獸藥與飼料營銷操典

第一章 獸藥飼料營銷組織結(jié)構(gòu)與職能職責
第一節(jié) 獸藥飼料營銷組織結(jié)構(gòu)
一、獸藥飼料營銷組織結(jié)構(gòu)
二、獸藥飼料生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 獸藥飼料營銷組織模式
一、區(qū)域管理型組織模式
二、產(chǎn)品管理型組織模式
三、客戶管理型組織模式
四、職能管理型組織模式
第三節(jié) 獸藥飼料營銷部門職能
一、營銷總部(中心)
二、營銷部(內(nèi)貿(mào)部)
三、市場部
四、技術(shù)服務(wù)部
五、辦事(區(qū)域)處
六、營銷財務(wù)部
第四節(jié) 營銷部門與相關(guān)部門的聯(lián)系
一、營銷部與市場部
二、營銷部與研發(fā)部
三、營銷部與財務(wù)部
四、營銷總監(jiān)與財務(wù)總監(jiān)
第五節(jié) 獸藥飼料崗位職責
一、總經(jīng)理崗位職責
二、營銷總監(jiān)崗位職責
三、營銷部經(jīng)理崗位職責
四、市場部經(jīng)理崗位職責
五、技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理崗位職責
六、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理崗位職責
七、營銷人員崗位職責
八、財務(wù)部經(jīng)理崗位職責
第二章 獸藥飼料營銷隊伍建設(shè)與管理
第一節(jié) 獸藥飼料營銷人員招募
一、營銷人員招聘
二、營銷人員面試
三、營銷人員錄用
第二節(jié) 獸藥飼料營銷人員培訓
一、營銷培訓流程
二、營銷培訓計劃
三、營銷培訓內(nèi)容
四、營銷人員儀容、儀表、著裝要求
五、營銷人員行為規(guī)范
六、營銷禮儀
第三節(jié) 獸藥飼料營銷人員激勵
一、激勵基本原則和意義
二、不同發(fā)展階段激勵措施
三、激勵機制設(shè)計原則
四、激勵方式、方法
五、激勵的實施
六、非物質(zhì)激勵
七、激勵與考核
八、激勵與管理
九、激勵與獎懲
十、激勵與格言一
第四節(jié) 獸藥飼料營銷人員報酬
一、薪酬的意義
二、薪酬的概念
三、確定報酬水準的原則
四、確定報酬水準應考慮的因素
五、薪酬的權(quán)變因素
六、薪酬的體系
第五節(jié) 獸藥飼料營銷團隊建設(shè)
一、營銷團隊的力量
二、營銷團隊的基本要素及意識
三、營銷團隊的基本特征
四、營銷團隊角色診斷與管理
五、營銷團隊的目標
六、營銷團隊的組建
七、營銷團隊留人的方法
第三章 獸藥飼料營銷謀略
第一節(jié) 運籌帷幄之中。決勝千里之外
一、如何實現(xiàn)企業(yè)家的最高境界
二、如何做成功的總經(jīng)理
三、如何成為合格經(jīng)理
四、營銷經(jīng)理做什么
五、如何扮演營銷經(jīng)理角色
六、如何管理發(fā)展中的企業(yè)
七、企業(yè)成敗在何人
八、如何留住企業(yè)的核心營銷人員
九、為何營銷用人急躁不得
十、如何使營銷成功
十一、如何管理營銷人員
十二、如何管理營銷人員的行動過程
十三、如何管理大客戶
十四、為什么獸藥飼料不能搞賒銷
十五、如何設(shè)定年度營銷目標
十六、如何寫營銷總結(jié)
第二節(jié) 高屋建瓴制勝道、步步為營出奇招
一、營銷人員運作市場關(guān)鍵要素
二、營銷人員開拓市場需要“六心”
三、如何以良好心態(tài)助成功
四、獸藥飼料營銷新思路
五、如何利用好企業(yè)的信息資源
六、如何解剖辦事(區(qū)域)處的總銷量
七、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理，如何以身作則分解自身“壓力”
八、如何檢討自己的營銷能力
九、在申請發(fā)貨時，如何安排發(fā)貨的先后順序
十、怎樣“借戲搭臺”、“借臺唱戲”做促銷
十一、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
十二、管理部門“找毛病”罰款怎么辦
十三、客戶反映“產(chǎn)品”有質(zhì)量問題怎么辦
十四、產(chǎn)品出了一點質(zhì)量問題雖以圓滿解決?但用戶仍提出不再與我們合作怎么辦
十五、如何應對索賠
第三節(jié) 注重心理和感情。成交可在談笑中
