靈魂
  1.3  完整的營銷系統(tǒng)的挑戰(zhàn)
  1.3.1  營銷系統(tǒng)理論基石與現(xiàn)實(shí)需求
  1.3.2  從營銷系統(tǒng)模型看管理延伸
  1.4  營銷系統(tǒng)的價(jià)值體現(xiàn)——核心競爭力的提升
  1.4.1  競爭戰(zhàn)略的價(jià)值實(shí)現(xiàn)(供應(yīng)鏈、營銷戰(zhàn)略)
  1.4.2  基礎(chǔ)管理與控制的價(jià)值實(shí)現(xiàn)(規(guī)則與可控性)
  1.4.3  營銷組合的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
第2章  營銷管理與信息化的整合
  2.1  信息研究與評(píng)估體系的信息化整合
  2.2  營銷業(yè)務(wù)管理的信息化整合
  2.3  產(chǎn)品管理過程的信息化整合
  2.4  價(jià)格管理過程的信息化整合
  2.5  渠道組織與管理模型信息化的整合
  2.6  銷售管理與信息化的整合
  2.7  物流儲(chǔ)運(yùn)管理與信息化整合
  2.8  客戶管理的信息化整合
  2.9  廣告管理的信息化整合
  2.10  財(cái)務(wù)處理的信息化整合
  2.11  營銷業(yè)務(wù)管理與供應(yīng)鏈體系服務(wù)的信息化過程
  2.12  整合的結(jié)論與分銷系統(tǒng)內(nèi)涵的提出
第3章  營銷系統(tǒng)市場研究功能的實(shí)現(xiàn)
  3.1  競爭者渠道價(jià)格體系數(shù)據(jù)采集與研究的信息化
  3.1.1  零售價(jià)格的調(diào)查與系統(tǒng)分析
  3.1.2  渠道價(jià)格調(diào)查與系統(tǒng)分析
  3.2  地區(qū)媒體信息采集、分析與投放系統(tǒng)研究
  3.2.1  電視調(diào)研信息采集與分析
  3.2.2  媒體組合播放計(jì)劃管理系統(tǒng)
  3.3  渠道能力信息采集與分析的信息化過程
  3.3.1  單一經(jīng)銷商能力分析
  3.3.2  經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品信息采集、分析的信息化過程
  3.3.3  經(jīng)銷商經(jīng)營指標(biāo)采集與分析
  3.3.4  儲(chǔ)運(yùn)狀況采集與分析
  3.3.5  客戶狀況(列出前5名主要客戶的銷售額)
  3.3.6  分支機(jī)構(gòu)分布與銷售額分布數(shù)據(jù)采集與分析
  3.3.7  業(yè)務(wù)處理流程和管理制度的搜集與評(píng)估
  3.3.8  經(jīng)銷商選擇過程評(píng)估點(diǎn)匯總
  3.3.9  經(jīng)銷商評(píng)估與選擇的6大方法
  3.3.10  產(chǎn)品信息采集與分析的系統(tǒng)評(píng)估
  3.3.11  經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的評(píng)估
  3.3.12  經(jīng)銷商儲(chǔ)運(yùn)能力的評(píng)估
  3.3.13  評(píng)估結(jié)論
  3.4  針對競爭者信息采集的信息化需求
  3.4.1  競爭者渠道分布與經(jīng)營的信息采集
  3.4.2  競爭者新產(chǎn)品投放的信息采集
  3.4.3  競爭者市場活動(dòng)和廣告活動(dòng)的信息采集
第4章  渠道組織體系對分銷(DRP)系統(tǒng)的影響
  4.1  內(nèi)部渠道組織的信息系統(tǒng)需求
  4.1.1  “營銷中心+辦事處”模式的系統(tǒng)需求
  4.1.2  辦事處渠道模式對于信息系統(tǒng)的要求
  4.1.3  “營銷中心+分公司”模式的系統(tǒng)需求
  4.1.4  分公司渠道模式對于信息系統(tǒng)的要求
  4.1.5  “營銷中心十分公司+辦事處”模式的系統(tǒng)需求
