銷售人員的十堂專業(yè)必修課

定　價：￥32.00

作　者：	劉永中金才兵主編
出版社：	南海
叢編項：	眾行企管培訓書架
標　簽：	其他

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ISBN：	9787544228886	出版時間：	2004-07-01	包裝：	平裝
開本：		頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　大多數(shù)銷售人員是通過銷售拜訪來聯(lián)系客戶、獲取訂單的。隨著銷售事業(yè)的不斷發(fā)展，廣大的銷售人員在實踐中努力摸索成功之道的同時，也渴望有一定的理論指引。目前，銷售市場上的書籍可謂汗牛充棟，關于講銷售技巧、實戰(zhàn)、案例的也有很多，但是，真正能夠全面、準確、翔實地針對銷售拜訪中的各種問題并給出解決方案的書卻很少見，大多數(shù)的銷售書籍只是淺嘗輒止、點到為止，或是只著重于某一兩個銷售步驟而沒有顧及銷售工作的流程性和整體性。在這樣的背景下，《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》應運而生了。這是一本關于如何進行銷售拜訪的全方位的書籍：從銷售人員內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)到外在形象的塑造，從一次拜訪的開場白到最后的跟進工作，從銷售拜訪前的準備工作到拜訪后的回顧和總結(jié)，從對銷售人員自身歷史的回顧到對準客戶的尋找和了解……可以說，與銷售拜訪有關的方方面面的準備和實施工作，在本書中都有所描述，是廣大銷售人員從事銷售拜訪工作的必備錦囊。

作者簡介

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圖書目錄

第一課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
第一節(jié) ASK模式打造銷售精英
第二節(jié) A——態(tài)度給銷售插上成功的翅膀
第三節(jié) S——良好的技能是成交的助燃劑
第四節(jié) K——專業(yè)知識鑄就專業(yè)銷售人員
第二課追求成為顧問式的銷售人員
第一節(jié) 銷售人員在企業(yè)中的地位
第二節(jié) 銷售人員的發(fā)展史
第三節(jié) 做一個顧問式的銷售人員
第三課如何給客戶留下美好的第一印象
第一節(jié) 值得信賴的專業(yè)形象
第二節(jié) 不可不知的社交禮儀
第三節(jié) 銷售從開場白開始
第四課如何了解客戶的需求
第一節(jié) 為什么要了解客戶的需求
第二節(jié) 了解客戶需求的第一步：詢問
第三節(jié) 了解客戶需求的第二步：聆聽
第五課迎合客戶的需求——陳述利益
第一節(jié) 客戶購買的是什么
第二節(jié) 陳述利益四部曲
第三節(jié) 陳述利益的七個技巧
第六課獲取承諾及跟進工作
第一節(jié) 為什么要及時獲取承諾
第二節(jié) 獲取承諾的前奏——購買信號
第三節(jié) 獲取承諾的過程
第四節(jié) 獲取承諾后的工作——跟進
第七課如何處理客戶的負反饋
第一節(jié) 客戶的反饋和負反饋
第二節(jié) “不關心”以及如何處理
第三節(jié) “誤解”以及如何處理
第四節(jié) “懷疑”以及如何處理
第五節(jié) “拒絕”以及如何處理
第六節(jié) “真實的意見”以及如何處理
第八課尋找準客戶
第一節(jié) 所有的客戶都是你的準客戶嗎
第二節(jié) 女口何確定準客戶
第三節(jié) 建立客戶管理系統(tǒng)
第九課銷售拜訪前的準備工作
第一節(jié) 訪前計劃
第二節(jié) 訪前計劃之一：分析現(xiàn)狀
第三節(jié) 訪前計劃之二：制定目標
第四節(jié) 訪前計劃之三：建立拜訪戰(zhàn)略
第十課銷售拜訪后的回顧與評估
第一節(jié) 拜訪后的回顧
第二節(jié) 拜訪后的評估
第三節(jié) 建立拜訪檔案——撰寫拜訪報告
第四節(jié) 按計劃采取后續(xù)行動