分銷管理的100種方法

第一章 分銷決定企業(yè)的命運(yùn)提高交易效率，降低交易成本了解分銷的不同類型是正確選擇的基礎(chǔ)制定分銷戰(zhàn)略四步走根據(jù)本企業(yè)的不同的具體情況實(shí)施具體的分銷政策分銷建設(shè)不可忽視消費(fèi)者的角色和定位執(zhí)行有法，防止分銷政策走樣環(huán)環(huán)相扣，突破終端第二章 分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇明確中間商的不同性質(zhì)和特點(diǎn)是進(jìn)行分銷設(shè)計(jì)和選擇不可或缺的選擇分銷應(yīng)明確六點(diǎn)因素分銷設(shè)計(jì)的步驟根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品等因素來(lái)確定分銷的長(zhǎng)度從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)設(shè)計(jì)分銷從三個(gè)標(biāo)堆來(lái)評(píng)估分銷方案第三章 靈活運(yùn)用不同的分銷模式零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)使分銷不斷到達(dá)極限利用呼叫中心實(shí)現(xiàn)分銷扁平化建立高效分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)分銷暢通根據(jù)企業(yè)自身不同情況來(lái)選擇不同的代理方式代理商的選擇是執(zhí)行分銷代理目標(biāo)的關(guān)鍵通過(guò)合同來(lái)明確當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)充分發(fā)揮批發(fā)商的經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展選擇特許經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展網(wǎng)上直銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新選擇第四章 選擇理想的合作伙伴避開選擇分銷商的四個(gè)誤區(qū)合作意愿至關(guān)重要選擇中間商的兩種方法從分銷商的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域和地理位置來(lái)選擇分銷商從管理思路是否一致來(lái)選擇分銷商從銷售的產(chǎn)品是否一致來(lái)選擇分銷商考察分銷商的風(fēng)險(xiǎn)因素和信用情況考察分銷商的內(nèi)部財(cái)務(wù)及管理水平從營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)方式是否適合來(lái)選擇分銷商考察本企業(yè)產(chǎn)品在分銷商中的位置考察分銷商的實(shí)力和企業(yè)運(yùn)作是否規(guī)范了解老板的為人考察分銷商是否具有某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)中小企業(yè)選擇分銷商的經(jīng)驗(yàn)之談第五章 分銷的成員管理關(guān)注中間商的利益，滿足中間商就是滿足自已關(guān)注中間商的個(gè)指標(biāo)從四個(gè)方面制定鋪貨策略及評(píng)估鋪貨的執(zhí)行從定量和定性兩個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核讓步不是縱容，管理好經(jīng)銷商的下線對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行分銷培訓(xùn)如何確定代理商的代理區(qū)域從轉(zhuǎn)變思路和調(diào)整策略來(lái)訪控大牌經(jīng)銷商通過(guò)指導(dǎo)中間商的日常業(yè)務(wù)來(lái)控制中間商把握時(shí)機(jī)，將更換經(jīng)銷商的成本降到最低傳播企業(yè)文化，贏得經(jīng)銷商信任第六章 中間商的激勵(lì)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)制訂激勵(lì)計(jì)劃利用物質(zhì)來(lái)激勵(lì)中間商利用代理權(quán)來(lái)激勵(lì)代理商一體化激勵(lì)經(jīng)銷商通過(guò)補(bǔ)貼的方式來(lái)激勵(lì)分銷商通過(guò)分期付款和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)激勵(lì)分銷商返利是把雙刃劍，應(yīng)謹(jǐn)慎使用通過(guò)進(jìn)貨附贈(zèng)和陳列附贈(zèng)的方式對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)通過(guò)陳列競(jìng)賽的方式對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)不能給予中間商過(guò)高的利潤(rùn)空間通過(guò)價(jià)格折扣來(lái)進(jìn)行激勵(lì)通路促銷應(yīng)謹(jǐn)慎，以免造成市場(chǎng)消化不良第七章 分銷的流程管理正確認(rèn)識(shí)分銷流程方可以進(jìn)行有效管理從四個(gè)方面做好物流管理做好運(yùn)輸管理，實(shí)現(xiàn)貨物安全有效地運(yùn)達(dá)要提高分銷過(guò)程的效率，應(yīng)對(duì)談判流程進(jìn)行有效管理從六個(gè)方面做好信息流的管理通過(guò)制定好促銷計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的促銷流程管理第八章 銷售不是目的 ——分銷回款管理從強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)從銷售和財(cái)務(wù)方面管理應(yīng)收賬款提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)，順利完成回款任務(wù)從中間商方面來(lái)管理應(yīng)收賬款加強(qiáng)終端管理，理清應(yīng)收賬款從銷售人員方面來(lái)管理應(yīng)收賬款控制發(fā)貨頻率來(lái)控制、提高回款率靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，把賒欠風(fēng)險(xiǎn)降到最底限度重整回款模式，提高企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力第九章 分銷沖突管理要正確對(duì)分銷沖突進(jìn)行管理首先應(yīng)正確認(rèn)識(shí)分銷沖突加強(qiáng)信息交流，化解分銷沖突運(yùn)用權(quán)力來(lái)解決分銷沖突保持分銷體系的合理架構(gòu)，防止出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)采用中長(zhǎng)期策略和控制終端來(lái)應(yīng)對(duì)沖量行為轉(zhuǎn)變心態(tài)，四步化解費(fèi)用沖突通過(guò)保證金制度緩解分銷渠道內(nèi)部資金矛盾消費(fèi)者導(dǎo)向是廠商協(xié)作的出發(fā)點(diǎn)第十章 竄貨猛于虎 ——分銷中的竄貨管理竄貨首先應(yīng)分析竄貨的原因和類型建立分銷跟蹤體系，把握貨物流向?qū)χ虚g商合理規(guī)劃來(lái)控制竄貨對(duì)于大單出貨和促銷活動(dòng)要加倍小心對(duì)于被動(dòng)竄貨、搭配竄貨要和惡性竄貨區(qū)別對(duì)待賞罰分明，下定決心根除竄貨第十一章 分銷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)分銷創(chuàng)新的五種信號(hào)從分銷策略和管理方面進(jìn)行分銷創(chuàng)新因地制宜，建立多樣化分銷渠道從業(yè)務(wù)員方面入手進(jìn)行分銷創(chuàng)新通過(guò)區(qū)分終端來(lái)進(jìn)行分銷創(chuàng)新跨越終端直做社區(qū)另辟蹊徑，分銷創(chuàng)新超越傳統(tǒng)分銷渠道，構(gòu)建新型分銷渠道傳統(tǒng)物流加上高科技手段——如虎添翼的分銷創(chuàng)新從客戶管理方面進(jìn)行分銷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：分銷新天地