一、如何察顏觀色，以情動人
二、如何先交朋友后做生意
三、如何取悅客戶
四、如何制造最合適的客戶
五、如何創(chuàng)造需求
六、如何發(fā)掘潛在客戶
七、如何勇敢地面對競爭
八、如何趁熱打鐵
九、如何讓客戶記住你
十、如何有效地溝通
十一、如何應對客戶的拒絕
十二、如何控制情緒
十三、如何為客戶服務(wù)
十四、如何選擇經(jīng)銷商
十五、如何為經(jīng)銷商服務(wù)
十六、如何應對客戶說“不”
十七、如何應對客戶說“沒”
第四章 獸藥飼料營銷管理
第一節(jié) 獸藥飼料營銷診斷
一、營銷診斷流程圖
二、營銷全面診斷
三、營銷問題發(fā)掘
四、營銷經(jīng)理自查
第二節(jié) 獸藥飼料營銷人員過程管理
一、加強辦事(區(qū)域)處工作報告的考核
二、提高信息反饋質(zhì)量
三、加強營銷審計
四、加大客戶開發(fā)力度
五、辦事(區(qū)域)處及業(yè)務(wù)人員管理重點
六、營銷部與辦事(區(qū)域)處信息溝通重點
七、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理日常工作重點
八、辦事處經(jīng)理守則
九、客戶開發(fā)中營銷人員應當具備的條件
十、不受歡迎營銷人員類型
十一、小故事、大道理
第三節(jié) 獸藥飼料客戶管理
一、客戶管理認識
二、客戶管理目的
三、客戶管理原則
四、客戶管理規(guī)劃
五、客戶管理內(nèi)容
六、客戶合同管理
七、客戶庫存管理
八、客戶客情管理
九、客戶預警管理
第四節(jié) 獸藥飼料危機管理
一、危機管理三個層次
二、危機具有四大特點
三、危機預警及措施
四、危機中吸取經(jīng)驗教訓
第五章 獸藥飼料營銷服務(wù)
第一節(jié) 獸藥飼料營銷服務(wù)
一、營銷服務(wù)概念
二、營銷服務(wù)意義
三、營銷服務(wù)分類
四、營銷服務(wù)體系
第二節(jié) 獸藥飼料技術(shù)推廣服務(wù)
一、產(chǎn)品推廣管理
二、產(chǎn)品推廣策略
三、產(chǎn)品推廣要點
第三節(jié) 獸藥飼料客戶異議處理
一、客戶異議概念
二、客戶異議類型
三、客戶異議形式
四、處理異議步驟
五、處理異議策略
六、處理異議技巧
第四節(jié) 營銷服務(wù)與4P、4C、4R營銷理論
一、4P理論
二、4C完善4P步人現(xiàn)代
三、營銷理論最新進展——4R理論
四、4Ps、4Cs、4Rs三者之間關(guān)系
第六章 獸藥飼料營銷財務(wù)管理
第一節(jié) 獸藥飼料營銷財務(wù)管理
一、營銷回款管理
二、營銷抵賬管理
三、營銷發(fā)票管理
四、營銷收款管理
第二節(jié) 獸藥飼料辦事(區(qū)域)處財務(wù)管理
一、辦事(區(qū)域)處費用報銷規(guī)定
二、營銷中需完善財務(wù)手續(xù)
三、應收賬款賬務(wù)建立
四、借支賬款賬務(wù)建立
五、營銷費用報銷流程
第三節(jié) 獸藥飼料財務(wù)操作實務(wù)
一、對費用發(fā)生時取得原始憑證的要求
二、結(jié)算方式
三、財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門配合事項
第四節(jié) 獸藥飼料帳款催收招術(shù)
一、控制信用風險
二、追帳技巧
附錄
附錄一 畜牧業(yè)、飼料獸藥發(fā)展現(xiàn)狀
第一節(jié) 畜牧業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界畜牧業(yè)現(xiàn)狀
二、中國畜牧業(yè)現(xiàn)狀
第二節(jié) 飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界飼料行業(yè)現(xiàn)狀
二、中國飼料行業(yè)現(xiàn)狀
第三節(jié) 動保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界動保行業(yè)現(xiàn)狀
二、中國動保行業(yè)現(xiàn)狀
附錄二 獸藥飼料法規(guī)條例
第一節(jié) 獸藥法規(guī)條例
一、畜牧法
二、獸藥管理條例
第二節(jié) 飼料法規(guī)條例
一、飼料和飼料添加劑管理條例
二、允許使用的飼料添加劑品種目錄