售樓圣經(jīng)：打造房地產(chǎn)王牌銷售代表

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	李廣偉著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華培訓(xùn)書系
標(biāo)　簽：	房地產(chǎn)

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ISBN：	9787301080795	出版時(shí)間：	2004-12-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁(yè)數(shù)：	234	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書集著名培訓(xùn)師李廣偉先生20多年銷售與培訓(xùn)的心血，引入香港及國(guó)際房地產(chǎn)銷售理論與專業(yè)技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例與情境設(shè)計(jì)而成。本書從房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)和觀念調(diào)整入手，詳細(xì)闡述了售樓人員應(yīng)掌握的銷售技巧。作者獨(dú)出心裁，通過(guò)大量情境設(shè)計(jì)、典型案例，結(jié)合售樓流程，具體闡述了每一售樓環(huán)節(jié)、步驟的實(shí)戰(zhàn)技巧與法則。精彩的情境分析，深入淺出的技巧歸納，生動(dòng)活潑的體例設(shè)計(jì)，使得本書成為深受眾多房地產(chǎn)企業(yè)歡迎的培訓(xùn)寶典。如何向購(gòu)房者成功介紹樓房?jī)?yōu)勢(shì)？如何識(shí)別來(lái)訪者中誰(shuí)是真正的購(gòu)房者？如何準(zhǔn)確把握其真正的購(gòu)房愿望與需求？如何掌握點(diǎn)石成金的成交技巧。作為1000多場(chǎng)培訓(xùn)課、100多家房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)可的培訓(xùn)教材，本書將為您答疑解惑，助您迅速成長(zhǎng)為房地產(chǎn)王牌銷售代表！本書是李廣偉先生繼獻(xiàn)給世界推銷員的推銷圣經(jīng)—《推銷雄心》后的又一力作，全面總結(jié)了李先生為上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓、為上百家中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)成功打造精英銷售團(tuán)隊(duì)與王牌售樓代表的絕招良方，彌補(bǔ)了中國(guó)房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)這一薄弱環(huán)節(jié)，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的較高水平。

作者簡(jiǎn)介

　　李廣偉，現(xiàn)任香港競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練中心董事、總經(jīng)理，廣州市李廣偉企業(yè)顧問(wèn)有限公司首席培訓(xùn)師，資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家，創(chuàng)立銷售訓(xùn)練工程，名列《廣東營(yíng)銷專家列傳》  李廣偉先生曾任香港及新加坡上市公司中國(guó)部總裁，多年來(lái)曾在數(shù)家電視臺(tái)、廣播電臺(tái)擔(dān)任營(yíng)銷類節(jié)目特邀嘉賓主持，曾為上千家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，并在中國(guó)各大中城市作巡回演講。 李廣偉擅長(zhǎng)課題：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、專業(yè)銷售訓(xùn)練、個(gè)人成才訓(xùn)練和思維創(chuàng)新訓(xùn)練。 李廣偉為自已立下的人生使命一：提升組織與個(gè)人的生存價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。 李廣偉的人生信條：沒(méi)有不可能。

圖書目錄

訓(xùn)練寶盒一銷售人員的基本素質(zhì)
  法寶一：推銷之單車?yán)碚?br />  法寶二：杰出銷售代表的成功因素
  法寶三；杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)
  法寶四：銷售人員成功要點(diǎn)分析
訓(xùn)練寶盒二售樓代表要注重的11種觀念
  法寶一：買房是為了生活而不僅僅是為了居住
  法寶二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)
  法寶三：不是簡(jiǎn)單地賣房屋而是賣價(jià)值
  法寶四：不單賣硬件更要注重賣感受
  法寶五：要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
  法寶六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
  法寶七：不要和等待，而要主動(dòng)出擊
  法寶八：要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”身份
  法寶九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
  法寶十：將客戶拒絕視為成交的契機(jī)
  法寶十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
訓(xùn)練寶盒三專業(yè)售樓“五步循環(huán)”
  第一步：寒暄（接待的技巧）
  第二步：了解背景（了解客戶的需求）
  第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）
  第四步：異議處理（解決客戶的疑難問(wèn)題）
  第五步：促成交易（“臨門一腳‘的技巧）
訓(xùn)練寶盒四銷售人員應(yīng)掌握的銷售技巧
  法寶一：談判技巧
  法寶二：話術(shù)技巧
  法寶三：產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧
  法寶四：電話銷售技巧
  法寶五：銷售應(yīng)變的八大技巧
  法寶六：銷售跟進(jìn)技巧
  法寶七：銷售說(shuō)服技巧
訓(xùn)練寶盒五客戶購(gòu)買心理分析
  法寶一：客戶購(gòu)買行為分類法
  法寶二：客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制
  法寶三：客戶購(gòu)買心理分析
  法寶四：“比較法則”的應(yīng)用
  法寶五：“拉銷”的心理技巧
  法寶六：“群體心理”應(yīng)用技巧
訓(xùn)練寶盒六五層級(jí)銷售法
訓(xùn)練寶盒七購(gòu)買行為分析
訓(xùn)練寶盒八銷售關(guān)鍵按鈕
訓(xùn)練寶盒九起舞的探戈—服務(wù)
參考資料（一）房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)
參考資料（二）銷售情景訓(xùn)練的42個(gè)問(wèn)題
參考資料（三）銷售流程訓(xùn)練