數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

第一章　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷簡(jiǎn)介.　1
第一節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義　2
一.數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫(kù)　2
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的含義　3
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的關(guān)系　4
第二節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展　15
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷產(chǎn)生的原因　15
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀和發(fā)展前景　16
第三節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的作用及其優(yōu)缺點(diǎn)　25
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的作用　25
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)　28
第四節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷適合的產(chǎn)品類型和建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序　30
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷適合的產(chǎn)品類型　30
二.建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序　32
三.信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的作用　33
案例分析一　零售市場(chǎng)分銷渠道的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　34
一.相關(guān)背景介紹　34
二.目標(biāo)客戶群分析　35
三.項(xiàng)目操作步驟　36
四.項(xiàng)目成果　39
案例分析二　醫(yī)療設(shè)備行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　40
一.相關(guān)背景介紹　40
二.營(yíng)銷策略的選擇　43
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷目標(biāo)的確立　45
四.執(zhí)行情況及成果　45
五.總結(jié)與啟示　49
案例分析三　XX銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)　50
一.相關(guān)背景介紹　50
二.銀行對(duì)目標(biāo)客戶的要求　51
三.微碼營(yíng)銷公司的方案　52
四.確認(rèn)目標(biāo)客戶名單　52
五.目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合　53
六.推廣方案的實(shí)施　54
七.客戶推介會(huì)　56
八.項(xiàng)目成果　57
第二章　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略準(zhǔn)則：客戶時(shí)間價(jià)值分析　59
第一節(jié)　客戶時(shí)間價(jià)值的意義　60
一.把客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)　60
二.客戶時(shí)間價(jià)值的定義　61
三.客戶時(shí)間價(jià)值表　61
第二節(jié)　與客戶時(shí)間價(jià)值相關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)　63
一.保持率　63
二.消費(fèi)額　64
三.可變成本　64
四.獲得新客戶的成本　65
五.毛利潤(rùn)　65
六.貼現(xiàn)率　65
七.利潤(rùn)凈現(xiàn)值　66
八.累積利潤(rùn)凈現(xiàn)值　66
第三節(jié)　客戶時(shí)間價(jià)值的計(jì)算方法　66
一.計(jì)算方法　66
二.計(jì)算單個(gè)客戶的時(shí)間價(jià)值　68
三.計(jì)算客戶時(shí)間價(jià)值的時(shí)間段　69
第四節(jié)　基于客戶時(shí)間價(jià)值分析的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略　69
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能提高銷售量.降低成本　69
二.提高客戶介紹率　70
三.提高客戶保持率　73
四.預(yù)測(cè)客戶消費(fèi)額　73
五.“會(huì)員打折卡”的成本　74
案例分析一　電信行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　75
一.客戶的問(wèn)題　75
二.有效管理客戶信息　77
三.客戶保留策略—白金客戶　80
四.客戶保留策略—黃金客戶　82
五.H公司客戶的改變　83
六.總結(jié)與啟示　85
案例分析二　A銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣信用卡　85
一.A銀行跟上了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的步伐　85
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的確定和準(zhǔn)備　86
三.營(yíng)銷策略的執(zhí)行　90
第三章　客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)　..93
第一節(jié)　客戶名單的分類與制作　94
一.客戶名單的分類　94
二.制作現(xiàn)有客戶名單　95
三.制作潛在客戶名單　97
第二節(jié)　評(píng)估客戶名單的十二項(xiàng)準(zhǔn)則　99
第三節(jié)　客戶及潛在客戶名單的收集.細(xì)分和整理　101
一.市場(chǎng)細(xì)分化及名單的分類　101
二.名單的修整　102
第四節(jié)　客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理　103
一.日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù)　103
二.建立數(shù)據(jù)庫(kù)的6個(gè)階段　103
三.建立數(shù)據(jù)庫(kù)前要考慮的8個(gè)問(wèn)題　104
