談判：較量的藝術(shù)

引言
第一部分 以協(xié)作精神談判
1.最佳談判建議
2.如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
3.與馬克·戈登雙贏
4.卓越的談判 湯姆·克拉登馬克爾
第二部分 構(gòu)建并維護(hù)戰(zhàn)略合作
1.如何通過談判結(jié)成鐵血聯(lián)盟 麗貝卡·M.桑德斯
2.讓你的提案成為首選 尼克·雷登
3.合適的框架 瑪喬麗·科爾曼·阿倫
4.達(dá)成交易之后 斯蒂芬·伯恩哈特
5.作為商業(yè)過程的談判 杰夫·韋斯
第三部分 在壓力下談判
1.如何與頑固的對手談判 安妮·菲爾德
2.工作談判 尼克·摩根
3.轉(zhuǎn)變談判觀念 尼克·摩根
4.專家談判
第四部分 跨文化談判
1.海外經(jīng)商如何避免成為“丑陋的美國人” 安德魯·羅森鮑姆
2.如何避開跨文化談判中的陷阱 安德魯·羅森鮑姆
作者簡介
推動談判進(jìn)展 近來關(guān)于如何進(jìn)行談判的學(xué)問歸結(jié)起來其實(shí)就是四句話，都是些像玩笑似的戒律。如：要想有所進(jìn)展，最好是提問，即便是在回答對方問題的時(shí)候也采用發(fā)問的方式；如果沒問題可提，就保持沉默，讓對方采取行動結(jié)束這尷尬的僵局；只有在極少數(shù)的情形下，比如想讓事情有點(diǎn)人情味，才發(fā)表見解，作出結(jié)論；隨后應(yīng)該立即繼續(xù)發(fā)問。 發(fā)掘、發(fā)掘、不斷地發(fā)掘利益所在。詳細(xì)地弄明白對方所說的話，這是為了能夠讓自己、也讓對方得到啟發(fā)——“你們?yōu)槭裁磿岢鲞@個(gè)方案?”
大家一起開動腦筋，找出一個(gè)“開誠布公”的解決方案。費(fèi)希爾和他的同事極力倡導(dǎo)建立一些單項(xiàng)的、客觀的標(biāo)準(zhǔn)——類似市場價(jià)值、成本、慣例或者科學(xué)判斷這樣的參照點(diǎn)，然后以問題的形式讓對方認(rèn)識到這些標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值所在。詹德特則認(rèn)為，當(dāng)人們真正開始討價(jià)還價(jià)時(shí)，就沒什么客觀可言了。
如果雙方愿意依據(jù)事實(shí)談判，卻無法就事實(shí)本身是什么達(dá)成一致時(shí)，可以找一個(gè)中立的協(xié)調(diào)者來決定這些事實(shí)是什么，及應(yīng)該達(dá)成何種協(xié)議。專家一致認(rèn)勾，應(yīng)該考慮將分歧交給協(xié)調(diào)者來處理，尤其當(dāng)談判陷入僵局時(shí)。
如果參與談判的只有你和對方兩人，而對手又很卑鄙狡猾，該怎么辦? 現(xiàn)在你應(yīng)該能猜出答案了，要就事論事，不要針對人，發(fā)掘潛在的利益關(guān)系，然后提問。下面是《取得談判成功》一書提供的幾個(gè)不錯(cuò)的參考問題：“你們讓我坐在這個(gè)受審席上，是不是背后有什么凋謀啊?”以及“我們能不能不要每天這樣輪流往對方身上潑咖啡呢?”
或者可以把談判提高一個(gè)層次，將談判什么變成怎陣談判。也就是，確定對方的招數(shù)，挑明說出來，然后建議繼續(xù)談判：“哇，這樣經(jīng)典的‘一個(gè)扮紅臉，一個(gè)扮白臉’的策略，我已經(jīng)多年未見了。我們現(xiàn)在是不是可以看看以前在這種情況下市場曾定出怎樣的價(jià)格?”