商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第1章商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1談判的概念
1.1.2商務(wù)談判的概念
1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與形式
1.2.1商務(wù)談判的內(nèi)容
1.2.2商務(wù)談判的形式
1.3商務(wù)談判的類型
1.3.1不同地點(diǎn)談判的特點(diǎn)
1,3.2不同地位談判的特點(diǎn)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第2章商務(wù)談判的原則與橫式
2.1商務(wù)談判的原則
2.11信用的原則
2.1.2求同存異的原則
2.1.3精確數(shù)字的原則
2.1.4運(yùn)用事實(shí)的原則
2.1.5人事有別的原則
2.2商務(wù)談判的模式
2.2.1商務(wù)談判的模式程序
2.2.2APRAM模式實(shí)施步驟
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第3章商務(wù)談判準(zhǔn)備
3.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
3.1.L商務(wù)談判信息的概念和作用
3.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
3.1.3信息資料的搜集與整理
3.1.4信息資料的傳遞與保密
3.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
3.2.1談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
3.2.2確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
3.3商務(wù)談判方案的制定
3.3.1商務(wù)談判方案制定的要求
3.3.2商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容
3.4商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
3.4.1談判場(chǎng)所的選擇
3.4.2談判會(huì)場(chǎng)的布置
3.4.3含宿安排
3.5模擬談判
3.5.1模擬談判的必要性
3.5.2模擬談判的內(nèi)容
3.5.3模擬談判的方式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第4章商務(wù)談判人員心理活動(dòng)分析
4.1商務(wù)談判心理簡(jiǎn)述
4.1.I商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
4.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
4.2商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
4.2.1商務(wù)談判需要
4.2.2商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
4.2.3商務(wù)談判需要的分析與利用
4.3商務(wù)談判中的個(gè)性利用
4.3.1氣質(zhì)
4.3.2性格
4.3.3能力
4.4商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧
4.4.1如何利用談判期望心理
4.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)
4.4.3商務(wù)談判情緒的調(diào)控
4.4.4商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
4.4.5正確理解身體語(yǔ)言
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第5章商務(wù)談判開(kāi)局
5.1談判開(kāi)局的目標(biāo)——談判氣氛
5.1.1開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)
5.1.2談判開(kāi)局的表達(dá)
5.1.3談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)
5.2營(yíng)造談判氣氛
5.2.1高調(diào)氣氛
5.2.2低調(diào)氣氛
5.2.3自然氣氛
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第6章商務(wù)談判磋商
6.1報(bào)價(jià)策略
6.1.1報(bào)價(jià)的含義及原則
6.1.2報(bào)價(jià)原則
6.1.3報(bào)價(jià)順序與方式
6.1.4報(bào)價(jià)的表達(dá)方式
6.2討價(jià)策略
6.2.1總體討價(jià)策略
6.2.2具體討價(jià)策略
6.2.3討價(jià)—改善后的新價(jià)—新的討價(jià)
6.3還價(jià)策略
6.3.1還價(jià)前的準(zhǔn)備
6.3.2還價(jià)的策略與技巧
6.3.3還價(jià)的方式
6.4心平氣和地討價(jià)還價(jià)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂
7.1商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
7.1.1商務(wù)談判終結(jié)的判斷
7.1.2商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題
7.1.3商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式
7.2合同的簽訂與擔(dān)保
7.2.1合同的概念
7.2.2商務(wù)談判合同的特征
7.2.3總體條件交換策略
7.2.4談判合同的總體構(gòu)成
7.2.5談判合同的主要條款
7.2.6合同的簽約過(guò)程
7.2.7合同擔(dān)保
7.3合同的履行與糾紛的處理
7.3.1合同的履行
7.3.2合同糾紛的處理
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第8章商務(wù)談判技巧
8.'打破商務(wù)談判僵局的技巧
8.1.1僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2破解僵局的方法
8.2對(duì)付威脅的技巧
8.2.1談判中的威脅
8.2.2對(duì)付威脅的技巧
8.3對(duì)付進(jìn)攻的技巧
8.4商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧
8.4.1談判中的語(yǔ)言交流
8.4.2傾聽(tīng)的技巧
8.4.3敘述的技巧
8.4.4提問(wèn)的技巧
8.4.5回答問(wèn)題的技巧
8.4.6說(shuō)服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第9章商務(wù)談判策略
9.1商務(wù)談判策略概述
9.1.1商務(wù)談判蔗略的含義
9.1.2商務(wù)談判策略制定的原則
9.2商務(wù)談判策略的環(huán)境
9.2.1商務(wù)談判策略的外部環(huán)境
9.2.2商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境
9.3商務(wù)談判策略的采用
9.3.1按對(duì)手的態(tài)度制定策略
9.3.2按對(duì)手的實(shí)力制定策略
9.3.3按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略
9.3.4讓步策略
9.3.5最后階段的策略
9.3.6其他談判策略解析
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第10章商務(wù)談判的組織與管理
10.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)與培養(yǎng)
10.1.1談判人員的素質(zhì)
10.1.2談判人員的培養(yǎng)
10.2商務(wù)談判人員的分工與協(xié)作
10.3商務(wù)談判的管理
10.4商務(wù)談判信息的傳遞
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.l文化差異與談判分析
11.1.1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判
11.1.2文化差異對(duì)談判的影響
11.1.3跨文化談判成功的基本要求
11.2美國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.2.1坦率自信,風(fēng)格幽默
11.2.2干脆利落,不兜圈子
11.2.3重視效率,珍惜時(shí)間
11.2.4法律意識(shí)根深蒂固
11.2.5喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”
11.3歐洲商人的談判風(fēng)格
11.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.3.4意大利商人的談判風(fēng)格
11.3.5北歐商人的談判風(fēng)格
11.3.6餓羅斯商人的談判風(fēng)格
113.7東歐商人的談判風(fēng)格
11.4日本商人的談判風(fēng)格
11.4.1等級(jí)觀念根深蒂固
11.4.2團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈
11.4.3重視人際關(guān)系和信譽(yù)
11.4.4忍耐堅(jiān)教,哩昧圓滑
11.4.5注重禮儀,講究面子
11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛
11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格
11.5.1重信義,講交情
11.5.2談判節(jié)奏較慢
11.5.3重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議
11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用
11.5.5喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)
11.5.6不欣賞抽象的介紹說(shuō)明
11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格
11.6.1注重禮節(jié)
11.6.2重視人際關(guān)系
11.6.3工作節(jié)奏不快
11.6.4比較含蓄
11.6.5善于把握原則性和靈活性
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
參考文獻(xiàn)