跨國(guó)企業(yè)20位營(yíng)銷經(jīng)理中國(guó)市場(chǎng)10年征戰(zhàn)錄

　　可口可樂(lè)歐萊雅三得利百事可樂(lè)人頭馬西安楊森貴格食品雀巢吉列利樂(lè)莎莉集團(tuán)強(qiáng)生雅芳美登高立邦漆拜耳花王……寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解、體貼入微的消費(fèi)者需求的把握、新技術(shù)和新方法的大量使用、構(gòu)思獨(dú)特的廣告藝術(shù)、高效快速的銷售執(zhí)行、大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通、審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃、以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)準(zhǔn)確的目標(biāo)、全員共識(shí)的戰(zhàn)略、先進(jìn)的企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。沒(méi)有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個(gè)新國(guó)度，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒(méi)有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個(gè)新市場(chǎng)，傾聽(tīng)它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革……加入WTO后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，僅靠公司給政策單兵動(dòng)作的銷售方法將會(huì)效果不佳，而靠公司集中資源規(guī)模投入的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法將占主導(dǎo)地位；傳統(tǒng)機(jī)會(huì)仍存在但明顯減少，而新機(jī)會(huì)更多是基于規(guī)范化管理和績(jī)效考評(píng)、高質(zhì)量、高科技含量、科學(xué)推廣以及規(guī)?；袌?chǎng)投入等方面。采用規(guī)?；芾碚?，最好能集中公司人力、物力、財(cái)力等資源投向已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并合理進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，如此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才相對(duì)容易成功。目錄：卷首語(yǔ)：跨國(guó)中堅(jiān)——跨國(guó)企業(yè)20位營(yíng)銷經(jīng)理中國(guó)市場(chǎng)十年征戰(zhàn)錄幫助客戶成功，同時(shí)成功自己——利樂(lè)營(yíng)銷思想及策略朱建平任何一個(gè)跨國(guó)公司都有獨(dú)特的企業(yè)文化及成功之道，它們?cè)谥袊?guó)這片新興市場(chǎng)上能取得長(zhǎng)足發(fā)展，實(shí)是不易，因?yàn)檫@里面有太多的差異：文化、價(jià)值觀、思維方式、經(jīng)營(yíng)體制，等待如何縮小這種差異，融全不同的文化，是外企在中國(guó)這個(gè)特定的市場(chǎng)上所要跨越的第一道坎。經(jīng)過(guò)20多年在中國(guó)的不斷發(fā)展，跨國(guó)公司不但推動(dòng)了中國(guó)企業(yè)的改革進(jìn)程，也為我國(guó)培養(yǎng)了一大批營(yíng)銷管理人才，創(chuàng)造了新的營(yíng)銷理念。為大于其細(xì)——可口可樂(lè)大品牌“小動(dòng)作”姜仲良可口可樂(lè)銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂(lè)屢次的人均飲用量，其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同時(shí)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。水土不服，“洋病”還需中醫(yī)治——雀巢冰淇淋ZJ市場(chǎng)營(yíng)銷得與失姜仲良不好吃的好賣，好吃的不好賣！一個(gè)絕對(duì)的矛盾悖論，但這或許是一個(gè)真理、一個(gè)在市場(chǎng)初級(jí)階段銷售的基本規(guī)律。因?yàn)椋l(fā)商、零售店選擇品牌選擇產(chǎn)品首先必須考慮這個(gè)品牌、這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢；能賺多少錢；多賺多干，少賺少干，不賺不干。品牌再響、再牛，哪怕號(hào)稱“宇宙銷量第一”發(fā)商、零售店如果不能因此賺到錢，那你就自個(gè)兒去喊吧。臨門一腳——花王訂單爭(zhēng)取與賬款回收策略張偉成交，是銷售活動(dòng)追求的目的。但是，并不是每一次面談都能達(dá)成交易。成交技巧是指銷售人員用以啟發(fā)客戶做出購(gòu)買決定、促成客戶最后購(gòu)買的技術(shù)革和技巧。成交階段意味著銷售進(jìn)入最后關(guān)頭，成敗在此一舉。