從推銷(xiāo)員到銷(xiāo)售主管

第一章推銷(xiāo)員晉升銷(xiāo)售主管必備的能力
一.知識(shí)和能力對(duì)晉升主管的重要性
1.儲(chǔ)備主管專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性
2.把知識(shí)升華為能力的重要性
二.善于協(xié)調(diào)各種業(yè)務(wù)關(guān)系的能力
三.具備高超的領(lǐng)導(dǎo)能力
1.獨(dú)當(dāng)一面的能力
2.規(guī)劃未來(lái)的能力
3.善于運(yùn)用批評(píng)的藝術(shù)
4.善于應(yīng)對(duì)嫉妒和流言
四.具備新型管理人才的能力
1.勇于創(chuàng)新的能力
2.搜集整理和評(píng)價(jià)有關(guān)信息的能力
五.具備左右下屬和原同事的能力
1.左右個(gè)性不同的下屬
2.左右不服"指揮"的下屬
3.左右桀驁不馴的原同事
六.女性推銷(xiāo)員晉升主管應(yīng)具備的能力
1.具有給自己形象定位的能力
2.具備駕馭男性下屬的能力
3.具備較強(qiáng)的社交能力
4.具備與男上司正常相處的能力
第二章最不容易晉升銷(xiāo)售主管的推銷(xiāo)員
一.鋒芒畢露的推銷(xiāo)員
1.上司不喜歡鋒芒畢露者
2.上司不喜歡功高蓋主者
二.私生活放蕩不羈的推銷(xiāo)員
三.蔑視上司的推銷(xiāo)員
四.不善于揣摩上司意圖的推銷(xiāo)員
五.愛(ài)發(fā)牢騷愛(ài)抱怨的推銷(xiāo)員
1.上司討厭愛(ài)發(fā)牢騷的下屬
2.上司討厭愛(ài)抱怨的下屬
六.管不住自己嘴巴的推銷(xiāo)員
七.角色位置擺不正的推銷(xiāo)員
1.上司不喜歡越位的推銷(xiāo)員
2.上司不喜歡被光環(huán)罩住的推銷(xiāo)員
3.上司不喜歡看不出眉眼高低的推銷(xiāo)員
八.愛(ài)參與派系之爭(zhēng)的推銷(xiāo)員
九.不懂得與上司保持距離的推銷(xiāo)員
十.工作上挑肥揀瘦的推銷(xiāo)員
十一.嫉賢妒能的推銷(xiāo)員
第三章怎樣捕捉與獲得晉升銷(xiāo)售主管的機(jī)會(huì)
一.必須對(duì)機(jī)會(huì)有準(zhǔn)確的把握能力
1.善于捕捉獲得晉升的各種機(jī)會(huì)
2.善于借助各種機(jī)會(huì)獲得晉升
二.必須具備善于爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)的能力
1.善于選擇有利于晉升的工作環(huán)境
2.善于選擇有利于晉升的上司
3.善于選擇有利于晉升的同事
三.必須具備對(duì)各種晉升機(jī)會(huì)有效利用的能力
1.具備發(fā)現(xiàn)晉升機(jī)會(huì)的能力
2.具備把握機(jī)會(huì)的能力
3.具備利用晉升機(jī)會(huì)的能力
四.具備積累晉升機(jī)會(huì)的能力
五.具備預(yù)測(cè)和計(jì)劃晉升機(jī)會(huì)的能力
第四章最容易晉升為銷(xiāo)售主管的七種推銷(xiāo)員
一.成為上司心腹的推銷(xiāo)員
1.愛(ài)請(qǐng)示匯報(bào)的推銷(xiāo)員
2.能推動(dòng)上司發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng)的推銷(xiāo)員
3.善于為上司排憂解難的推銷(xiāo)員
4.勇代上司受過(guò)的推銷(xiāo)員
5.能為上司保密的推銷(xiāo)員
二.具備特殊才智的推銷(xiāo)員
1.具備超群能力的推銷(xiāo)員
2.具備左右上司能力的推銷(xiāo)員
3.具備特殊本領(lǐng)的推銷(xiāo)員
三.能力不強(qiáng)但具備其他優(yōu)良素質(zhì)的推銷(xiāo)員
1.善于承擔(dān)別人不愿承擔(dān)的工作的推銷(xiāo)員
2.埋頭苦干的推銷(xiāo)員
四.深諳處世技巧的推銷(xiāo)員
1.不討人嫌的推銷(xiāo)員
2.善于變通的推銷(xiāo)員
五.敢于向上司提出晉升要求的推銷(xiāo)員
六.能夠擺平同事的推銷(xiāo)員
七.善于將阻力變成助力的推銷(xiāo)員
下篇引言
如何晉升銷(xiāo)售主管?這恐怕是每一位想獲得晉升
的推銷(xiāo)員都為之眼熱心跳的話題.那么,你對(duì)銷(xiāo)售主
管的工作了解多少?如果給你一項(xiàng)具體的工作,你能
勝任嗎?因?yàn)?上司提拔你時(shí),不僅要看你個(gè)人的才
智,重要的是還要考察你是否具備了銷(xiāo)售主管所應(yīng)具
備的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力.如果你不具備,又不想放棄晉
升,你就得去學(xué)習(xí)和了解了.毋庸諱言,在現(xiàn)實(shí)工作
中,作為一名推銷(xiāo)員,很難獲得這樣的機(jī)會(huì),為此,
本篇特別給你開(kāi)辟了這樣一條學(xué)習(xí)和了解的捷徑.相
信,只要你去讀,就一定會(huì)給你的晉升插上騰飛的翅
膀.
