與過去銷售人員的單打獨斗不同，今天更講求把銷售人員組成一個團隊來進行工作，以形成銷售團隊的整體合力。要做到這一點，企業(yè)就需要優(yōu)秀的銷售人員和有效的銷售團隊管理制度。作為銷售管理者的您是否常常會陷入這樣的困境：明明你的銷售人員已經很努力，但是業(yè)績卻沒有顯著的提升；明明自己已經很用心地管理，但是銷售情況卻不能盡如人意。是公司中的管理制度不合理？是您的培訓計劃不夠完善？是業(yè)績評估與激勵方式沒有切中銷售人員的真正需求？是您根本就選錯了人？還是您的管理方法沒有達到“因材施教”呢？本書將為您解決種種這類問題，助您打造無往不勝的團隊。本書立足于實際運用，從銷售經理的角度來研究問題，以“提高企業(yè)銷售能力”為核心，以銷售團阿管理為主線，系統(tǒng)地研究了銷售團隊管理中的銷售組織的建立、銷售人員的招聘與錄用、培訓、業(yè)績評估、薪酬、激勵、銷售會議、銷售經理的自我認識、銷售經理樹立權威的基本條件、銷售經理的個人要求、時間管理等問題，探討了市場經濟條件下企業(yè)銷售團隊管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了銷售團隊管理實踐中存在的問題及解決途徑。本書具有以下特色：第一，理論經聯系實際，操作性強。本書充分借鑒了前人的研究成果，給出了大量的實際案例和具有可操作性的方法。第二，系統(tǒng)性強。全書圍繞銷售團隊管理的整個過程進行討論。目錄：前言第1章銷售組織1.1銷售人員確定1.2銷售組織結構的類型與設計1.3銷售的一般模式1.4銷售人員的組織方法第2章銷售人員的聘用2.1銷售工作分析與要求2.2銷售人員候選人的來源2.3銷售人員測試2.4銷售人員求職申請表的設計2.5銷售人員的面試2.6有效面試的程序2.7面試銷售人員容易出現的錯誤2.8銷售人員面試試題第3章銷售人員培訓3.1銷售人員培訓的作用與目的3.2銷售人員培訓的基本過程與銷售人員培訓需求分析3.3銷售人員的培訓與學習過程3.4銷售培訓的主要內容3.5銷售人員培訓的方法3.6銷售人員培訓效果評價3.7銷售人員培訓應注意的問題第4章業(yè)績評估與管理4.1銷售人員業(yè)績評估與管理4.2銷售人員業(yè)績評估體系設計4.3銷售人員業(yè)績評價方法4.4銷售人員4.5銷售人員業(yè)績評價的實施第5章薪酬管理5.1了解銷售人員薪酬管理5.2銷售人員薪酬管理制度的建立5.3銷售人員薪酬方案的類型與選擇5.4銷售人員的費用管理5.5銷售人員薪酬管理實例第6章銷售人員的激勵6.1銷售人員激勵管理6.2銷售人員士氣低落的原因6.3銷售人員激勵的程序6.4激勵銷售人員的方法6.5對各種銷售人員的激勵6.6銷售競賽6.7激勵銷售人員應注意的問題第7章銷售會議管理7.1銷售會議的作用7.2銷售會議的組織7.3銷售會議中常用的輔助工具7.4舉行銷售會議的創(chuàng)意方法7.5銷售會議中的培訓方法7.6提高銷售會議效率的技巧7.7銷售會議成功的訣竅第8章銷售經理的自我認知8.1銷售經理的主要工作8.2銷售經理的特質與基本能力8.3實干型銷售經理與開發(fā)型銷售經理8.4組織文化與銷售經理8.5合理的授權與控制第9章銷售經理樹立權威的基本條件9.1銷售經理權威的來源9.2銷售經理的溝通技能9.3基本模型構建9.4銷售經理的洞察力第10章銷售經理的個人要求10.1成功銷售經理的類型10.2銷售經理對待下屬的原則10.3銷售經理如何處理業(yè)務問題10.4銷售經理成功激勵銷售人員的原則10.5銷售經理工作中的誤區(qū)與對策第11章計劃工作與時間管理11.1了解計劃工作與時間管理11.2計劃工作與時間管理的程序11.3計劃工作與時間管理的重點11.4時間管理中應注意的問題
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