商務(wù)人員口才訓(xùn)練：全書

    上編
   第1章有效交談的基本原則
   1要想釣到魚，得問魚兒吃什么
    影響他人的惟一方法，是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。
    成千上萬的推銷人員，每天排徊在路上，踏破鐵鞋，疲乏、沮喪，所獲并不多。為什么？因為他們心里想的都是自己的需要。
   2給對方真誠的贊賞
    真誠的贊賞是約翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘訣。
    鋼鐵大王卡耐基甚至在墓碑上也不會忘記稱贊別人，他為自己所寫的墓志銘是這樣的：“這里躺著一個人，他懂得如何與比他聰明的人打交道?！?br />    3為什么要批評別人呢
    批評是無用的，因為它使人采取守勢，并往往使他竭力為自己辯護(hù)。批評是危險的，因為它傷害一個人寶貴的自尊心，并激起他的反抗。
    因批評而引起的羞忿，常常使雇員、親人和朋友的情緒大為低落，并且對應(yīng)該糾正的事，一點也沒有好處。
   4如何從本書中獲益
    如果你要從本書得到一種真實持久的益處，不要以為粗略瀏覽一遍即可。在仔細(xì)讀完以后，你每個月都要拿出若干小時來溫習(xí)它。
    不要忘記你不僅是要得到知識，你還要養(yǎng)成新的習(xí)慣。是的，你要試行一種生活的新方法，那是需要時間、毅力和每日的實踐的。
   第2章使人喜愛你的6條法則
   1先對別人感興趣
    如果我們只想使別人對自己發(fā)生興趣，我們就不可能交到真誠的朋友。真正的朋友，不是用這種方法能結(jié)交而來的。
   2微笑的力量
    柏德格是美國一位最成功的保險商，在走進(jìn)一個人的辦公室以前，他總要停留片刻，想一想他應(yīng)該感謝的許多事，引發(fā)一個真誠的微笑。
   3他人的姓名——最甜美的聲音
    普通人對自己的名字最感興趣。記住他人的姓名，并輕而易舉地叫出來，你實際上就相當(dāng)于對他進(jìn)行了巧妙而有效的恭維。
    一個政治家的第一課就是：“能想起選舉人的姓名，這是一種政治才能?！?br />    4傾聽他人訴說
    有的商人租用豪華的店面，陳設(shè)裝飾引人注目，花許多錢做廣告，然后雇用一些不會傾聽他人講話的店員——中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至還有幾乎要將客人驅(qū)出店門的店員。
   5發(fā)現(xiàn)他人的興趣
    同所有的領(lǐng)袖人物一樣，羅斯福懂得打動人心的訣竅，那就是談?wù)撍俗罡信d趣的事情。
   6讓對方感到自己重要
    人類行為有個極為重要的法則，如果我們遵守它，我們就不會出多少差錯。這個法則就是——永遠(yuǎn)讓對方感到他自己重要。
   第3章贏得他人信服的12種方法
   1為什么要爭論呢
    波恩互助人壽保險公司為他們的推銷員定了一個規(guī)矩：“不要辯論！”真正的推銷術(shù)，不是辯論，也不要類似于辯論。人類的思想不是通過辯論就可以改變的。
   2太直率有用嗎
    我相信，如果你過于直率地指出別人的錯誤，再好的意見也不會被人接受，甚至?xí)艿綄Ψ胶艽蟮膫?。你剝奪了別人的自尊，也讓自己成為談話中最不受歡迎的人。
   3如果錯了，當(dāng)即承認(rèn)
    如果你將別人正想要批評你的事情，在他有機(jī)會說話以前說出來，十有八九，他就會采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯誤了。
   4何不從友善開始
    溫和、友善和贊賞的態(tài)度，也更能使人改變心意，而咆哮和猛烈攻擊則難以奏效。
   5讓對方開口說“是”
    當(dāng)你與別人交談的時候，不要先討論你不贊成的事，而要先強(qiáng)調(diào)——不停地強(qiáng)調(diào)——你贊成的事。
   6讓他人多說話
    許多人為了使別人的意見同自己一致，往往采用一種錯誤的策略：不停地說下去。尤其是那些推銷員，他們更容易犯這種毛病。
