汽車銷售實務(wù)：銷售流程篇

定　價：￥28.00

作　者：	韓宏偉
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項：	時代光華培訓(xùn)大系
標　簽：	推銷

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ISBN：	9787301103432	出版時間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	158	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書系統(tǒng)地講述了當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程與管理問題，全書以現(xiàn)代銷售理念和規(guī)范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，更強調(diào)實戰(zhàn)效果，有助于提升汽車銷售企業(yè)的整體營銷水平。全書共分為九章，將給您帶來：當今汽車營銷及其管理的全新理念；規(guī)范的汽車銷售流程；汽車銷售方面的營銷技巧；提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法。本書適合于各汽車制造公司、汽車銷售企業(yè)及4S店總經(jīng)理、與市場營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理、大客戶主管、一線的銷售人員及門廳銷售接待人員以及對汽車銷售有興趣的讀者閱讀。汽車銷售企業(yè)如何在激烈的市場競爭中生存、發(fā)展，汽車銷售人員如何在銷售實戰(zhàn)中提高、成長，汽車銷售行為如何規(guī)范、有序，這是所有汽車銷售公司、汽車銷售4S店和汽車銷售人員都正在面臨的十分現(xiàn)實卻又非常棘手的問題。本書作者作為具有多年汽車銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深高級培訓(xùn)師，以專業(yè)的汽車銷售技能和規(guī)范的銷售流程為中心，以滿足客戶的需求為導(dǎo)向，以為客戶創(chuàng)造最大的效用為銷售宗旨，對汽車銷售實務(wù)進行了全面闡述。本書既有最新的營銷理念，又強調(diào)銷售實戰(zhàn)的效果，對于規(guī)范汽車產(chǎn)品的銷售流程，提高銷售人員的營銷技能具有極大的幫助作用，有助于提高汽車銷售企業(yè)的整體經(jīng)營管理水平，有助于提升汽車銷售企業(yè)及相關(guān)從業(yè)人員的核心競爭能力。

作者簡介

　　北京時代光華特聘高級培訓(xùn)師。曾任職于日本三井物產(chǎn)（株）南京事務(wù)所（業(yè)務(wù)之一為TOYOTA汽車代理商），南京香港長江有限公司（VO1VO、TOYOTA、NISSAN、HONDA、MITUBISHI及DAIHATU汽車的特約服務(wù)店），江蘇文華汽車貿(mào)易發(fā)展有限公司（NISSAN汽車代理商及NISSAN汽車4S店）；擔任過汽車銷售企業(yè)的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、貿(mào)易部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理等職。在職期間，曾創(chuàng)造了進口汽車的優(yōu)秀銷售業(yè)績且無一例損失和索賠事件。獲東風(fēng)日產(chǎn)指定種子講師和培訓(xùn)主任資格。在銷售展廳管理（5S／CSI）和銷售績效管理方面均有突出的成就，受到業(yè)內(nèi)同行的贊譽。曾經(jīng)做過的培訓(xùn)項目主要有：TOYOTA代理店內(nèi)訓(xùn)、NISSAN4S店內(nèi)訓(xùn)、東風(fēng)日產(chǎn)4S店內(nèi)訓(xùn)、鄭州日產(chǎn)4S店內(nèi)訓(xùn)、雙環(huán)汽車4S店內(nèi)訓(xùn)、南京依維柯汽車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理、南京菲亞特汽車全國4S店的銷售及銷售管理等。

