汽車銷售代表培訓教程

第一部分 披掛上陣——銷售前的準備
第一章 明確定位與職責
銷售是什么
汽車銷售的特點
汽車銷售代表的定位
第二章 卓有成效地包裝自己
外表——為成功而打扮
態(tài)度——開啟成功的金鑰匙
第二部分 見招拆招——銷售應對技巧
第三章 換個思維找客戶
眾里尋他——誰是你的潛在客戶
天羅地網(wǎng)——多渠道尋找潛在客戶
去偽存真——利用man法則評估客戶
第四章 客戶就是上帝
電話接待“上帝”的技
接待來店客戶的要點
寒喧——與客戶套近乎
好話動聽——不要吝嗇你的贊美
熱情有度——給客戶一份安全感
第五章 千方百計尋找需求
仔細觀察——正確判斷客戶的來意
投石問路——讓客戶主動說出來
積極傾聽——問的同時也要聽
適當建議——做好顧問的角色
見風使舵——不同類型客戶的應對技巧
第六章 介紹產(chǎn)品有的放矢
主次分明一簡單而有效的fab介紹法
巧妙轉(zhuǎn)換——將特性轉(zhuǎn)換成客戶利益
井井有條——六方位繞車介紹法
投其所好——抓住客戶的喜好
實事求是——千萬不要欺騙客戶
避重就輕——學會“負正法”解釋
互動是金——讓客戶也參與進來
生動介紹——講求語言技巧
親身體驗——讓客戶試車
第七章 嫌貨才是買貨人
處理異議——異議是黎明前的黑暗
追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假——找出真正的異議
自有主張——處理異議的原則
化險為夷——處理異議的方法
寸土寸金——價格異議的處理技巧
第八章 時機成熟就成交
明確目的——沒有促成就沒有交易
掃除障礙——是什么阻礙了成交
把握時機——捕捉客戶的成交時機
及時主動——對客戶說“我們成交吧”
準確射門——促成交易順利達成的方法
銷售實現(xiàn)——正確辦理交車手續(xù)
第九章 暫未成交怎么辦
整理總結(jié)——做好客戶檔案管理
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作
提供高質(zhì)量的售后服務
化解不滿——妥善處理客戶投訴
第三部分 葵花寶典——汽車銷售知識庫
第十章 必不可少的汽車硬件知識
車標及其含義
專業(yè)術(shù)語
第十一章 與汽車相關(guān)的軟件知識
新車手續(xù)
汽車貸款
保險及投保技巧
第十二章 汽車銷售巨人的真實案例
喬·吉拉德簡歷
喬·吉拉德的真實想法
客戶與銷售代表之間的斗智斗勇