   7把自己的觀點變成對方的
    想將你的觀點塞到別人的喉嚨里去，不是失策嗎？向別人提出建議，是不是要明智一些？為什么不用這種方式，使別人自己得出結(jié)論來呢？
   8從對方立場看事情
    心永遠(yuǎn)按照對方的角度去想，從他人的立場去看問題，就像是你自己的觀點，這可能會成為你終身事業(yè)的一個關(guān)鍵。
   9同情對方的意愿
    你明天要遇見的人，有3／4是渴望同情的。給他們同情，他們即刻就會喜愛你。
   10激發(fā)對方高尚的動機(jī)
    我們每一個人的內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡賦予自己行為的動機(jī)一種良好的解釋。因此，如果要想改變他人，就應(yīng)該訴諸一種高尚的動機(jī)。
   11使自己的意圖戲劇化
    這是一個表演的時代，僅靠一點點語言的敘述是不夠的。真理需要我們使之更生動，更有趣，更加戲劇化，你必須恰當(dāng)運用表演術(shù)。
   12讓對方面臨挑戰(zhàn)
    “要做成事情的辦法，”斯瓦伯說，“就是激起競爭。我的意思不是勾心斗角，而是相互取勝的欲望。”
   第4章巧妙改變他人的10項策略
   1稱贊并欣賞他人
    當(dāng)我們聽到他人稱贊自己的優(yōu)點以后，再去聽一些不愉快的話，自然會覺得好受一些。這就像理發(fā)師在替人修面之前，先涂上一層肥皂一樣。
   2間接地指出他人的錯誤
    間接指出別人的缺點，要比直接說出來溫和，不會引起別人的強(qiáng)烈反感。
   3先說自己的缺點
    聽別人指出我們的錯誤是不愉快的，但假如對方先謙虛地說出自己的弱點，我們就比較容易接受了。
   4以提問代替命令
    歐文·楊不會說“去干這個，干那個”或“別這么做，別那么做”，他會說“你可以考慮這樣”或“你覺得那樣有用嗎？”
   5保全他人的面子
    保留他人的面子！這是多么重要！但是，卻很少有人仔細(xì)思考過這一點！如果你多考慮幾分鐘，講幾句體貼的話，為他人設(shè)身處地想一下，本來可以消除刺痛，緩和許多不愉快的場面。
   6稱贊最微小的進(jìn)步
    在這些你沒有盡量利用的力量中，有一種力量就是稱贊別人，激勵他們，發(fā)現(xiàn)他們潛在的神奇能力。
   7假定對方有一種美德
    如果你要想讓一個人具有某種優(yōu)點，你就要做得好像那已經(jīng)是他的顯著特點之一。給他一個好名譽(yù)去珍惜，他便會盡力去做，而不愿讓你失望。
   8使缺點顯得容易克服
    寬容他人，鼓勵他人，使事情顯得好像容易做，讓對方知道你相信他有能力去做，他在那方面有潛力可挖，他就會為了贏得勝利，而不分晝夜地練習(xí)。
   9讓對方喜歡去做
    赫斯上校十分精明，飽經(jīng)世故，他在處理這一事情的過程中，遵守了人際關(guān)系的一個重要準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)使對方樂于做你所提議的事。
   10寫出有效信件
    有些人為了盡力激起對方的自尊心，不是從真誠的贊賞，而是從連媚與虛偽入手，他們的方法是不會有效果的。
   第5章通向卓越之路
   1結(jié)交新朋友，獲取廣泛擁戴
    大人物的大部分成功因素，是把許多不認(rèn)識的人都變成新朋友。能夠結(jié)交那些新朋友是因為他能夠在與別人見面時，加入到“游樂場”里，接觸到各種不同的興趣與需要。
   2動人心弦，贏得忠誠
    斯瓦伯說過：“能夠成就大業(yè)的關(guān)鍵，在于給別人施展才能的機(jī)會，許多人常常只考慮個人的光榮，所以干不成大事業(yè)。”
   3不同的人，不同的方法
    要使別人合作，首先必須使他們自己情愿。要達(dá)到這一點，就需要研究并接近對方的真實意圖。
   4說服別人支持你的計劃
    當(dāng)我們希望別人接受一個新的思想時，并且對于這種思想有所反應(yīng)的時候，第一要注意的是，用他們自己的經(jīng)歷解釋給他們聽。
