現(xiàn)代推銷實務（中等職業(yè)學?，F(xiàn)代市場營銷專業(yè)教學用書）

第1章 現(xiàn)代推銷概述
引例1——應聘銷售部經(jīng)理助理
1.1 現(xiàn)代推銷的含義
1.1.1 什么是現(xiàn)代推銷
1.1.2 怎樣理解現(xiàn)代推銷的含義
1.2 現(xiàn)代推銷的方式
1.2.1 零級渠道的銷售方式
1.2.2 一級渠道的銷售方式
1.2.3 二級渠道的銷售方式
1.2.4 三級渠道的銷售方式
1.3 現(xiàn)代推銷的程序
1.3.1 準備工作
1.3.2 尋找客戶
1.3.3 接近客戶
1.3.4 推銷洽談
1.3.5 客戶管理
1.4 推銷模式
1.4.1 愛達模式（aida）
1.4.2 迪伯達模式（dippda）
1.4.3 埃德帕模式（idepa）
1.5 推銷員應具備的素質(zhì)和能力
1.5.1 素質(zhì)要求
1.5.2 能力要求
1.6 推銷觀念
1.6.1 產(chǎn)品導向推銷觀念
1.6.2 技巧導向推銷觀念
1.6.3 現(xiàn)代推銷觀念
本章小結(jié)1
練習與實訓1
閱讀材料1——原一平的故事
閱讀材料2——推銷員的四大素質(zhì)
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第2章 尋找客戶
引例2——安利公司的成功
2.1 尋找客戶
2.1.1 客戶的類型
2.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買
2.2.3 客戶購買決策權(quán)審查——是否能“當家做主”
本章小結(jié)2
練習與實訓2
閱讀材料3——順藤摸瓜找客戶
閱讀材料4——如何高效地尋找客戶
閱讀材料5——看準市場找準客戶，t恤也賺錢
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第3章 制定推銷計劃
引例3——優(yōu)秀推銷員的時間安排
3.1 推銷計劃的作用和類型
3.1.1 推銷計劃的作用
3.1.2 推銷計劃的類型
3.2 部門推銷計劃的編制程序
3.2.1 分析現(xiàn)狀
3.2.2 確定推銷目標
3.2.3 分配推銷任務
3.2.4 編制綜合推銷計劃
3.2.5 執(zhí)行并檢測計劃
3.3 個人推銷計劃的編制程序
3.3.1 對潛在客戶的情況調(diào)查
3.3.2 確定推銷活動的具體目標
3.3.3 研究推銷策略
3.3.4 制定推銷計劃
3.3.5 推銷計劃的實施
本章小結(jié)3
練習與實訓3
閱讀材料6——忠告年輕推銷員：推銷也要積累資本
閱讀材料7——要制定出切實可行的銷售計劃
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第4章 接近客戶
引例4——推銷員的形象作用
4.1 接近客戶前的準備
4.1.1 初次準備
4.1.2 日常準備
4.2 約見客戶
4.2.1 約見內(nèi)容
4.2.2 約見方式
4.3 接近客戶
4.3.1 接近客戶的步驟
4.3.2 接近客戶的技巧
4.3.3 接近客戶的基本方法
本章小結(jié)4
練習與實訓4
閱讀材料8——投其所好
閱讀材料9——服裝店經(jīng)營技巧之接近客戶
閱讀材料10——客戶服務中接近客戶的五個最佳時機
閱讀材料11——世界上最偉大的推銷員：喬·吉拉德
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第5章 推銷洽談
引例5——書店里的對話
5.1 推銷洽談概述
5.1.1 推銷洽談的任務
5.1.2 推銷洽談的原則
5.1.3 推銷洽談的種類
5.1.4 推銷洽談的內(nèi)容
5.2 推銷洽談的程式
5.2.1 訪問程式
5.2.2 談判程式
5.3 推銷洽談的方法
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
5.4 推銷洽談的語言技巧
5.4.1 提問技巧
5.4.2 答復技巧
5.4.3 傾聽技巧
5.4.4 敘述技巧
5.4.5 報價技巧
5.4.6 說服技巧
本章小結(jié)5
練習與實訓5
閱讀材料12——書籍的推銷方法