第五章銷(xiāo)售主管怎樣建立銷(xiāo)售部門(mén)
一.了解銷(xiāo)售部門(mén)的作用和職能
1.銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)中的地位
2.銷(xiāo)售部門(mén)的職能
3.計(jì)劃執(zhí)行的職能
4.銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)
二.了解四種必需的銷(xiāo)售模式
1.地域型銷(xiāo)售組織模式
2.產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式
3.顧客型銷(xiāo)售組織模式
4.職能型銷(xiāo)售組織模式
三.了解怎樣招聘推銷(xiāo)員
1.選擇推銷(xiāo)員的重要性
2.推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)
3.推銷(xiāo)員應(yīng)具備的氣質(zhì)
4.推銷(xiāo)員的招聘程序
5.評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的程序
6.確定推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模的原則
第六章銷(xiāo)售主管怎樣管理推銷(xiāo)員
一.了解怎樣培訓(xùn)推銷(xiāo)員
1.培訓(xùn)推銷(xiāo)員的目標(biāo)
2.推銷(xiāo)員培訓(xùn)的具體內(nèi)容
3.確定培訓(xùn)目標(biāo)的方法和類(lèi)別
4.選擇適宜的培訓(xùn)方式
5.確定培訓(xùn)時(shí)間
6.確定培訓(xùn)工作實(shí)施的地點(diǎn)
7.培訓(xùn)工作的組織人員.講授人員
8.受訓(xùn)人員的條件
9.培訓(xùn)實(shí)施程序及培訓(xùn)評(píng)估
10.培訓(xùn)方法的具體應(yīng)用
二.了解怎樣激勵(lì)推銷(xiāo)員
1.激勵(lì)推銷(xiāo)員的原因
2.激勵(lì)推銷(xiāo)員的方法
3.激勵(lì)推銷(xiāo)員的具體操作
4.評(píng)價(jià)推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的信息來(lái)源
5.對(duì)推銷(xiāo)員的評(píng)估方法
三.了解怎樣考核推銷(xiāo)員
1.推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)考核的程序
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的作用
3.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的指標(biāo)
4.推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)考核的方法
第七章銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
一.了解如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃
1.銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性
2.影響銷(xiāo)售計(jì)劃的因素
3.銷(xiāo)售計(jì)劃的體系
4.銷(xiāo)售計(jì)劃與其他部門(mén)的關(guān)系
5.銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
6.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定程序
7.確定銷(xiāo)售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素
8.確定銷(xiāo)售目標(biāo)值的方法
二.了解如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1.什么是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要意義
3.影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的各種因素
4.開(kāi)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)遵循的原則
5.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的指標(biāo)
6.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的其他內(nèi)容
7.產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
8.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序與步驟
9.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法
三.了解如何設(shè)置銷(xiāo)售配額
1.什么是銷(xiāo)售配額
2.銷(xiāo)售配額的作用
3.銷(xiāo)售配額的類(lèi)型
4.銷(xiāo)售配額設(shè)置的過(guò)程
5.銷(xiāo)售配額的特征
6.銷(xiāo)售量配額
7.銷(xiāo)售預(yù)算配額
8.銷(xiāo)售利潤(rùn)配額
9.銷(xiāo)售活動(dòng)配額
10.綜合配額
11.配額基準(zhǔn)的確定
四.了解如何編制銷(xiāo)售預(yù)算
1.什么是銷(xiāo)售預(yù)算
2.銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序
3.銷(xiāo)售預(yù)算的作用
4.銷(xiāo)售收入預(yù)算
5.銷(xiāo)售成本預(yù)算
6.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算
7.應(yīng)收賬款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算
8.銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算
9.確定銷(xiāo)售預(yù)算水平的方法
10.銷(xiāo)售預(yù)算的編制
五.了解如何有效地管理客戶
1.顧客購(gòu)買(mǎi)力的鑒定
2.顧客購(gòu)買(mǎi)需求的鑒定
3.購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的鑒定
4.建立顧客檔案
5.建立客戶資料卡
6.客戶管理的內(nèi)容
7.客戶管理的方法
8.如何處理客戶投訴
9.處理客戶投訴的流程
10.客戶投訴管理表格
參考文獻(xiàn)
《從推銷(xiāo)員到銷(xiāo)售主管》編委會(huì)
《中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)思想庫(kù)》書(shū)目介紹