    有許多人常?？嘤谧约旱囊庖姴槐徊杉{，其實是由于自己沒有掌握“自己的意見怎樣才能被人采納的策略”的緣故。
   5撐起雨傘，遮擋批評
    當(dāng)別人踢你，無情地批評你時，那是因為他們以為這樣會提高他們自己的重要性。記住，發(fā)生這種事通常意味著你已經(jīng)獲得成功，深受他人注意。
   第6章做一個成功的談話者
   1分析一下你的談話能力
    如果一個人善于說話，就可以把生活安排得愉快而有趣。
    我們一般人，都不能算是很會談話的人，但同時也不是對如何談話一竅不通。
   2你的聲音、姿態(tài)和用詞
    富有生命力的青年人，他說話時一定聲音明亮清楚，高低有節(jié)，用聲調(diào)和眉目去贏得別人的注意，雖然偶爾也會揮手，握拳，或搖頭，但除非是必需，否則他是不會亂動的。
   3興致勃勃地交談
    只要你具有一般的普通常識，那么，即使你沒有專長的學(xué)問，也足夠應(yīng)付各式各樣的人了。因為縱使你不能答，你總會問。
   4說話的對象與條件
    當(dāng)你與對方說話時，先要明白他說話的特點，他喜歡婉轉(zhuǎn)的，你應(yīng)該說點到為止的話；他喜歡亢直的，你應(yīng)該說激切的話。
   5兩種風(fēng)景
    人的生活，不能過分嚴(yán)肅，精神有張而無弛，生活便減了情趣。下編
   第7章當(dāng)眾講話的基本原則
   1培養(yǎng)當(dāng)眾講話的勇氣和自信
    當(dāng)眾說話其實并不困難，只要遵循一些簡單而重要的規(guī)則就行。
    能夠站在眾人面前從容不迫、侃侃而談，將使你前途無量。
    你只要往自己周圍望一望便會發(fā)現(xiàn)，沒有哪種商業(yè)、社交、政治、事業(yè)，甚至社區(qū)里的活動，能夠離得開走向前臺、開口說話。
   2充分準(zhǔn)備會帶給你信心
    你害怕當(dāng)眾說話的主要原因，只在于你不習(xí)慣于當(dāng)眾說話。
    克服當(dāng)眾說話的恐懼，對于我們做任何事情，都會有極大的潛移默化的功效。那些接受這一挑戰(zhàn)的人，會發(fā)現(xiàn)自己人格健全，會發(fā)現(xiàn)自己一旦戰(zhàn)勝當(dāng)眾說話的恐懼，可以使自己脫胎換骨，實現(xiàn)一種更豐富、更圓滿的人生。
   3當(dāng)眾說話的三項基本技巧
    我以為，學(xué)習(xí)當(dāng)眾說話有三個法則，那就是：說自己經(jīng)歷或琢磨過的事情；對自己的題材確實有熱情；激起聽眾對講話內(nèi)容的共鳴。
    講話者必須使聽者覺得他所要說的很重要；他不僅要自己對自己的話題充滿熱情，還得把他的熱情傳遞給聽眾。歷史上著名的雄辯家都具有這樣的王婆賣瓜之術(shù)。
   第8章當(dāng)眾說話的三大要素
   1如何準(zhǔn)備生動的講話
    據(jù)說，植物界的怪杰路德·柏邦黨培植了一百萬種植物，但他只從中培養(yǎng)出一、二種最高級的品種。公開講話也應(yīng)做到如此。圍繞自己選定的主題匯集100種思想，然后去掉其中的90種。
    當(dāng)眾說話時使用的細(xì)節(jié)技巧，同樣也適用于一般性的交談。只有細(xì)節(jié)才能使談話煥發(fā)生氣和光彩。
   2講話者要富有活力
    活潑、熱切而有生命力，這三樣?xùn)|西，我一直認(rèn)為是講演者首先應(yīng)當(dāng)具備的品質(zhì)。人們總喜歡聚集在生龍活虎的演說者四周，就如同野雁會圍著秋天的麥田打轉(zhuǎn)一樣。
   3激起、調(diào)動聽眾的情緒
    與聽眾最感興趣的事情聯(lián)系起來，也就是與聽眾本身聯(lián)系起來。如果你這樣做了，肯定能獲得聽眾的注意，保證溝通線路暢通無阻。
    講話者如果不考慮聽眾自我中心的必然傾向，很快就會發(fā)現(xiàn)自己面對的是一些煩躁不安的聽眾。他們局促不安，不時瞥一眼手表，并且看著出口。
   第9章講話的目的與方式
   1激勵聽眾行動的簡短講話
