第J篇尋找營銷的基點
傳統營銷的夢魘
故事l市場老大沒有了利潤
故事2品牌很響,可企業(yè)關門
故事3服務周到,但客戶轉了身
故事4產品優(yōu)秀,但客戶報冷眼
營銷新大陸
電子商務將改變一切
文化趨同與多元并重
全球化成為企業(yè)決策的基本考量
傾聽客戶的心聲
認知需要引導
選擇需要協助
購買需要鼓勵
購后需要牽掛
障礙羅盤
第2篇吹散客戶眼前的迷霧
識別障礙
關注障礙
熟知障礙
偏好障礙
包裝宣傳見高低
品牌定位應明確
特色服務不可少
雙向溝通是良策
情感障礙
認同障礙
親和障礙
偏好障礙
情感設計下工夫
情感宣傳催淚下
情感服務入人心
情感公關求和諧
理念障礙
習俗障礙
時尚障礙
個性障礙
眼見為實打消疑慮
順應客戶萬事安
普及宣傳步步深
第3篇提供值得信賴的引導
機會障礙
同類競爭障礙
替代機會障礙
潛在機會障礙
借力品牌早揚帆
市場方向應瞄準
產品組合出奇效
銷售決勝見分曉
風險障礙
可靠性障礙
適合性障礙
經濟性障礙
信息提供要充足
品牌優(yōu)勢早樹立
引導認知質量
售后保證定心丸
功能障礙
需求對稱性障礙
失真性障礙
可知性障礙
產品定義要通俗
功能聚焦力量強
體現個性我獨尊
顧問銷售細潤物
第4篇真誠共享購買的快樂
支付障礙
可付類障礙
愿付類障礙
方式類障礙
引領潮流誰爭峰
價值讓渡客戶喜
靈活支付創(chuàng)雙贏
通路障礙
路徑障礙
環(huán)境障礙
斷貨障礙
通路結構扁平化
零售終端個性化
通路關系互動化
零售終端超級化
第5篇提升客戶關系的價值
群體障礙
意識障礙
規(guī)范障礙
參考障礙
“領頭羊”示范效應
力挽狂瀾顯魄力
識時務者為俊杰
第6篇零障礙營銷操作實務
清除障礙的流程
確認障礙事實
辨認障礙類型
排定障礙順序
評估“清障”價值
探尋障礙根源
界定涉及范圍
擬訂“清障”政策
規(guī)劃“清障”資源
執(zhí)行“清障”計劃
評價“清障”效果
如何讓員工參與障礙清除行動
步驟1：顯示障礙線索
步驟2：樹立基本觀念
步驟3：培養(yǎng)障礙意識
步驟4：建立障礙自動清除機制
步驟5：后續(xù)處理程序
步驟6：持續(xù)培訓
清除障礙的原則
研究客戶遇到的障礙必須深入
重點關注大多數客戶的障礙
清除三個主要障礙
注意各種障礙的此消彼長
把握障礙消除的臨界點
最根本的方法是構建障礙處理機制
附錄定律匯總
參考書目
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