談判指導：怎樣進行談判

引言：談判的結果對您的成功也起著重要作用（1） 　A部分　談判和談判的類型（7）
1什么是談判（7）
2談判有哪幾種類型（9） 　B部分　談判前的準備工作（19）
1為什么說談判前準備工作的好壞對談判是否成功有決定性的影響（19）
2通過談判內容的準備使自己對談判情況更加清楚（31）
21一般來說應該注意哪些問題（31）
22應該注意區(qū)分哪些方法、步驟（35）
3協調談判者情緒的工作使您增加信心（50）
4如何確定談判目標（55）
41談判目標（55）
42在擬訂談判目標時應該注意什么（58）
43擬訂目標時最容易犯的錯誤（62）
44為什么要把對方的目標納入自己的考慮之中（63）
45為什么有雙方目標之上的共同目標更重要（64）
46確定自己的談判底線（66）
47在談判情況不明朗時確定一個目標范圍（67）
48切記不要追求帶有虛榮心的過高目標（68）
5為談判設定正確框架（70）
51準備足夠大的談判場所（70）
52安排好理想的談判者座次（71）
53排除可能出現的干擾因素（75）
54設定一個時間框框（77）
55準備好必要的工作用文件——談判時可能用到的書面材料（78）
56其他方面的重要框架條件（80）
57是否要安排有利于自己的談判場所（81）
58準備視覺技術設備——投影儀或活動圖板（83）
581使用視覺技術設備的例子（85）
582視覺技術設備和活動圖板的形式、質量都十分重要（99）
6自己在談判中的地位和作用（101）
61所覺察到的未必都是真實的（101）
62我能做出什么樣的讓步，付出什么樣的代價（103）
63您個人的獨到之處（105）
64論資排輩問題（106）
65注意自己的職權范圍和回旋余地（108）
66弄清楚結盟的可能性（109）
67對共同的機遇和風險的分析（110）
68基本立場：利益、權利和權力（111）
69關于您自己的情緒在談判中的作用（115）
7關于個人性格的問題（118）
71認識自我就是使自己的行為去掉盲目性（118）
72基本的行為傾向——通常有兩種相互補充的行為方式（121）
73在談判中如何發(fā)揮自己的強項（129）
8正確評價自己的談判對方（150）
81您的談判對方有什么樣的知識和經驗（151）
82把個人性格特點作為評價談判對方的輔助性手段（152）
83如何對付難應付的談判對方（155）
84面對談判對方應采取何種行為方式（158）
9對談判成功應該有充分的心理準備（159） 　C部分　如何進行談判（161）
1可能采取的談判策略（161）
11一個扣人心弦的問題：是采取“強硬”還是“溫和”的方式來進行談判（161）
111“強硬”談判方式的特征（162）
112“溫和”談判方式的特征（163）
113哈佛方式：對事采取強硬立場，對人采取溫和態(tài)度（164）
114最理想的談判方式：對人、對事軟硬兼施（165）
115雙贏戰(zhàn)略中的“硬”和“軟”（169）
2談判過程（171）
21談判的進程和談判的安排（171）
211建立接觸——談判的熱身階段（173）
212正式歡迎，創(chuàng)造良好氣氛（175）
213把談判進程和組織工作告知各方（178）
214談判者都了解相同的情況應是談判的最初基礎（180）
215關于不同談判目標的情況，以及就確定談判目標達成一致的問題（181）
216談判開始時的各方觀點（187）
217討論對問題的不同看法（190）
218弄清楚做出決定的方式（194）
219討論、研究、收集并整理出解決問題的各種意見和建議（194）
2110對各種解決問題的意見和建議進行分類（200）
2111提出評價標準并設法就此取得一致看法（200）
2112正確評價各種解決問題的可能性（204）
2113找出做出決斷的契機（207）
2114保證談判結果和制定談判文件（209）
2115如何付諸行動（210）
2116對談判的反思和總結（211）
3在談判中應采取的態(tài)度（213）
31對于自己體態(tài)語言的敏感性（213）
32有意識地觀察談判對方的體態(tài)語言（215）
33對所感覺到的情況適時做出正確反應（216）
4交流的藝術（218）
41如何正確看待交流（218）
42在談判中進行交流的基本規(guī)則（219）
43對語言的作用應十分注意（224）
44怎樣得到談判對方的理解（226）
45記住談判對方的名字非常重要（231）
46積極的措詞（232）
47談判中如何提問（232）
48稱贊與認可（235）
49是指責對方，還是責怪自己（236）
410明確表達自己的意思（238）
411使用主動態(tài)語言（239）
412在任何情形下都適用的交流手段（240）
5卓有成效的論證技巧（248）
51正派的論證手法（248）
52AIDA公式（249）
53如何對待對方的不同意見（250）
531采取“先發(fā)制人”的辦法（254）
532采取“是這樣，但是……”的方法（255）
533改變策略的做法（256）
534擱置分歧、先易后難（257）
535采用“飛去來器”戰(zhàn)術（258）
536采用分解戰(zhàn)術（259）
537采用介紹、推薦、舉例說明的方法（260）
538采用加—減的方法（261）
6采用五句法說服對方（263） 　D部分　談判后談心得體會（275）
1談判之后（275）
2收尾工作（278）
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