  4.1.6  “多事業(yè)部+多營銷中心十分公司+辦事處”模式的系統(tǒng)需求
  4.1.7  “營銷中心十分公司+辦事處+專賣店”模式的系統(tǒng)需求
  4.1.8  “業(yè)務(wù)屬性分立化”渠道組織模式的系統(tǒng)需求
  4.2  外部渠道組織的供應(yīng)鏈體系需求
  4.2.1  經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)的需求分析
  4.2.2  零售商體系下的需求分析
  4.2.3  對外部渠道供應(yīng)鏈體系建立的研究
第5章  分銷(DRP)系統(tǒng)的渠道價(jià)格體系研究
  5.1  信息系統(tǒng)所需的價(jià)格體系建立
  5.1.1  經(jīng)銷商級(jí)別與價(jià)格體系建立
  5.1.2  地域特征對價(jià)格體系的影響
  5.1.3  多產(chǎn)品系列不同折扣價(jià)格對系統(tǒng)的影響
  5.2  擾動(dòng)因素對價(jià)格體系的影響
  5.2.1  擾動(dòng)因素——促銷的擾動(dòng)對系統(tǒng)設(shè)計(jì)的影響
  5.2.2  擾動(dòng)因素——時(shí)間的擾動(dòng)對系統(tǒng)設(shè)計(jì)的影響
  5.2.3  經(jīng)銷商貸款的系統(tǒng)分析
  5.3  價(jià)格管理功能的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
第6章  企業(yè)基礎(chǔ)管理模型對信息系統(tǒng)的影響
  6.1  產(chǎn)品管理模型與信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
  6.1.1  企業(yè)產(chǎn)品特征(檔案)的建立與構(gòu)造
  6.1.2  產(chǎn)品特征(檔案)的完善
  6.2  外部渠道管理特征(客戶檔案)的建立
  6.2.1  外部渠道特征(客戶檔案)框架的建立
  6.2.2  外部渠道特征<客戶檔案)框架的演化
  6.2.3  “溫州電器行業(yè)”對客戶檔案框架的影響
  6.2.4  零售商對客戶檔案框架的影響
  6.2.5  客戶信用體系對經(jīng)銷商特征的影響
  6.2.6  外部渠道特征(客戶檔案)框架的結(jié)論
  6.3  供應(yīng)商特征管理基礎(chǔ)(檔案)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
  6.3.1  營銷中心與其供應(yīng)商之間的供應(yīng)特征(檔案)研究
  6.3.1  營銷中心與其內(nèi)部渠道之間業(yè)務(wù)處理的供應(yīng)特征(檔案) 
  6.3.2  內(nèi)部渠道體系與其經(jīng)銷商之間業(yè)務(wù)處理的供應(yīng)特征(檔案)
第7章  銷售管理的信息系統(tǒng)需求
  7.1  訂單的常規(guī)處理過程
  7.1.1  訂單處理的基本要素
  7.1.2  訂單處理的基本過程
  7.1.3  訂單的出庫處理過程
  7.1.4  “狀態(tài)”在訂單系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)中的作用
  7.1.5  訂單常規(guī)處理過程總結(jié)
  7.2  訂單處理規(guī)則的演化
  7.2.1  “代銷”過程對DRP系統(tǒng)的影響
  7.2.2  “期貨”訂單與“現(xiàn)貨”訂單對DRP系統(tǒng)的影響
  7.2.3  “退貨”過程對DRP系統(tǒng)的影響
  7.2.4  “日配”過程對DRP系統(tǒng)的影響
  7.3  “出庫”的變異對DRP系統(tǒng)的影響
  7.3.1  面向分支機(jī)構(gòu)的多倉庫出庫處理
  7.3.2  面向連鎖店的多倉庫出庫處理
  7.4  專賣店銷售對DRP系統(tǒng)的影響
  7.5  專賣店處理的信息系統(tǒng)需求
  7.5.1  專賣店的銷售規(guī)則