為了在客戶權(quán)衡利弊得失的天平上不斷加上“購(gòu)買”砝碼，增加購(gòu)買的勇氣，銷售人員必須采取各種適當(dāng)?shù)某山患记?，主?dòng)地促使客戶邁出后一步。終端——你是我心中永遠(yuǎn)的痛童蒙愈近幾十所合資企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，使我逐漸認(rèn)識(shí)到，在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的營(yíng)銷過(guò)程中，終端像中醫(yī)號(hào)脈看舌苔，像人的神經(jīng)末梢一樣，可以檢視一個(gè)人的健康狀態(tài)；在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作中，終端服務(wù)、分析管理的狀態(tài)如何，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)動(dòng)作的狀態(tài)。三得利營(yíng)銷企劃管理季曉錦不論在哪個(gè)公司，企劃部與銷售部幾乎都存在這樣那樣的矛盾。對(duì)企劃人員來(lái)說(shuō)：企劃是公司的心臟，是企業(yè)的大腦，企劃是參謀；銷售部銷售人員應(yīng)該一切聽(tīng)從企劃的指令，銷售人員是戰(zhàn)士。對(duì)銷售部銷售人員來(lái)說(shuō)：銷售是企業(yè)龍頭老大，沒(méi)有銷售一切都是空的；銷售人員在生產(chǎn)第一線，最了解市場(chǎng)，最了解情況；而企劃部整天呆在辦公室里閉門造車，根本不了解市場(chǎng)實(shí)際情況。兩個(gè)部門之間，銷售人員與企劃人員之間經(jīng)常會(huì)互相瞧不起對(duì)方，甚至頂牛抬框，造成許多促銷活動(dòng)和市場(chǎng)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施或?qū)嵤┎涣?。“兩?lè)”渠道開(kāi)發(fā)之我見(jiàn)沈錢忠第一個(gè)地方的飲料市場(chǎng)，都是由經(jīng)營(yíng)不同行業(yè)的客戶所組成的。如經(jīng)營(yíng)食品零售的、經(jīng)營(yíng)煙酒批發(fā)的、經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)的，由于他們經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不同，因此每一類客戶都有他們自身的行業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及特殊需求。這就需要我們采取不同的產(chǎn)品及包裝策略及不同的方法來(lái)服務(wù)不同的客戶，以滿足他們的不同需求。張開(kāi)渠道分銷的天羅地網(wǎng)茹大偉在美國(guó)，90%的快速流通消費(fèi)品是經(jīng)幾個(gè)大的零售商手里銷售出去的。沃爾瑪一家就包攬了全美聯(lián)社20%的消費(fèi)品的銷量。像北京，上海等一類城市，渠道上的側(cè)重點(diǎn)從分銷商大力向零售價(jià)靠攏。寶吉：分銷商策略透視達(dá)文寶潔公司為什么會(huì)成功？原因是對(duì)市場(chǎng)的深厚了解、對(duì)消費(fèi)者需求體貼入微的把握、新技術(shù)和新方法的大量使用、構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)、高效快速的銷售執(zhí)行、大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通、審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確目標(biāo)、全員共識(shí)的戰(zhàn)略、先進(jìn)的企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、以及寶潔獨(dú)到的人才選拔和激勵(lì)方法。BEBRAVE，BEPATIENT干駿濤前段時(shí)間放映美國(guó)大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f(shuō)：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”構(gòu)筑美登高市場(chǎng)營(yíng)銷陣地干駿濤解讀人頭馬盛裝舞步來(lái)佳SARALEE，弱勢(shì)品牌市場(chǎng)圈地實(shí)操俞雷快速消費(fèi)品的渠道和經(jīng)銷商管理變革俞雷讓專業(yè)的人專心做事——立邦漆“處處放光彩”的背后陳寧跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)銷售系統(tǒng)揭示Mishelle康師傅綠茶飲料上市策略趙瑾華百事：客戶扣率管理經(jīng)典剖析吳德華吉列的零售發(fā)展系統(tǒng)李曉我八年的雅芳路程黃利青跨國(guó)公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)沈榮森市場(chǎng)部，跨國(guó)公司營(yíng)銷中樞劉永炬管理+計(jì)劃+品質(zhì)＝優(yōu)秀產(chǎn)？——著名品牌公司制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方程式顏崇宇

暫缺《跨國(guó)企業(yè)20位營(yíng)銷經(jīng)理中國(guó)市場(chǎng)10年征戰(zhàn)錄》作者簡(jiǎn)介