終端為王

第1章：搶灘登陸戰(zhàn)——鋪貨／1 
 鋪貨決定銷售成敗／2 
 貨該往哪里鋪／2 
 如何成功鋪貨／4 
 廣告鋪貨／8 
第2章：與超市的博弈／11 
 未動先謀——做好超市經(jīng)營狀況調(diào)研／12 
 做好與超市談判的準(zhǔn)備／16 
 如何贏得超市的談判／19
  如何有效解決談判分歧／23 
 超市終端進店費／26 
 靈活應(yīng)對超市終端費用／28
 
第3章：小型終端不容忽視／33 
 為什么要重視小型終端／34 
 如何加強小型終端的銷售／35 
 如何提高小型終端的銷售熱情／40 
 如何提高小型終端的銷量／45 
 對小型終端的配送／47 
第4章：營造終端銷售氣氛／51 
 如何營造終端銷售氣氛／52 
 營造與眾不同的終端銷售氣氛／53 
 終端產(chǎn)品展示／55 
 精彩的產(chǎn)品演示／57 
 充分利用POP廣告／58 
 無聲的“促銷員”——鶴立雞群的包裝／60 
 利用包裝與顧客進行“無聲的溝通”／64 
 利用廣告公司整合資源／66 
第5章：無形的銷售——理貨／69 
 終端理貨：提升商品的銷售／70 
 明晰理貨員的工作職能／71 
 加強對理貨人員的管理／72 
 建立良好的客情關(guān)系／74 
 如何把握陳列位的優(yōu)劣／76 
 把握商品陳列的主要方法／77 
第6章：活廣告——導(dǎo)購／85 
 認識終端導(dǎo)購的作用／86 
 明確各級終端導(dǎo)購的崗位要求／87 
 區(qū)分不同的導(dǎo)購類型／89 
 對導(dǎo)購人員的素質(zhì)要求／9l 
 導(dǎo)購人員應(yīng)具備的知識／93 
 導(dǎo)購人員的管理／95 
 對導(dǎo)購人員進行績效管理／97 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)一：區(qū)別對待不同類型的顧客／99 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二：掌握顧客的消費心理／100 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三：與顧客接觸／103 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)四：了解消費者的需求／104 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)五：向消費者介紹產(chǎn)品利益／104 
 導(dǎo)購技巧培訓(xùn)六：促使消費者成交／106 
第7章：售點廣告：喚醒消費者／111 
 售點廣告有哪些功能／112 
 售點廣告的設(shè)計方法／114 
 如何展示與擺放售點廣告／115 
 如何增添售點廣告的魅力／117 
 售點廣告的四種常用形式／119 
 讓零售商接受售點廣告／123 
 要注重售點廣告的維護／125 
第8章：終端促銷：刺激消費者購買／127 
 把握促銷時機／128 
 做好終端促銷的準(zhǔn)備／128 
 營造良好的促銷氛圍／129  組建訓(xùn)練有素的促銷隊伍／130 
 對促銷人員做好培訓(xùn)／131 
 常見有獎促銷方法／135 
 通過現(xiàn)場演示提升銷售／137 
 成功進行路演促銷／139 
 通過對抗性促銷提升銷量／142 
 新品推廣的有效手段：終端派樣／144 
 促銷點子：出奇才能制勝／145 
 做好促銷活動的監(jiān)控／146 
 全面評估促銷效果／147 
第9章：零售開發(fā)與價格管理／151 
 全面構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)／152 
 管理好二批商／153 
 通過批發(fā)商控制零售商／155 
 開發(fā)管理小零售店銷售／158 
 有效管理零售價格／160 
 遏制假貨對價格的沖擊／165 
 通過終端控制促進銷售／167 
第10章：治理渠道痼疾——竄貨／171 
 認識竄貨的危害／172 
 弄清竄貨的原因／173 
 區(qū)分不同的竄貨類型／178 
 系統(tǒng)解決竄貨問題／179 
 合理選擇解決竄貨的方案／184 
第11章：激勵零售商／189 
 零售商有著舉足輕重的作用／190 
 激勵零售商的目標(biāo)／192 
 設(shè)計合理的激勵策略／193 
 把握激勵零售商的手段／196 
 充分調(diào)動零售商的積極性／201 
第12章：終端人員管理／205 
 組建優(yōu)秀的終端團隊／206 
 終端人員日常管理／207 
 明確各個崗位的職責(zé)／209 
 進行嚴格的績效考核／211 
第13章：用廣告滲透社區(qū)終端／215 
 與消費者最接近的終端——社區(qū)媒體／216 
 電梯媒體／218 
 社區(qū)活動／220 
 社區(qū)“資訊百寶箱”／224 
 社區(qū)直投廣告和公益廣告／225 
 樓宇液晶電視廣告／226 
 墻體廣告／227