  7.5.2  專賣店的訂貨過程
  7.5.3  商品正常退貨業(yè)務(wù)
  7.5.4  商品殘損退貨
  7.5.5  商品售價(jià)變價(jià)
  7.5.6  商品零售業(yè)務(wù)的處理
  7.6  DRP對專賣店信息化的支持方式
  7.6.1  專賣店的信息化方式
第8章  采購管理的信息系統(tǒng)需求
  8.1  采購過程的制約因素
  8.1.1  采購理論簡述
  8.1.2  倉儲(chǔ)成本對采購策略的影響
  8.1.3  再訂貨點(diǎn)
  8.1.4  訂貨批量的確定
  8.2  采購計(jì)劃的形成
  8.2.1  計(jì)劃制定的依據(jù)和方法
  8.2.2  小型分銷機(jī)構(gòu)采購方法的應(yīng)用
  8.3  采購流程對DRP的影響
  8.3.1  采購理論與通俗方法對流程的影響
  8.3.2  采購處理的主體流程
  8.4  采購單處理對DRP的影響
  8.4.1  手工采購列表的處理
  8.4.2  “通俗”方法的采購列表處理——銷售轉(zhuǎn)采購單
  8.4.3  運(yùn)用采購理論的采購列表處理
  8.4.4  銷售訂單轉(zhuǎn)采購單的列表處理過程
  8.4.5  匯總采購單列表的處理過程
  8.4.6  匯總列表中的供應(yīng)商選擇
  8.5  采購單的形成
  8.5.1  采購單的確認(rèn)過程
  8.5.2  采購單確認(rèn)后的協(xié)商過程
  8.6  采購到貨處理對DRP的影響
  8.6.1  自動(dòng)形成入庫單的過程
  8.6.2  手工處理方式下的入庫單生成
  8.6.3  入庫驗(yàn)貨過程
  8.6.4  入庫核銷處理
第9章  物流對DRP的影響
  9.1  物流分配對DRP的影響
  9.2  物流跟蹤管理對DRP的影響
  9.2.1  運(yùn)輸路線的跟蹤
  9.2.2  物流跟蹤狀態(tài)的生成與DRP的實(shí)現(xiàn)方式
  9.2.3  物流服務(wù)平臺(tái)建立的原始需求
  9.3  庫存核算對DRP的影響
  9.3.1  庫存商品賬的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)研究
  9.3.2  商品核算對DRP的影響
第10章  應(yīng)收賬款的管理
  10.1  客戶應(yīng)收賬款總額管理
  10.2  應(yīng)收賬款對DRP的影響
  10.2.1  銷售單據(jù)的應(yīng)收記賬處理
  10.2.2  應(yīng)收結(jié)算處理
  10.2.3  生成應(yīng)收款單和記賬處理
  10.2.4  應(yīng)收流水賬的核銷
  10.2.5  核銷訂單的處理步驟
  10.2.6  核銷應(yīng)收流水賬的處理步驟
  10.2.7  應(yīng)收賬齡分析
  10.2.8  銷售退換貨管理對應(yīng)收賬款的影響
  10.2.9  降價(jià)保護(hù)和返利返點(diǎn)對應(yīng)收賬款的影響
  10.2.10  返利返點(diǎn)介紹
  10.2.11  對應(yīng)收賬款的影響
  10.2.12  應(yīng)收賬款影響因素的總結(jié)
  10.3  應(yīng)收過程的發(fā)票處理
  10.3.1  自動(dòng)生成開票申請及開票的處理過程
  10.3.2  直接錄入開票申請的處理步驟
  10.3.3  發(fā)票簽收處理流程
第11章  應(yīng)付賬款的管理
  11.1  采購過程對應(yīng)付賬款的影響
  11.1.1  采購入庫記賬
  11.1.2  付款計(jì)劃處理
  11.2  付款核銷處理
  11.2.1  核銷采購單的處理步驟
  11.2.2  核銷應(yīng)付款單的處理步驟
  11.2.3  應(yīng)付賬齡
  11.3  采購?fù)素泴?yīng)付賬款的影響-
  11.3.1  采購?fù)素浗Y(jié)算處理
  11.3.2  應(yīng)付賬款影響因素的總結(jié)
  11.4  采購發(fā)票處理