圖書目錄

序.1
第一章客戶開發(fā)1
第一節(jié)訪問.接待前的準備2
一.良好的外表2
二.恰到好處的肢體語言4
第二節(jié)制定開發(fā)潛在客戶的方案7
一.尋找客戶的渠道7
二.具備嫻熟的銷售技巧10
三.良好的個人素質(zhì)11
四.培養(yǎng)堅強的毅力13
五.制定客戶開發(fā)方案的注意要點15
第三節(jié)與客戶建立互信關(guān)系16
一.良好的客戶關(guān)系16
二.以客戶為導(dǎo)向,幫助客戶解決問題18
三.建立相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)表單18
第二章客戶接待19
第一節(jié)展廳接待的商務(wù)禮儀19
一.接電話19
二.接電話禮儀21
第二節(jié)了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對方法24
一.心理狀態(tài)24
二.應(yīng)對方法26
三.緩解客戶的緊張心理狀態(tài)28
第三節(jié)做好來店.來電及意向客戶的管理34
一.客戶管理的必要性34
二.進行意向客戶管理的方法38
三.來店意向客戶管理的重點和基本內(nèi)容40
第三章客戶需求咨詢分析41
第一節(jié)了解客戶的需求41
一.為什么要進行需求分析41
二.冰山理論——顯性和隱性問題42
第二節(jié)認真地聆聽45
一.聽的兩種類型45
二.聽的方法48
第三節(jié)分析和幫助客戶解決疑難問題51
第四章車輛的展示與介紹53
第一節(jié)車輛展示53
第二節(jié)車輛介紹的技巧與方法56
第三節(jié)六方位繞車介紹60
一.六方位繞車介紹60
二.把握重點,兼顧一般79
第五章試乘試駕8l
第一節(jié)試乘試駕的流程81
一.常見問題和原因81
二.問題的解決之策82
第二節(jié)執(zhí)行流程與客戶的參與和確認83
一.試車準備83
二.試乘試駕前的產(chǎn)品介紹84
三.銷售人員駕車介紹86
四.客戶駕車與客戶感受87
五.客戶確認88
第六章處理客戶的異議89
第一節(jié)異議的產(chǎn)生不可回避89
第二節(jié)客戶異議的種類90
一.真實的異議91
二.虛假的異議92
第三節(jié)產(chǎn)生異議的原因93
一.客戶的原因93
二.銷售人員的原因96
第四節(jié)正確認識客戶提出的異議96
第五節(jié)處理異議的方法..98
一.應(yīng)對客戶異議的方法98
二.處理客戶異議的原則與技巧99
三.處理價格異議的步驟102
四.處理價格異議的方法102
第六節(jié)案例參考104
第七章簽約成交109
第一節(jié)“臨門一腳”失利的原因109
一.“您看怎么樣”該不該說110
二.缺乏主動提出簽約的勇氣11
第二節(jié)迎合客戶購買的心理策略112
一.順勢法112
二.激將法112
三.匱乏術(shù)112
四.饋贈術(shù)113
五.折扣法113
六.展示法113
第三節(jié)克服達成協(xié)議前的心理障礙114
一.主動提出交易的重要性114
二.阻止主動提出交易的根源——心理障礙
第四節(jié)適時建議購買116
一.建議成交的時機117
二.購買信號118
第五節(jié)實用成交技巧120
一.直接請求促成法120
二.假設(shè)法——假設(shè)客戶要購買121
三.二選一法122
四.誘導(dǎo)法123
五.小恩小惠促進法123
六.利益總結(jié)法123
七.供應(yīng)壓力法124
八.贊美法124
第六節(jié)成交階段的風(fēng)險防范124
一.成交過程中的風(fēng)險防范125
二.制作訂單之前的風(fēng)險防范125
三.寫訂單階段的風(fēng)險防范125
四.簽字蓋章階段的風(fēng)險防范125
第八章交車服務(wù)127
第一節(jié)交車時客戶的希望和擔心127
第二節(jié)交車的流程128
第三節(jié)交車前的準備130
一.交車注意事項131
二.交車前的文件準備131
三.車輛狀況檢查要點132
第四節(jié)車輛與相關(guān)文件的交接和確認133
一.交車環(huán)節(jié)133
二.售后服務(wù)134
三.車輛操作134
四.車輛檢驗／認可135
五.將友好關(guān)系推向高潮135
第九章售后跟蹤服務(wù)139
第一節(jié)客戶還會來嗎139
第二節(jié)客戶關(guān)系的維護141
第三節(jié)提供滿意的售后服務(wù)142
一.發(fā)出第一封感謝信的時間143
二.打出第一個電話的時間144
三.打出第二個電話的時間144
四.不要忘了安排面訪客戶144
五.每兩個月安排與客戶聯(lián)絡(luò)一次145
六.不要忽略平常的關(guān)懷145
第四節(jié)讓保有客戶替你介紹新的客戶145
一.獲得客戶引薦,關(guān)鍵是你的聲譽146
二.獲得客戶引薦,還要有好的方法146
附錄工具表單...149