    現(xiàn)在的聽眾都是由忙碌的人們組成的，他們希望講演者能以率直的語言，一針見血地說出要說的話。用我們所總結(jié)的“魔術(shù)公式”構(gòu)思講話，非常適合今天快節(jié)奏的生活方式，可以讓你在三分鐘之內(nèi)打動聽眾。
   2說明情況的講話
    每天，我們都要發(fā)表好幾次通告式的談話，指示別人如何做某件事、說明或報告某件事，等等。清楚地表達(dá)自己意思的能力，其實比說服別人采取行動的能力更為重要。
   3說服眾人的講話
    如何在講話一開始，便得到現(xiàn)眾的贊同反應(yīng)呢？十分簡單。林肯曾說：“我的方法是，首先你得找出一個彼此都會同意的基準(zhǔn)點。”
   4敏捷的即席講話
    今天，許多公司或政府的重要計劃，通常不是由一個人來決定，而是由許多人在會議桌上決定的。所以，每一個人都必須發(fā)言，要站起來陳述自己的意見，這樣才能凝聚成團(tuán)體意見。這就是即席談話能力的重要性，及其強(qiáng)大的影響力。
   第10章發(fā)表講話的藝術(shù)
   1講話時的態(tài)度
    在講話的重要組成部分中，用來表達(dá)你的思想的字句，只是其中一部分。還有一個非常重要的部分，就是發(fā)表講話時的態(tài)度。與你在講話時說了什么相比，你怎么說絕對更為重要。
   2改進(jìn)你的措辭
    我們的言談隨時會被別人當(dāng)作評判我們的依據(jù)。我們的談吐，顯示了我們的修養(yǎng)程度，它基本上能讓聽者判斷出我們究竟是何出身，也是我們所受教育及文化程度的證明。
   3注重你的臺風(fēng)與個性
    有一次，安德魯·卡耐基技術(shù)研究所時一百位著名商界人士進(jìn)行了一場智力測驗，鄭重地對外公布了測驗結(jié)果：在一個人事業(yè)成功的各種因素中，個性的重要性遠(yuǎn)勝過他的智力。
   第11章講話的不同階段
   1主持會議、致頒獎或領(lǐng)獎辭
    如果是預(yù)先寫在紙上，說起來就不會像會話一樣流暢自然。
    對經(jīng)常接受榮譽(yù)的人而言，我們的頒獎辭或許意義不大，可是對那些沒有這么幸運的人來說，卻可能使他終生難忘。
   2設(shè)計一個良好的開端
    我曾請教過前西北大學(xué)校長，林·哈羅德·胡，問在他漫長的演說經(jīng)驗中，最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答說：
    “想出一段能夠吸引人注意的開場白，立即抓住聽眾的注意力?！?br />    3設(shè)法在高潮中結(jié)束
    在一次正式的會談中，最困難的工作，不就是一開始就贏得對方的信任，以及成功地結(jié)束會談嗎？
    喬治·卡漢說：“當(dāng)你說再見時，要讓他們臉上帶著笑容?！?br />    第12章動人的談吐：精英人物的標(biāo)志之一
   1公開談話與日常交流
    清晰、有力、強(qiáng)勁的表達(dá)，正是我們社會中領(lǐng)導(dǎo)才能的標(biāo)志之一。這種表達(dá)造就了領(lǐng)導(dǎo)人物。
    相信自己會成功，堅定地相信，這樣，你就會去做取得成功所必須做的一切。
    老洛克菲勒曾說，商業(yè)成功的第一要訣，是要有耐心和懂得收獲終必到來。這同樣也是學(xué)習(xí)有效說話取得成功的首要條件之一。
   2增強(qiáng)記憶有助于講話
    心記憶的首要法則是，對于你想要記住的事物，必須獲得深刻。生動而且持久的印象。
    羅斯?？偨y(tǒng)驚人的記憶力，給所有見過他的人留下了深刻的印象。他的這種能力，是憑著堅強(qiáng)的意志練習(xí)和訓(xùn)練出來的。
   附錄如何推銷自己
    生活是一連串的推銷。我們推銷各種商品、推銷不同計劃，也推銷我們自己。推銷自己是一種才華，一種藝術(shù)。如果你學(xué)會了推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價值的東西。