化妝品營銷方案與公文實戰(zhàn)范本

　　中國化妝品近20年來平均每年都以15%左右的增長率不斷地成長，這樣的形勢是特別讓人興奮的。但即使如此，中國的化妝品企業(yè)，特別是中小化妝品企業(yè)，仍然面臨著銷售的困境，難以突圍，面對這種局面，我們應(yīng)該以新營銷的觀念來思考如何走出化妝品的銷售困境。當某位消費者看到我們的產(chǎn)品，說外包裝不行或產(chǎn)品瓶裝太粗糙時，說明消費者已經(jīng)發(fā)出一條信息：此產(chǎn)品不能物有所值。這就說明我們的產(chǎn)品開發(fā)是失敗的。因此，為了開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，我們必須研究市場的需求，然后根據(jù)市場的需求進行產(chǎn)品開發(fā)。我們首先應(yīng)該進行市場調(diào)查，了解消費者的消費心理及現(xiàn)有市場品牌狀況，找出既能迎合某部分消費者心理又能與現(xiàn)有市場上所銷售產(chǎn)品有差異點的目標定位與產(chǎn)品定位。然后，根據(jù)兩者之間定位研究目標顧客群對包裝、瓶裝、色彩、形象、價格、品性等的愛好，以開發(fā)出目標顧客群喜歡的產(chǎn)品，這樣才有可能適銷對路。因此，我們必須確立以市場需求為中心的產(chǎn)品開發(fā)思路，如此方有可能從化妝品銷售困境中突圍而出。今天我們看到許多內(nèi)資企業(yè)以極低的價格向代理商供貨，大打價格戰(zhàn)，表面上這是一種競爭戰(zhàn)術(shù)，但實際上許多企業(yè)已經(jīng)傷筋動骨，陷入困境，這就是不注意成本概念所種下的惡果。企業(yè)是制造利潤的機器，化妝品企業(yè)也是如此，我們應(yīng)該注意各項成本的預(yù)算，特別是要懂得根據(jù)產(chǎn)品的目標定位制定合理的價格體系。因此，我們必須建立以成本為中心的戰(zhàn)略發(fā)展思路，這樣，化妝品企業(yè)方可能避免陷入困境不可自拔。看有些廠家與代理商或經(jīng)銷商甚至終端店的關(guān)系，真讓人不可思議，互相埋怨，甚至互相詆毀，而不懂得以溝通的方式取得相互的理解與信任乃至建立互贏的利益共同體，以相互支撐、相互發(fā)展?；瘖y品企業(yè)要加強與社會、政府、經(jīng)銷商等的溝通，使得各種渠道暢通，爭取一種有利于行業(yè)發(fā)展的寬松環(huán)境。如，對社會，我們就應(yīng)該通過行業(yè)協(xié)會共同塑造化妝品安全、時尚、美麗的品質(zhì)，使整個社會對此行業(yè)有很高的信任度；對政府，我們更應(yīng)該去溝通，爭取更多對化妝品行業(yè)有利的政策；對代理商，我們更是如此，只有通過溝通，才能拓展銷售渠道，通過加強與經(jīng)理、營業(yè)員等各級工作人員的關(guān)系，維護渠道的穩(wěn)定，使我們的產(chǎn)品順暢地通過有利的渠道到達消費者手中。因此，為了突圍化妝品的銷售困境，我們必須建立以人性化為中心的管理策略。許多時候，化妝品企業(yè)因為物流速度緩慢，處理代理商建議緩慢，而導致銷售額下降；有時，因為營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度不真誠或不耐煩，原本要買我們產(chǎn)品的消費者不買了。諸如此類的情況都是因為我們的企業(yè)不懂得把最大化的便利提供給消費者和代理商?，F(xiàn)代化的企業(yè)競爭真正難以模仿的只剩下服務(wù)競爭了，誰能確立以服務(wù)為中心的競爭格局，誰就容易在市場競爭中制勝。因此，我們必須懂得為代理商或消費者提供最大的便利，確立以服務(wù)為中心的市場競爭格局，建立屬于自己的個性化服務(wù)策略。我們只有確立開發(fā)產(chǎn)品以市場需求為中心、制定戰(zhàn)略以成本為中心、營銷管理以人性化為中心、售后工作以服務(wù)為中心的四種格局，才可能走出銷售困境?！稜I銷方案與公文實戰(zhàn)范本》就是教給營銷經(jīng)理人撰寫方案和公文的模式。當然，這里所提供的方案公文范本，也不是唯一的模式。俗話說，文無定法。方案和公文的撰寫形式也是多種多樣的，但是萬變不離其宗，其中心思想、主要項目還是一致的。

　　周帆——腦子里裝滿了新鮮詞匯，善于從平淡的事物中挖掘出真理。喜歡逆向求異，討厭循規(guī)蹈矩，人家說干不了，他偏要干出來給你看看。在他的人生哲學里，刪除了“不可能”、“辦不能”之類的詞匯。個性方面不知道該用“執(zhí)著”還是“固執(zhí)”來形容，認定了的事情非成功不可。喜歡交流與溝通，這也是他創(chuàng)新與創(chuàng)作的不竭源泉。1966年出生于江西，曾任多家全國性著名大企業(yè)的總裁，現(xiàn)在專業(yè)從事企業(yè)管理咨詢工作，系廣東省企業(yè)家協(xié)會理事、廣東營銷學會理事、廣東工業(yè)大學房地產(chǎn)學會高級專家顧問。出版企業(yè)管理、市場營銷及行業(yè)專著20余部。媒體給他冠上了著名企業(yè)思想家、策劃師、營銷專家、房地產(chǎn)專家等許多耀眼的桂冠，在業(yè)界享有較高聲譽。