銷售行為學(xué)（MBA EMBA專業(yè)教材）

定　價：￥50.00

作　者：	繩鵬主編
出版社：	中國社會科學(xué)出版社
叢編項：
標　簽：	MBA教材及輔導(dǎo)

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ISBN：	9787500450337	出版時間：	2005-05-01	包裝：	平裝
開本：	25cm	頁數(shù)：	468	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　2002年10月，繩鵬先生的一部專著：《這個叫銷售的東西究竟是什么？》一書，受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界讀者的高度關(guān)注和好評。眾多內(nèi)、外資企業(yè)人士，通過企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、講座、交流、大學(xué)的MBA或EMBA課堂認識到它的價值，對此給予了高度評價。2003年12月，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京大學(xué)等12所大學(xué)工商管理學(xué)院營銷專業(yè)的教授和專家對該書進行了專門研討，決定以《銷售行為學(xué)》為名，將其改編為MBA、EMBA和大學(xué)工商管理營銷專業(yè)的教科書。讀者面前的這本《銷售行為學(xué)》，就是由清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、深圳大學(xué)等11所大學(xué)營銷的教授和專家聯(lián)合推出的。銷售行為學(xué)是根據(jù)不同“價值角色”的客戶“人”在其價值形成和交換中那些“逐利性的”認知、心理和行為規(guī)律，來研究有效、合適的銷售行為和銷售行為管理的一門技術(shù)學(xué)科。銷售行為是人類一種古來有之的社會行為，而且，它越來越深刻地影響著我們每個人的生活和工作。如何有效地進行和管理我們的銷售活動，如何有效地參與到客戶“人”的價值形成和交換過程中去，又如何根據(jù)客戶“人”的認知、心理和行為規(guī)律實現(xiàn)持續(xù)不斷的價值交換，這本書，《銷售行為學(xué)》，就是希望能提供讀者一套方便實用的“認知框架”和行動指南，幫助讀者標點出那些“想不清、理還亂”的銷售和銷售管理問題。

作者簡介

　　我專門邀請過本書作者來摩托羅拉大學(xué)就有關(guān)銷售和銷售管理做演講和交流，他所講授的內(nèi)容讓我和我的同事們深切感受到。它是一套非常專業(yè)、實用、系統(tǒng)的銷售和銷售管理的方法論?！ν辛_拉大學(xué)（中國區(qū)）校長閻曉珍博士我從事銷售管理工作十幾年，期間接觸了各種各樣的國際上權(quán)威的銷售和銷售管理培訓(xùn)，在我解接觸了《銷售行為學(xué)》之后，才發(fā)現(xiàn)我真正找到了我多年來想要的東西：它是我見過的最實用、最系統(tǒng)和最專業(yè)的銷售管理課程和工具。——原西門子公司BC業(yè)務(wù)亞太副總裁陳偉然先生　我們不需要什么花里胡哨的修辭為它說明什么：它是有邏輯的、數(shù)學(xué)的、有意義的，就像是牛頓公式，或差不多?！幽么驲yerson大學(xué)商學(xué)院教授Aziz Guergachi博士