四.客戶資料的收集　105
五.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容　106
六.數(shù)據(jù)庫(kù)的整理.篩選和編集　108
七.數(shù)據(jù)庫(kù)的充實(shí)及維護(hù)　108
八.計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)中的應(yīng)用　109
案例分析一　煙草公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　110
一.利用促銷活動(dòng)收集客戶數(shù)據(jù)信息　111
二.信息收集成果　113
三.信息收集費(fèi)用　113
四.后續(xù)營(yíng)銷溝通　114
案例分析二　醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　115
一.健康服務(wù)市場(chǎng)　115
二.客戶分析　116
三.新客戶開發(fā)　118
四.維護(hù)與老客戶的關(guān)系　120
五.總結(jié)與分析　120
第四章　客戶的分類及營(yíng)銷策略　123
第一節(jié)　理想客戶的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　124
第二節(jié)　根據(jù)獲利率將客戶分類　124
一.獲利率的定義及計(jì)算方法　124
二.根據(jù)獲利率劃分客戶　125
第三節(jié)　針對(duì)黃金客戶和潛在黃金客戶的營(yíng)銷　126
一.針對(duì)黃金客戶的營(yíng)銷　126
二.針對(duì)潛在黃金客戶的營(yíng)銷　126
第四節(jié)　處理虧損客戶的方法　128
案例分析一　媒體行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　129
一.項(xiàng)目背景　129
二.《CXO》雜志的具體目標(biāo)要求　130
三.微碼營(yíng)銷公司的方案　130
四.目標(biāo)讀者群分析　131
五.推廣項(xiàng)目介紹　135
六.總結(jié)與分析　140
案例分析二　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在保險(xiǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)用　140
一.為保險(xiǎn)公司把脈　140
二.建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)　142
三.鎖定黃金客戶,保持緊密溝通　143
四.開拓新市場(chǎng)　144
五.有效管理代理人　146
第五章　與客戶溝通的手段　149
第一節(jié)　電話營(yíng)銷　150
一.電話營(yíng)銷的概念　150
二.電話營(yíng)銷的作用　151
三.電話營(yíng)銷與其他直復(fù)營(yíng)銷媒介的整合　155
四.電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與局限　157
五.電話運(yùn)營(yíng)的兩種方式　159
六.電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備與電話訪問(wèn)過(guò)程　161
七.如何管理與激勵(lì)電話銷售人員　163
第二節(jié)　直接郵件廣告　166
一.直接郵件廣告的定義　166
二.直接郵件廣告營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)　167
三.直接郵件廣告營(yíng)銷的作用　168
四.直接郵件廣告的內(nèi)容　172
五.直接郵件廣告的制作與發(fā)送　178
六.直接郵件廣告的效果及實(shí)例　190
七.直接郵件廣告的后續(xù)處理作業(yè)　193
八.直接郵件廣告營(yíng)銷的社會(huì)問(wèn)題　194
九.直接郵件廣告策劃常犯的錯(cuò)誤　197
第三節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　199
一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和渠道　199
二.在線服務(wù)　201
三.基于網(wǎng)頁(yè)信息平臺(tái)的直接反應(yīng)　203
四.電子直郵營(yíng)銷　214
第四節(jié)　其他客戶溝通手段　219
利用企業(yè)外部網(wǎng)　219
案例分析一　軟件企業(yè)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)　220
一.企業(yè)背景　220
二.營(yíng)銷方案的實(shí)施　221
三.執(zhí)行結(jié)果　223
四.總結(jié)與分析　224
案例分析二　IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　225
一.現(xiàn)狀分析　225
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施　226
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果　231
案例分析三　減肥健身產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷　231
一.減肥產(chǎn)品市場(chǎng)　231
二.啟動(dòng)市場(chǎng)　232
三.拓展市場(chǎng)　235
四.市場(chǎng)提升　236
五.開展促銷　237
六.留住客戶　239
第六章　建立客戶忠誠(chéng)度　241
第一節(jié)　建立客戶忠誠(chéng)度要明確三個(gè)問(wèn)題　242
一.消費(fèi)者忠誠(chéng)的定義及分類　242
二.企業(yè)要牢記三個(gè)要點(diǎn)　244
第二節(jié)　評(píng)估客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)　245
一.保持率是客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)　245
二.黃金客戶與一般客戶的比較　245
三.兩組客戶的對(duì)比　248
第三節(jié)　基于忠誠(chéng)度的客戶管理策略　249
一.更好地對(duì)待忠誠(chéng)的客戶　249
二.拜訪不忠誠(chéng)的客戶　249
案例分析　汽車行業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷　251
一.面臨的問(wèn)題　251
二.從產(chǎn)品導(dǎo)向向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變　251
三.判斷客戶忠誠(chéng)類型　252
四.給客戶保持忠誠(chéng)的理由　253
五.管理一對(duì)一的關(guān)系　253
六.有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶關(guān)系營(yíng)銷必不可少的部分...　255