商務談判

第1章 商務談判概論
1.1 商務談判及其構成要素
1.2 商務談判的性質(zhì)
1.3 商務談判的基本原則
1.4 商務談判類型及其主要議題
案例點評談判圣手實戰(zhàn)記
復習思考題
第2章 商務談判理論與方法
2.1 商務談判原理
2.2 商務談判理論
2.3 商務談判一般方法
案例點評協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益
復習思考題
第3章 商務談判組織
3.1 談判人員組織
3.2 談判所需的信息搜集
3.3 策劃談判方案
3.4 物質(zhì)條件準備
3.5 模擬談判
案例點評在異國招標會上
復習思考題
第4章 商務談判方案策劃
4.1 商務談判方案策劃概述
4.2 確定談判目標
4.3 搜集談判所需要的情報資料
4.4 確定談判爭議點
4.5 談判雙方的優(yōu)劣勢分析
4.6 估計談判對手的底價及初始立場
4.7 制定談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案
4.8 確定談判議程
4.9 談判方案策劃書編寫
案例點評LlQu公司收購其他企業(yè)談判方案策劃
復習思考題
第5章 商務談判展開與過程管理
5.1 邀請
5.2 談判開局
5.3 實質(zhì)性洽談與磋商
5.4 突破談判僵局
5.5 成交與合同簽約
5.6 談判過程管理
案例點評引入競爭，占據(jù)主動
復習思考題
第6章 商務談判技巧
6.1 初始接觸與開局技巧
6.2 定價與報價技巧
6.3 討價還價技巧
6.4 交鋒中的攻防技巧
6.5 打破僵局與促成交易技巧
6.6 簽約技巧
案例點評機關算盡，皆大歡喜
復習思考題
第7章 談判者素質(zhì)
7.1 談判者思想品德和心理素質(zhì)
7.2 談判者語言與交際能力
7.3 談判者變通能力
7.4 商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識
7.5 談判者綜合素質(zhì)培養(yǎng)
案例點評用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨
復習思考題
第8章 國際商務談判相關實務
8.1 國際商務談判中的文化因素
8.2 國際商務談判中的策略
8.3 世界主要國家商人的談判風格
案例點評在莫斯科決斗場
復習思考題
附錄
附錄I 典型案例綜合分析
附錄Ⅱ 談判素質(zhì)能力測
附錄Ⅲ 模擬商務談判實驗
參考文獻