圖書目錄

第一章銷售行為學(xué)綱要
  引子經(jīng)驗的、意義的與實用的
  第一節(jié)銷售是什么
  第二節(jié)  銷售行為學(xué)的工作概念
    一  購買的心路歷程
    二  關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader)
    三  選擇標準看法(VOC：ViewsOnCriteria)
    四  買點和賣點
    五  兌現(xiàn)性和集成產(chǎn)品
    六  合適溝通者和關(guān)聯(lián)資源
    七  銷售狀態(tài)指標
    八  競爭地位和競爭策略
  第三節(jié)  銷售行為學(xué)的系統(tǒng)運用
    一  銷售計劃及執(zhí)行的依據(jù)和方法
    二  銷售管理的依據(jù)和方法
    三  業(yè)績評估的依據(jù)和方法
    四  銷售管理的工作語言
    五  銷售技能
    六  銷售和銷售管理的軟件工具
    七  回顧與挑戰(zhàn)
    八  銷售行為學(xué)的運用拓展
    九  銷售行為學(xué)的教學(xué)參考意見
  第四節(jié)  《銷售行為學(xué)》課程的基本結(jié)構(gòu)
第二章購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程
  引子  “葉公好龍”
  第一節(jié)  客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
    一  組織客戶
    二  個人客戶
  第二節(jié)  PPP模型一般概念化的購買流程
    一  對購買過程的認識
    二  購買過程中的實例分析
  第三節(jié)  對購買過程的再認識
    一  公司PPP和關(guān)鍵人PPP，
    二  購買過程不對稱的可逆性
  第四節(jié)  購買中的“缺席付值”行為
第三章  關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價值角色
  引子  “上錯花轎嫁錯郎”
  第一節(jié)  關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
    一  關(guān)鍵人
    二  關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader)
    三  影響力一個可靠的定義
    四  尋找、確認銷售機會的著力點
  第二節(jié)  尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
    一  誰是購買過程中的關(guān)鍵人?
    二  尋找關(guān)鍵人的方法
    三  尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL)
  第三節(jié)銷售實例分析
    一  “讓預(yù)算見鬼去吧”
    二  “寶來”貴點，但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”
第四章選擇標準看法——購買的價值依據(jù)
  引子  “青春”值幾何?
  第一節(jié)關(guān)鍵人的價值依據(jù)
    一  關(guān)鍵人購買行為的價值依據(jù)
    二  選擇標準看法(VOC)
    三  VOC的其他意義
  第二節(jié)  VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法
    一  VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購買過程的關(guān)系
    二  對“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
    三  對“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
    四  對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
  第三節(jié)  VOC的理論基礎(chǔ)
第五章買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)
  引子  出家人的感悟
  第一節(jié)  關(guān)鍵人的買點
    一  買點與行為的合理性
    二  買點與注意力
    三  買點與愿意表現(xiàn)的影響力
  第二節(jié)  關(guān)鍵人的賣點
    一  賣點與行為傾向的合理性
    二  賣點與注意力
    三  賣點與愿意表現(xiàn)的影響力
  第三節(jié)  買點與賣點的關(guān)系
  第四節(jié)  買點與賣點的識別
    一  買點的識別
    二  賣點的識別
第六章  兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價值
  引子  朋友的一段難以忘懷的成長經(jīng)歷
  第一節(jié)  產(chǎn)品是什么
    一  購買過程中的兌現(xiàn)性問題
    二  有關(guān)產(chǎn)品的一般性認識
    三  產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
    四  傳統(tǒng)產(chǎn)品知識的局限性
  第二節(jié)  集成產(chǎn)品
    一  集成產(chǎn)品的定義
    二  銷售中的價值集成
    三  構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
    四  買點、賣點與集成三要素之間的關(guān)系
  第三節(jié)  購買與銷售
    一  一個過程、兩個視角
    二  集成產(chǎn)品與銷售過程
    三  集成過程
第七章  合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者
  引子  代溝問題
  第一節(jié)  溝通始于溝通意愿
    一  溝通意愿
    二  決定溝通意愿的因素
    三  銷售人員的角色問題
  第二節(jié)  合適溝通者
    一  掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
    二  具有專業(yè)知識的人
    三  具有良好溝通技能的人
    四  具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
    五  具有情景意識的人
  第三節(jié)關(guān)聯(lián)資源
    一  關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
    二  關(guān)聯(lián)資源的管理
第八章銷售狀態(tài)指標
  引子路標的作用
  第一節(jié)關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
    一  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義
    二  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)系
    三  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與信任
    四  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合
    五  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
  第二節(jié)態(tài)度指標
    一  態(tài)度指標的含義
    二  態(tài)度指標和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
    三  態(tài)度指標與場合的關(guān)系
  第三節(jié)信心指標
    一  信心指標的含義
    二  信心指標的影響因素
    三  信心指標與其他銷售狀態(tài)指標
第九章  競爭地位與競爭策略
  引子  生存之道
  第一節(jié)  競爭概念與理論
    一  競爭的概念
    二  關(guān)于競爭的理論
  第二節(jié)  銷售活動中的競爭
    一  銷售活動中的競爭性質(zhì)
    二  有關(guān)銷售活動的新的競爭定義
    三  銷售活動中的競爭因素
  第三節(jié)  銷售中的競爭策略
    一  識別和把握銷售過程中的競爭機會
    二  制定銷售競爭策略
  第四節(jié)  銷售中的聯(lián)盟策略
    一  識別關(guān)鍵人
    二  聯(lián)盟策略
第十章  銷售的流程與管理
  引子  科學(xué)?還是藝術(shù)?
  第一節(jié)  銷售支持系統(tǒng)
    一  銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
    二  相關(guān)信息與行動意義
    三  行動計劃
    四  銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
  第二節(jié)  銷售機會的分類
    一  感知和判斷銷售機會
    二  傳統(tǒng)的機會分類
    三  銷售行為學(xué)的機會分類
  第三節(jié)  銷售管理支持系統(tǒng)
    一  不同狀態(tài)的機會與銷售管理
    二  銷售管理支持系統(tǒng)
第十一章銷售技能
  引子美腿和丑腿
  第一節(jié)  常見的銷售技能
    一  接近客戶
    二  開發(fā)需求的技能
    三  處理客戶異議的技能
  第二節(jié)  關(guān)聯(lián)技能
    一  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
    二  關(guān)聯(lián)技能的使用目的
    三  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測量標準
    四  關(guān)聯(lián)技能
  第三節(jié)  溝通技能
    一  態(tài)度偵察技能
    二  態(tài)度標測技能
    三  溝通節(jié)奏技能
    四  “心理成熟”技能
  第四節(jié)  前瞻技能
……
第十二章  銷售行為學(xué)的支持工具——CNM銷售過程管理工作系統(tǒng)
第十三章  回顧與挑戰(zhàn)
第十四章  銷售行為學(xué)知識的應(yīng)用拓展
第十五章銷售行為學(xué)的教學(xué)建議
參考書目
后記