閱讀材料13——服裝的推銷方法
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第6章 處理客戶異議
引例6——一位售貨員的表現(xiàn)
6.1 客戶異議的類型與成因
6.1.1 客戶異議的含義
6.1.2 客戶異議的類型
6.1.3 客戶異議的成因
6.2 處理客戶異議的原則與策略
6.2.1 正確對待客戶異議
6.2.2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時機
6.3 處理客戶異議的方法
6.3.1 反駁處理法
6.3.2 轉(zhuǎn)折處理法
6.3.3 利用處理法
6.3.4 補償處理法
6.3.5 詢問處理法
6.4 常見客戶異議的處理技巧
6.4.1 如何處理價格異議
6.4.2 如何處理產(chǎn)品異議
6.4.3 如何處理需求異議
6.4.4 如何處理財力異議
6.4.5 如何處理權(quán)力異議
本章小結(jié)6
練習與實訓6
閱讀材料14——如何應對拒絕
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第7章 促成交易
引例7——推銷風景服務
7.1 促成交易的基本策略
7.1.1 消除成交過程中的心理障礙
7.1.2 善于捕捉購買信號
7.1.3 保留一定的成交余地
7.1.4 靈活機動，隨時促成交易
7.1.5 充分利用最后的成交機會
7.2 促成交易的方法
7.2.1 請求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 小點成交法
7.2.5 優(yōu)惠成交法
7.2.6 保證成交法
7.2.7 從眾成交法
7.2.8 最后機會成交法
7.2.9 小狗成交法
7.2.10 富蘭克林式成交法
7.2.11 無可奈何法
7.3 簽訂和履行合同
7.3.1 買賣合同的特征與內(nèi)容
7.3.2 簽訂買賣合同
7.3.3 合同的履行和變更
7.4 成交后的跟蹤
7.4.1 成交后跟蹤的意義
7.4.2 成交后跟蹤的內(nèi)容
7.5 推銷失敗的原因
7.5.1 推銷方面的原因
7.5.2 客戶方面的原因
本章小結(jié)7
練習與實訓7
閱讀材料15——歪打正著推銷術(shù)
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第8章 客戶關系管理
引例8——某家公司對客戶的認識
8.1 客戶管理的內(nèi)容
8.1.1 如何對客戶進行分類
8.1.2 客戶管理的主要內(nèi)容及應遵循的基本原則
8.2 如何建立客戶檔案
8.2.1 客戶資料卡的填寫和管理
8.2.2 主管善用客戶資料卡
8.2.3 如何收集客戶的詳細信息
8.2.4 如何評估客戶的價值
8.3 如何獲得客戶的忠誠
8.3.1 從思想上樹立以客戶為中心的觀念
8.3.2 了解客戶對自己銷售產(chǎn)品的滿意程度
8.3.3 與客戶建立伙伴關系
8.3.4 重視客戶的意見，妥善處理好客戶的抱怨
8.3.5 積極幫助客戶解決問題
8.3.6 為客戶提供新的構(gòu)思
8.3.7 用心為客戶提供個性化的服務
8.4 如何進行大客戶的管理
8.4.1 大客戶管理工作的復雜性
8.4.2 大客戶的選擇標準和管理辦法
8.5 如何進行客戶的投訴管理
8.5.1 客戶投訴的內(nèi)容
8.5.2 處理客戶投訴的方法
8.5.3 有效處理客戶投訴的要點
本章小結(jié)8
練習與實訓8
閱讀材料16——啤酒企業(yè)如何加強客戶關系管理
閱讀材料17——煙草公司要不要實施大客戶管理
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第9章 推銷管理
引例9——威斯汀豪斯電氣公司的推銷員
9.1 推銷績效考評
9.1.1 推銷績效考評的特征和意義
9.1.2 收集考評資料
9.1.3 推銷績效考評的方法
9.2 推銷員的管理和激勵
9.2.1 推銷員的管理
9.2.2 推銷員的激勵
9.3 推銷組織管理
9.3.1 推銷組織的概念和作用
9.3.2 建立推銷組織
本章小結(jié)9
練習與實訓9
閱讀材料18——某公司推銷員管理辦法
友情推薦9
參考文獻