學談判必讀的95個中外案例

第1篇  談判情境  
  ——不可忽視的重要因素
  理論基礎
    聰明的日本人
    溫馨的陷阱  
    11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫
    不見棺材不掉淚  
    “T”字形談判桌
    回顧歷史，增強說服力
    窮追不舍
    松下在寒暄中失去先機  
第2篇  談判準備  
  ——不可或缺的一步
  理論基礎
    巧用信息  
    “名字戰(zhàn)術”開辟成功路
    范蠡錯派使者害子
    專家在談判中的作用
    投其所好
    用實力說話
    巧用期限藝術  
第3篇  以誠為貴
  ——永恒不變的真理
  理論基礎
    誠信為本
    開誠布公，以誠相見
    別無選擇
    精明的買車人
    買賣中的誠意
    找準需求，征服礦主
    松下用邏輯戰(zhàn)勝對手
    善于觀察和得體的稱贊
    感情投資后絕路逢生  
第4篇  互惠雙贏
  ——談判的基本出發(fā)點
  理論基礎
    關心對方的利益
    分橙子的學問
    把握合作原則  
    FP-418特大索賠案談判
    屋主的談判技巧
    知己知彼獲全勝
    購物殺價策略  
第5篇  讓步的藝術
  ——爭取更大的勝利
  理論基礎
    留出讓步的余地
    “李代桃僵”戰(zhàn)術
    為了長遠利益
    增加讓步的合理性
    松下幸之助的智慧
    循序漸進，逐步蠶食
    拋磚引玉  
    “登門檻”  
    用強硬破解僵局  
第6篇  巧解僵局  
  ——談判順利進行的必殺計
  理論基礎
    丘吉爾的智慧
    轉(zhuǎn)移話題，打破僵局
    科學與人的關系
    聲東擊西
    欲擒故縱
    以走為上
    避免爭論
    假裝糊涂  
第7篇  聯(lián)合與分裂
  ——增加勝算的砝碼
  理論基礎
    合縱抗強
    連橫擊弱
    軟硬兼施
    左右逢源
    鷸蚌相爭，漁人得利
    以其人之道還治其人之身  
第8篇  善善用心理戰(zhàn)
  ——搶占先機
  理論基礎
    多重需要更重要
    對癥下藥
    哈特雷用計求生存
    防范兩面人
    用更大的前景吸引對方
    空城法反客為主的顧客  
    “拉豬尾巴”  
    暫避鋒芒巧說服
    在談判時間上下工夫
    撒切爾夫人的強硬智慧
    誘餌釣魚的成功典范
    莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)談判
    技巧  
第9篇  堅定立場
  ——先聲奪人
  理論基礎
    抓住客觀標準
    卡內(nèi)基智取摩根
    堅持正義
    針鋒相對
    先發(fā)制人，力爭主動
    當仁不讓
    西安事變談判中的智慧
    針鋒相對巧買地  
第10篇  語言的力量
  ——談判言語的重要作用
  理論基礎
    一語抵萬金
    四兩撥千斤
    真理“助產(chǎn)術”  
    觸礱說服趙太后
    耐心說服勿急躁  
    善聽知彼
    裝聾作啞獲大勝
    祖國的利益不容侵犯
    投石問路
    諸葛亮智斗周瑜
    吹毛求疵細挑剔
    說服的技巧  
第11篇  杠桿的作用
  ——借力獲利
  理論基礎
    狡猾的放貸者
    運用杠桿作用克服敵意
    運用杠桿作用克服情緒
    不講理的喬治
    多提要求，談判制勝
    讓別人了解你的產(chǎn)品
    暗示法
    軟硬兼施，掌握主動