怎樣成為洽商高手

序言
第1章 洽商的基本技巧
  1 商戰(zhàn)要迎合時(shí)代
  2 能夠獲得顧客主動(dòng)邀請(qǐng)，才是一流的洽商高手
  3 對(duì)公司、商品和顧客都應(yīng)充滿信心
  4 經(jīng)常性交易和臨時(shí)性交易的本質(zhì)是一樣的
  5 “生意人應(yīng)該給予顧客利益”的真諦
  6 要懂得服務(wù)的真諦
  7 生意人最大的敵人是自己
  8 不善推銷的生意人和不會(huì)生蛋的雞一樣
  9 行家也是由外行入門(mén)
  10 從顧客的態(tài)度上學(xué)習(xí)東西
  11 生意人也要懂得表演技巧
  12 洽談技巧是商品流通的推動(dòng)力
  13 以負(fù)責(zé)的態(tài)度及行動(dòng)表現(xiàn)你的誠(chéng)意
  14 只要闖進(jìn)敵陣，小兵也能立大功
  15 談話得體可以增廣信息來(lái)源
  16 使用方言交談的好處
  17 說(shuō)話聲調(diào)的不同，其代表意思也不同
  18 要巧妙使用敬語(yǔ)
  19 洞悉弦外之音
  20 確實(shí)掌握裁奪權(quán)的關(guān)鍵性人物
  21 電話洽談須知
  22 電話洽談的優(yōu)缺點(diǎn)
第2章 初次接觸客戶須知
  1 如何克服訪問(wèn)恐懼癥
  2 如何避免低潮
  3 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
  4 要比約定的時(shí)刻早七到十分鐘到達(dá)
  5 絕不做毫無(wú)效益的初次接觸
  6 在開(kāi)始的十秒鐘之內(nèi)掌握顧客
  7 充分滿足顧客的要求
  8 交換名片的禮儀
  9 熟記顧客的姓名并讓人記住你的姓名
  10 介紹信的功用
  11 言談舉止關(guān)系到訪問(wèn)的成敗
  12 在對(duì)方說(shuō)話時(shí)，適時(shí)地表示同意之語(yǔ)
  13 拜訪客戶要持之以恒
  14 電話訪談的技巧
  15 電話拜訪的經(jīng)濟(jì)效益
第3章 示范商品時(shí)的說(shuō)話技巧
  1 銷售量與訪問(wèn)時(shí)間成正比
  2 做事情務(wù)必心到配合眼到
  3 顧客的警覺(jué)心從舉止上表現(xiàn)出來(lái)
  4 顧客的反抗心理
  5 推銷商品所具之效用
  6 臨場(chǎng)感的重要
  7 不了解商品，就無(wú)法做商品說(shuō)明
  8 訴之以理，動(dòng)之以情
  9 示范用商品亦需計(jì)算成本
  10 自己設(shè)計(jì)銷售工具
  11 實(shí)際示范比口頭說(shuō)明有效
  12 以電話作為轉(zhuǎn)變顧客心理的工具
  13 顧客因立場(chǎng)及身份各異，問(wèn)的事也不同
第4章 示范交易的要領(lǐng)
  1 經(jīng)常性交易的要領(lǐng)
  2 推銷商品的要領(lǐng)
  3 義務(wù)工程的要領(lǐng)
  4 銷售汽車的要領(lǐng)
  5 推銷耐久商品的要領(lǐng)
  6 做房地產(chǎn)生意的要領(lǐng)
  7 推銷家電用品的要領(lǐng)
  8 出版社、書(shū)店做生意的要領(lǐng)
  9 做運(yùn)輸業(yè)的要領(lǐng)
  10 推銷藥品的要領(lǐng)
  11 做建筑材料生意的要領(lǐng)
  12 推銷玩具的要領(lǐng)
  13 做鐘表生意的要領(lǐng)
  14 推銷纖維制品的要領(lǐng)
第5章 顧客的反對(duì)意見(jiàn)及應(yīng)付之道
  1 “這個(gè)不好，我要那個(gè)”
  2 “我不要”
  3 “沒(méi)有放的地方”或“沒(méi)有錢”
  4 “價(jià)錢貴”或“賺不到錢”
  5 “新產(chǎn)品不曉得怎么樣”
  6 “請(qǐng)你讓我考慮一下”
  7 “在別的公司或代理店中有我的朋友”
  8 “以前用過(guò)，并不好”
  9 不愛(ài)講話的顧客——先問(wèn)他
  10 喜好講話的顧客——先聽(tīng)他
  11 豪爽口無(wú)遮攔的顧客——將就他
  12 忙碌或性急的顧客——長(zhǎng)話短說(shuō)
  13 追根究底的顧客——滿足他
  14 猶豫不決的顧客——誘導(dǎo)他
  15 喜歡理論的顧客——以理論回應(yīng)
  16 似懂非懂的顧客——配合他
第6章 促成交易的談話技巧
  1 法成交的推銷員只是個(gè)說(shuō)空話的人
  2 掌握成交的時(shí)機(jī)
  3 不要忽視顧客態(tài)度的變化
  4 顧客的應(yīng)對(duì)態(tài)度忽然改變時(shí)要提高警覺(jué)
  5 不要放過(guò)成交的信號(hào)
  6 勇敢地試探成交
  7 “如果……”的誘導(dǎo)式談話
  8 要技巧性地誘導(dǎo)顧客
  9 巧妙地運(yùn)用契約書(shū)或訂貨單
  10 談妥的生意有時(shí)也會(huì)變卦
第7章 如何應(yīng)付顧客的不滿
  1 找出顧客不滿的原因
  2 一貫作法也會(huì)引起顧客的不滿
  3 感情的處理比事件的處理更重要
  4 顧客的不滿有時(shí)可成為愛(ài)護(hù)商品的契機(jī)
  5 聆聽(tīng)顧客的說(shuō)辭才能知道顧客的想法
  6 雙方意見(jiàn)一致可以緩和顧客的不滿
  7 善后處理可以看出推銷員的真實(shí)本領(lǐng)
  8 由雙方關(guān)系建立說(shuō)話的技巧