金融產(chǎn)品故事推銷法：如何成為頂級理財顧問

定　價：￥32.00

作　者：	（美）韋斯特（West, S.）, （美）安東尼（Anthony, M.）著；牟乃密, 鄧小敏, 王志剛譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：	金融服務(wù)人員技能特訓(xùn)系列
標(biāo)　簽：	金融產(chǎn)品銷售通俗讀物

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ISBN：	9787121018664	出版時間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	248	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　為什么有的經(jīng)紀(jì)人和理財顧問生意興隆，而有的則食不果腹？為什么有的人總是無法把業(yè)務(wù)做大？為什么有的經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介客戶接踵而來，忙得不亦樂乎，而有的經(jīng)紀(jì)人則要使出渾身的解數(shù)才好不容易爭得一個轉(zhuǎn)介客戶？找出這些問題的答案并不難，那些頂級理財顧問的推銷絕招就是答案。他們通過運用客戶喜聞樂見的示例和耳熟能詳?shù)墓适?，在實現(xiàn)客戶的希望與夢想方面與之進(jìn)行感情交流。本書生動地介紹了頂級理財顧問銷售金融產(chǎn)品的絕招，他們通過運用簡單的示例、趣聞軼事和隱喻，既讓每一位客戶理解他們的觀點及相關(guān)金融產(chǎn)品的特點，又讓客戶心悅誠服地接受他們。客戶樂于向他們傾訴，也樂于把自己的朋友介紹給他們。閱讀完本書，你將更善于溝通、更善于講述、更善于深入有利可圖的市場，并且在前進(jìn)的過程中賺錢！

作者簡介

　　斯科特·韋斯特，VanKampen市場營銷規(guī)劃部的執(zhí)行主管。他是零售證券經(jīng)紀(jì)界一位很受尊敬的演說家。在創(chuàng)新性市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)用和金融服務(wù)理念方面很有名。米奇·安東尼，AdvisorInsights有限公司的總裁，他是金融服務(wù)領(lǐng)域建立客戶關(guān)系理論方面的權(quán)威。他的客戶包括經(jīng)紀(jì)人、保險經(jīng)紀(jì)、銀行。譯者：牟乃密：1962年出生，中國人民大學(xué)會計系畢業(yè)，博士，高級會計師，在國際會計、理財服務(wù)、金融創(chuàng)新等領(lǐng)域有較深入的理論研究，現(xiàn)任中國建設(shè)銀行總行運行中心總經(jīng)理。

圖書目錄

第一篇要了解客戶的半邊大腦何時會休眠
第1章想推銷成功，就不要羅列統(tǒng)計數(shù)字，而要講故事
——全腦說服法速成
科學(xué)與藝術(shù)
大腦比喻圖
黑暗中茫然無措的客戶
推銷成功之本
吸引客戶的注意力
風(fēng)險與決策
第2章學(xué)會右腦語言
故事推銷法觸發(fā)器
報告卡
第3章你的直黨是什么?決策到底是如何做出的
客戶的優(yōu)先考慮
直覺
你要激發(fā)的思維
感覺怎么樣
邏輯無能為力
經(jīng)驗之精華
你在客戶心中的印象第二篇成為故事推銷高手
第4章看透別人，引導(dǎo)別人：30秒鐘讀懂肢體語言
你發(fā)出什么信號
眼睛是心靈的窗戶
第5章蘇格拉底如何幫助你達(dá)到推銷目標(biāo)
——讓別人講出自己的故事
蘇格拉底式推銷
挖金子
引導(dǎo)客戶揭示自我
優(yōu)秀理財顧問應(yīng)問的其他問題
第6章謙遜與機(jī)智比自我拔高讓你走得更遠(yuǎn)
設(shè)定感情氣氛
機(jī)智的威力
第7章客戶關(guān)系直覺跳躍
發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)造力
如何少說而多出成果
推銷無形產(chǎn)品
恐懼、不安與懷疑
擋不住的感覺
試穿
第8章運用類比和比喻來推動客戶與產(chǎn)品
說服工具
示例圖
一則經(jīng)過時間檢驗的比喻第三篇在適宜的市場運用故事推銷法
第9章講述富人的故事
爭奪富人投資者
炒魷魚之鑒
富人九命
辨清客戶屬于9類中哪一類的診斷系統(tǒng)
針對類型進(jìn)行調(diào)整
第10章講述65歲以上的故事
什么是“年齡調(diào)整”
準(zhǔn)備好：對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行年齡調(diào)整
進(jìn)行年齡審計
吊起胃口
處理失落感
老年人的激勵因素
第11章講述女性的故事
跟得上，富起來
貝特西和三位經(jīng)紀(jì)人
“我們需要談?wù)劇?br /> 合作還是競爭
對理財顧問的擔(dān)憂
談話就是談話
調(diào)準(zhǔn)方向
價值觀階梯
結(jié)成團(tuán)隊
業(yè)務(wù)跟蹤第四篇我來給你講個故事
第12章沃倫·巴菲特比喻的魔力
實話實說
老奶奶能聽明白嗎
比喻之魔力
你想要什么樣的客戶
第13章我來告訴你一個故事：故事推銷法示例、
類比與比喻
示例與比喻