第12章  構(gòu)造DRP系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性思考
  12.1  DRP系統(tǒng)功能的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
  12.1.1  DRP的目標(biāo)
  12.1.2分銷信息系統(tǒng)范疇
  12.1.3  DRP建設(shè)的基本原則
  12.1.4  DRP的延展性(接口)
  12.2  DRP系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)
  12.2.1  業(yè)務(wù)需求的功能滿足
  12.2.2  管理需求的功能滿足
  12.2.3  供應(yīng)鏈需求的功能滿足
  12.2.4  市場研究需求的功能滿足
  12.3  DRP的技術(shù)路線選擇
  12.3.1  技術(shù)路線選擇的基本內(nèi)容
  12.3.2  如何看待網(wǎng)絡(luò)體系的選擇
  12.3.3  如何看待數(shù)據(jù)庫選擇
第13章  分銷系統(tǒng)成功的真正意義
  13.1  海菱電器——用DRP使企業(yè)管理騰飛
  13.1.1  海菱介紹
  13.1.2  企業(yè)高速發(fā)展下信息化管理的苦苦追尋
  13.1.3  按照實(shí)際需求確立分銷系統(tǒng)
  13.1.4  分銷系統(tǒng)初顯成效
  13.1.5  成功經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴
  13.1.6  成功的曙光
  13.2  內(nèi)蒙古伊利奶業(yè)——牛背上DRP的探索與成功
  13.2.1  伊利渠道模式
  13.2.2  銷售信息化需求的誕生
  13.2.3  是定制開發(fā)還是選擇成熟軟件
  13.2.4  技術(shù)解決方案
  13.2.5  創(chuàng)建優(yōu)秀的實(shí)施團(tuán)隊(duì)
  13.2.6  不是造錢的機(jī)器而是省錢的系統(tǒng)
  13.2.7  成功后，再造流程
第14章  營銷管理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  14.1  營銷管理掃描
  14.2  市場研究——營銷戰(zhàn)略確定的基礎(chǔ)
  14.2.1  市場細(xì)分
  14.2.2  目標(biāo)市場的選擇
  14.2.3  市場定位
  14.3  營銷戰(zhàn)略實(shí)施——營銷組合關(guān)系與產(chǎn)品
  14.3.1  產(chǎn)品定義、設(shè)計(jì)、制造過程
  14.3.2  產(chǎn)品系列化與產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理
  14.4  定價(jià)與價(jià)格策略
  14.4.1  定價(jià)過程考慮的因素
  14.4.2  定價(jià)方法
  14.4.3  價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整
  14.5  分銷渠道與銷售
  14.5.1  銷售渠道的6大功能
  14.5.2  分銷過程的利潤體現(xiàn)
  14.5.3  制造企業(yè)與經(jīng)銷商同盟的建立
  14.5.4  促銷活動(dòng)管理
  14.5.5  直接營銷的方式(銷售漏斗)
  14.5.6  銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與管理
  14.5.7  分銷渠道體系下的信息化內(nèi)容
  14.6  促銷就是傳播
  14.6.1  廣告?zhèn)鞑?br />  14.6.2  廣告活動(dòng)的信息化需求
  14.7  營銷組合計(jì)劃與控制
  14.7.1  經(jīng)營活動(dòng)控制
  14.7.2  業(yè)務(wù)流程控制